Channel Creation
Kan en forbrukermerkevare selge til bedrifter?
Et vellykket forbrukertilbud trenger ikke forbli forbrukerbasert. Forhandlere, hotellkjeder, arbeidsgivere og distributører kjøper kanskje det samme produktet av andre grunner og i helt andre volum.
Evans hjelper forbrukerbedrifter med å avgjøre om det finnes et troverdig B2B-marked, og bygger deretter infrastrukturen som trengs for å forfølge det.
Å legge til «bedriftshenvendelser ønskes velkommen» på et forbrukernettsted er ikke en B2B-strategi. En B2B-kanal trenger egen prising, egne vilkår, eget tilbud, egne kjøpere og egen salgsprosess.
Kort fortalt
En D2C-merkevare kan selge B2B når organisasjoner har en reell grunn til å kjøpe, marginen overlever grossistpriser, driften tåler volumet, og bedriften kan finansiere betalingsvilkår. Evans tester dette først og konkluderer at B2B-ekspansjon ikke gir mening der bevisene er svake.
- Egen pris-, vilkårs- og salgsstruktur for bedriftskunder
- Reell etterspørsel testes før noe bygges
- Ikke en utvidelse av nettbutikken, men en egen kanal
Mulige B2B-kanaler
- Engros
- Forhandlere
- Hotell og serveringssteder
- Bedriftsgaver
- Arbeidsgivere
- Eiendomsutviklere
- Omsorgskonsern
- Utdanning
- Helsevesen
- Distributører
Hva som gjør B2B annerledes
- Volumprising
- Betalingsvilkår
- Andre beslutningstakere
- Lengre salgssykluser
- Innkjøpsprosesser
- Kredittvilkår
- Kommersiell dokumentasjon
- Kontohold
Hva programmet dekker
- Segmentundersøkelse og validering
- Tilpasset B2B-tilbud
- Prisstruktur
- Målkontostrategi
- CRM og salgsprosess
- Rapportering
Vanlige spørsmål
Holder det å si at vi tar imot bedriftshenvendelser?
Nei. En B2B-kanal trenger egen pris, vilkår, tilbud, kjøpere og salgsprosess — ikke bare en setning på nettsiden.
Hvilke sektorer passer best?
Det varierer med produktet. Forhandlere, hotell- og serveringsbransjen, bedriftsgaver, arbeidsgivere og eiendomsutviklere er vanlige eksempler, men ikke alle passer alle produkter.
Hva koster det?
Channel Creation-programmet starter fra 1 995 £ + mva per måned over seks måneder.
Trenger vi en egen salgsstyrke?
Som regel ja, i en eller annen form — B2B-salg krever ofte en annen type oppfølging enn forbrukersalg.
Kan dette kombineres med Opportunity Engine?
Ja. Når det nye B2B-tilbudet er definert, kan Opportunity Engine identifisere relevante målorganisasjoner og beslutningstakere.
Er eksemplene reelle kunder?
Nei, de er hypotetiske og illustrerer kun hvordan kanalen kan fungere.
Les videre
Diskuter et B2B-tilbud
Fortell Evans om produktet og dagens kunder, så vurderer vi om det finnes et reelt bedriftsmarked.