Start en bedrift
Hvorfor får bedriften min ingen kunder?
Mangel på kunder skyldes nesten alltid at du ikke løser et presserende nok problem for en tydelig definert gruppe, eller at du ikke når ut til de riktige menneskene med et klart nok budskap.
Det er sjelden et spørsmål om nettside eller merkevare. Nesten alltid handler det om et misforhold mellom det du tilbyr og det markedet faktisk er villig til å betale for akkurat nå.
Gå systematisk gjennom hver mulig årsak fremfor å gjette, slik at du retter innsatsen mot det som faktisk stopper salget.
Kort fortalt
Sjekk om problemet du løser er høyt nok prioritert, om du når de riktige beslutningstakerne, om budskapet er tydelig nok på resultatet du leverer, og om manglende sosialt bevis skaper en barriere.
- Sjekk om problemet er en prioritet, ikke bare «kjekt å ha»
- Sjekk om du når frem til riktig beslutningstaker
- Sjekk om budskapet handler om resultatet for kunden
Er problemet høyt nok på listen deres?
Hvis responsen er «det høres interessant ut» uten at noe skjer videre, løser du trolig et problem som ikke er presserende. Se etter situasjonen der mangel på løsningen din skaper umiddelbart, målbart tap for kunden.
Den usynlige bedriften: for lite oppsøkende salg
Mange venter på at markedet skal finne dem. I praksis, spesielt i B2B, må du oppsøke kundene selv. Direkte, målrettet kontakt er den mest pålitelige måten å løse et kundeproblem på — har du ikke snakket med 50 potensielle kunder denne måneden, er mangelen på kunder trolig et aktivitetsproblem.
Handler budskapet om deg eller om kunden?
- Kunden bryr seg om sine egne mål, ikke din prosess
- Skriv om resultatet, ikke funksjonene
- Bytt ut «vi tilbyr IT-support» med «vi forhindrer driftsstans som koster deg penger»
Barrieren ved manglende bevis
Ingen vil være den første kunden som tar en sjanse. Tilby et mindre, lavrisiko inngangspunkt — en betalt diagnose, et pilotoppdrag eller en introduksjonspris mot en grundig tilbakemelding — for å få det første beviset på plass.
Pris og verdigapet
En for lav pris kan signalisere lav kvalitet, spesielt innen fagtjenester. En høy pris uten tydelig demonstrert verdi gjør gapet for stort for kunden å krysse. Pris er sjelden bare et tall — det er et signal om posisjonering.
Snakker du med feil person i organisasjonen?
Snakker du bare med noen som kan si nei, men aldri ja, havner du i en evig møterunde uten resultat. Spør direkte: «Hvem andre bør involveres i en slik beslutning?»
Vanlige spørsmål
Bør jeg senke prisen hvis jeg ikke har kunder?
Ikke nødvendigvis. Prøv først å forbedre oppsøkende salg og kommunisere verdien bedre. Senk bare prisen hvis du har klare bevis på at prisen er hovedbarrieren.
Hvor mange potensielle kunder bør jeg snakke med?
I en tidlig fase bør du sikte på minst 10–20 gode samtaler eller henvendelser i uken. Gjør du mindre enn dette, er det trolig et volumproblem.
Er nettsiden min grunnen til at jeg ikke får kunder?
Usannsynlig alene. En svak nettside kan være en hindring, men en god nettside løser sjelden kundeproblemet på egen hånd.
Hva om nisjen min er for liten?
En liten nisje er som regel en fordel fordi du blir det opplagte valget. Mangler du kunder, har du trolig ikke nådd nok av dem ennå.
Får du ikke nok kunder gjennom døren?
Fortell Evans om bedriften din, så går vi gjennom hvor flaskehalsen faktisk ligger.