Start en bedrift
Hvordan identifiserer jeg min målgruppe?
Målgruppen din defineres av et konkret problem de har, ikke av en demografisk gruppe. Se etter hvem som taper tid eller penger akkurat nå, og hvem som faktisk har budsjett til å løse det.
Mange nye gründere definerer målgruppen med brede kategorier som «små bedrifter» eller «kvinnelige gründere under 40». Problemet er at en demografisk gruppe ikke kjøper noe — en person med et konkret problem gjør.
Spør heller: hva taper de akkurat nå? Tid på manuell registrering? Inntekter fordi leads ikke følges opp? Nattesøvn på grunn av en regulatorisk frist?
Kort fortalt
Fokuser på problembevissthet og konkrete utløsende hendelser fremfor generisk demografi. Skill mellom brukeren av tjenesten og den som faktisk betaler, og velg en smal nisje for å bygge autoritet og høyere marginer.
- Se etter konkrete problemer, ikke generisk demografi
- Finn hendelsene som utløser et faktisk kjøpsbehov
- Skill mellom bruker og den som betaler regningen
Gå forbi demografiske profiler
En målgruppe defineres av friksjonen de opplever i jobben. «IT-ledere i mellomstore advokatfirmaer som sliter med sikker fjerntilgang» er et langt bedre mål enn «IT-folk». Jo tydeligere du definerer problemet, desto lettere kjenner de rette kundene seg igjen i markedsføringen din.
Utløsende hendelser avgjør timing
En bedrift kan ha hatt et problem i årevis, men bare bestemmer seg for å løse det når noe konkret skjer — en lovendring, en nøkkelperson som slutter, eller at et eksisterende system svikter. Finn disse utløserne, og nå kunden akkurat når behovet er størst.
Skill bruker fra den som betaler
- I B2B er det ofte ikke brukeren som signerer avtalen
- Den som betaler bryr seg om avkastning og risiko
- Brukeren bryr seg om hverdagen og tidsbesparelsen
- Du må snakke til begge for å vinne avtalen
Velg en smal nisje først
Å snevre inn fokuset føles risikabelt, men gir deg som regel høyere priser og mindre konkurranse. Blir du den opplagte spesialisten for en liten, tydelig gruppe, slipper du å konkurrere mot alle andre om alle kunder.
Test profilen din med ekte samtaler
Den første definisjonen av målgruppen din er bare en antakelse. Snakk med 10–20 personer som passer profilen, og se om de faktisk nevner problemet du vil løse. Hvis ikke, er målgruppen feil eller problemet ikke presserende nok.
Vanlige spørsmål
Kan jeg ha mer enn én målgruppe?
I starten er det langt bedre å fokusere på én. Flere målgrupper utvanner budskapet og dobler markedsføringsarbeidet.
Hva om målgruppen ikke har budsjett?
Da er det ikke en levedyktig målgruppe for en kommersiell bedrift. Finn en gruppe som faktisk har penger til å løse problemet.
Hvor smal er for smal?
En nisje er bare for smal hvis det ikke er nok kunder i den til å nå målene dine. De fleste starter alt for bredt, ikke for smalt.
Må jeg lage en detaljert kundepersona?
I B2B bør du fokusere mer på kundens profesjonelle situasjon og konkrete problemer enn på hobbyer og privatliv.
Hvordan finner jeg ut hvem som faktisk betaler?
Spør rett ut: «Hvem andre må involveres i en slik beslutning?» eller «Hvordan godkjenner dere nye leverandører?»
Usikker på hvem du egentlig bør selge til?
Fortell Evans om kundene du har snakket med, så hjelper vi deg å skjerpe målgruppen.