Gründerens rolle i salg
Hva bør en gründer faktisk gjøre i salg?
Volumet av personlig salgsarbeid bør falle, mens kvaliteten på oppfølgingen bør stige.
Kort fortalt
Så snart virksomheten har en form for salgsteam eller -prosess, bør gründerens rolle i salg gå fra å utføre mesteparten av selve salget til å eie fire ting: sette kommersiell strategi og prisingsprinsipper, holde relasjonene som virkelig krever gründerens myndighet, coache teamet på de vurderingene som er vanskeligst å lære bort, og gjennomgå pipeline og prestasjon tett nok til å fange problemer tidlig. Volumet av hands-on salg skal falle; kvaliteten på oppfølgingen skal stige.
Dette spørsmålet dukker oftest opp hos gründere som allerede har ansatt noen i salg og nå føler seg merkelig usikre på hva deres egen rolle i det er ment å være. Ikke gjøre alt selv lenger, men heller ikke helt fraværende. Usikkerheten er vanligvis et tegn på at rollen aldri egentlig ble definert — den bare krympet fra 'alt' uten at noen bestemte hva som skulle erstatte det.
Det finnes et rimelig klart svar, og det handler mindre om hvor mange avtaler du personlig lukker, og mer om hvilke beslutninger i salgsprosessen som reelt krever deg.
Eie strategien, ikke hver avtale
Å bestemme hvem du selger til, hva du tar betalt, og hvilke markeder eller segmenter som fortjener investering, er en gründerbeslutning som ikke stille bør gli over til den som er ivrigst etter å jage neste mulighet. Dette betyr ikke å godkjenne hvert tilbud personlig — det betyr å sette prinsippene klart nok til at teamet kan anvende dem uten å spørre deg hver gang.
Behold relasjonene som virkelig trenger deg
Ikke alle kontoer trenger gründerinvolvering, men enkelte gjør legitimt det — de største kundene, de med lang historikk spesifikt med deg, eller de strategisk viktige navnene som veier tyngre enn sin umiddelbare omsetning. Vurderingen handler om å være ærlig om hvilke kontoer som faktisk oppfyller den standarden, fremfor å beholde alt som føles komfortabelt eller kjent.
Coach vurderingen, ikke manuset
De delene av salg som er vanskeligst å lære bort, er vanligvis vurderinger — når man skal gå fra en dårlig tilpasset kunde, hvordan man leser en kjøper som nøler, når man skal holde på en pris og når det faktisk gir mening å bøye seg. Dette er nettopp de tingene en gründer gjør instinktivt og sjelden forklarer. Å coache teamet ditt gjennom reelle, pågående eksempler på slike vurderinger er en langt bedre bruk av gründertid enn å sitte inn på rutinesamtaler.
Gjennomgå tett nok til å fange problemer tidlig
Å tre tilbake fra selve salget bør ikke bety å tre tilbake fra innsyn. En kort, regelmessig gjennomgang av pipeline-helse, vinnrater og aktivitetsnivåer lar deg oppdage et tall som glir i feil retning før det blir et kvartals manko, uten at du trenger å være involvert i hver avtale som produserer det.
Hva bør dette ikke se ut som?
Det bør ikke se ut som at gründeren stille fortsatt kjører de største avtalene under påskudd av 'å bare hjelpe til', mens man offisielt hevder å ha trukket seg tilbake. Det bør heller ikke se ut som å forsvinne helt fra salg og håpe at teamet fyller gapet uten noen veiledning om strategi eller prising. Begge versjonene lar de faktiske gründerbeslutningene forbli ufattede eller fattet vilkårlig av den som tilfeldigvis er i rommet.
- Sett prisingsprinsipper teamet kan anvende uten å spørre hver gang.
- Navngi eksplisitt hvilke kontoer som fortsatt trenger din direkte involvering, og hvorfor.
- Planlegg en kort, regelmessig pipeline-gjennomgang fremfor å bare reagere når noe går galt.
- Bruk reelle avtaler som coachingmomenter for vurdering, ikke bare resultatgjennomganger.
Hvordan vet du om du har truffet riktig balanse?
En rimelig test er om kalenderen din for kommende måned viser et lite antall klart begrunnede salgsaktiviteter — strategiske kontoer, coachingøkter, en pipeline-gjennomgang — fremfor enten en kalender fortsatt full av rutinemessige salgssamtaler, eller ingen salgsrelatert tid i det hele tatt. Begge ytterpunktene betyr vanligvis at rollen aldri faktisk ble omdefinert, bare redusert eller forlatt.
Er du fortsatt usikker på om dette er riktig linse for din situasjon, dekker Sales Help-seksjonen for gründere og eiere de relaterte spørsmålene, inkludert om du fortsatt bør være den beste selgeren i virksomheten og hvordan du håndterer en første salgsansettelse godt.
Vanlige spørsmål
Betyr dette at jeg aldri bør delta i salgssamtaler igjen?
Nei. Det betyr at din deltakelse bør være begrunnet og valgt, ikke standard for alle vesentlige samtaler.
Hvordan setter jeg prisingsprinsipper teamet faktisk kan bruke selv?
Skriv dem ned med konkrete grenser og eksempler, ikke bare en generell filosofi. Teamet trenger noe å anvende, ikke bare en holdning å tolke.
Hvor mye tid bør jeg bruke på pipeline-gjennomgang hver uke?
Vanligvis femten til tretti minutter er nok når teamets egen rytme allerede produserer tallene, og gjennomgangen din er et sjekkpunkt fremfor en ny detaljert gjennomgang.
Trenger du hjelp til å definere din egen rolle i salget?
Vi hjelper gründere å sette de fire ansvarsområdene som faktisk krever dem, og legge resten fra seg.