Provisjon, bonus eller fastlønn: hvordan skal jeg lønne min første selger?

Ren provisjonslønn fungerer når en virksomhet allerede har nok innkommende etterspørsel, en bevist pitch og en salgssyklus kort nok til at innsats gir utbetaling i løpet av uker. En førstegangsansettelse i en eierledet virksomhet har som regel ingenting av dette. Vedkommende bygger pipeline, lærer produktet og venter ofte i måneder på at en syklus skal fullføres før noen provisjon overhodet forfaller.

Setter man en dyktig selger på ren provisjon i et slikt miljø, skjer én av to ting. Enten overlever de ikke den ubetalte oppbyggingsperioden og slutter, eller de overlever ved å jage det som lønner seg raskest — rabatter, kjappe seiere, feil kunder — i stedet for å bygge den pipelinen virksomheten faktisk trenger.

Fastlønnen er ikke en belønning for å møte opp. Den er det som kjøper aktivitetene som ikke gir utslag i omsetning på flere måneder: prospektering, kvalifisering, relasjonsbygging, å lære produktet godt nok til å selge det ordentlig, og å dokumentere hva som fungerer slik at neste ansettelse blir enklere enn den første. Skjer ikke dette, og personen seiler på fastlønnen uten resultater, er det et ledelsesproblem — ikke et lønnsstrukturproblem.

Sett fastlønnen på et nivå som tiltrekker en kompetent person i deres bransje og region — sjekk hva tilsvarende roller faktisk lyses ut med, ikke hva dere helst vil betale. Underbetaler dere fastlønnen for å skjerme likviditeten, tiltrekker dere som regel folk som trenger provisjonen for å få endene til å møtes, noe som fører rett tilbake til rabatt- og kjappe-seiere-problemet over.

De første seks til tolv månedene fungerer ofte en bonus knyttet til aktivitet og pipeline-milepæler — kvalifiserte møter booket, tilbud sendt, et gitt antall levende muligheter på et bestemt stadium — bedre enn provisjon på lukket omsetning. Den betaler for atferden som skaper fremtidig omsetning, i en periode der faktisk salg fortsatt er tynt og ujevnt, uten at det er selgerens skyld.

Som ren illustrasjon: hvis salgssyklusen fra første kontakt til signert ordre typisk går over fire til seks måneder, gir en provisjonsordning som kun utbetaler ved lukket forretning den nye selgeren ingen utbetaling på nesten et halvt år. En milepælbonus i den perioden — betalt på kvalifisert pipeline bygget, ikke omsetning — holder insentivet knyttet til innsatsen mens syklusen løper ut.

Når selgeren har vært gjennom en full salgssyklus og dere begge forstår omtrent hva en god måned eller et godt kvartal ser ut som, blir provisjon på omsetning en rettferdig og motiverende tilføyelse. På det tidspunktet belønner den det dere faktisk vil ha — ordre — i stedet for stedfortredere for det.

Hold mekanismen enkel. En flat prosentsats på omsetning, eller på margin hvis prisingen varierer mye mellom avtaler, er lettere å forklare og stole på enn en trappetrinnsmodell de fleste eierledede virksomheter ikke har rapporteringssystemer til å administrere korrekt.

• —Kopierer en provisjonsmodell fra en tidligere arbeidsgivers virksomhet uten å sjekke om pipeline og syklusens lengde er sammenlignbare.
• —Setter provisjon på omsetning selgeren ikke kontrollerer — avtaler skaffet av gründeren, eksisterende kunder eller fornyelser som ville skjedd uansett.
• —Setter et tak på oppsiden så stramt at et sterkt kvartal straffes i stedet for å belønnes, noe som lærer gode selgere å holde igjen.
• —Endrer strukturen gjentatte ganger i løpet av det første året fordi tidlige resultater ser skuffende ut, noe som ødelegger tillit raskere enn en struktur som rett og slett var feil fra starten.
• —Lar ordningen forbli udokumentert, slik at uenighet om hva som teller som et salg oppstår etter at pengene allerede forventes.

Uansett hvilken struktur dere velger, skriv ned nøyaktig hva som utløser utbetaling, når den utbetales, hva som skjer med provisjonen på en avtale hvis kunden senere kansellerer eller ikke betaler, og hvordan uenigheter løses. En førstegangsselger har ingen historikk med virksomheten å støtte seg på hvis ordningen er tvetydig, og tvetydighet som oppleves som urettferdig er den raskeste måten å miste en god selger på i det første året.

Er dere fortsatt usikre på hvilket av disse problemene dere faktisk har, går Sales Help for gründere og virksomhetseiere gjennom de andre beslutningene som følger med en førstegangsansettelse — hva dere kan forvente av vedkommende, hvordan dere følger opp, og hva et realistisk budsjett ser ut som — sammen med dette.