Start a Business
Zelf verkopen als oprichter of een verkoper aannemen?
Blijf zelf verkopen tot het proces bewezen en herhaalbaar is; te vroeg een verkoper aannemen is een dure manier om het falen van de propositie te verbergen.
In de beginfase is verkopen eigenlijk een vorm van onderzoek: u leert wat de klant echt belangrijk vindt en welke bezwaren er zijn.
Een ingehuurde verkoper kan het product of model niet veranderen. Alleen u als oprichter kan de feedback-loop tussen markt en bouw sluiten.
In het kort
Blijf zelf verkopen tot pitch en product op elkaar zijn afgestemd; huur pas een verkoper in om een bewezen proces op te schalen, niet om het te vinden; en zorg voor duidelijke materialen en prijsstelling vóór een eerste sales-aanname.
- Blijf zelf verkopen tot pitch en product kloppen
- Huur pas aan om een bewezen proces te schalen
- Zorg voor duidelijke materialen vóór een sales-aanname
Waarom moet de oprichter eerst zelf verkopen?
Als klanten zeggen 'ik zou het kopen als het X deed', kan een oprichter besluiten X te bouwen. Een verkoper rapporteert alleen een 'verloren lead'.
Door zelf te verkopen sluit u de loop tussen wat de markt wil en wat u bouwt. Pas als u een werkend script en bewezen koopgedrag heeft, kunt u het overdragen.
Het risico van een 'reddende' verkoper
Veel oprichters die verkopen niet leuk vinden, huren een senior verkoper in om het omzetprobleem te 'fixen'. Dat is bijna altijd een vergissing: kan de oprichter het product niet verkopen, dan lukt het de verkoper waarschijnlijk ook niet.
Een verkoper inhuren vóór u een herhaalbaar proces heeft, is een dure manier om te falen.
Wat heeft u nodig vóór u voor sales aanneemt?
Een succesvolle sales-aanname heeft een 'verkoopmachine' nodig: een duidelijke doelklant, een bewezen pitch, een prijsstructuur en een leadbron.
Zonder deze elementen huurt u eigenlijk een businessdeveloper in, geen verkoper, en zal die persoon maanden besteden aan dingen die u al had moeten bewijzen.
Wanneer wordt zelf verkopen een bottleneck?
Er is een plafond aan hoeveel uren een dag heeft. Wordt uw verkoopproces voorspelbaar en herhaalbaar, dan is het tijd om het te documenteren en over te dragen.
De overstap van zelf verkopen naar een team vraagt een andere vaardigheid: trainen, coachen en beoordelen in plaats van zelf doen.
Alternatieven voor een fulltime sales-aanname
Overweeg eerst een junior medewerker die alleen afspraken inplant, zodat u zelf de sluitende gesprekken blijft doen. Ook commissie-agenten of distributeurs zijn een optie, met de nodige aandachtspunten voor merkcontrole.
Het doel is uw verkoopcapaciteit vergroten zonder meteen hoge vaste kosten aan te gaan.
Veelgestelde vragen
Ik haat verkopen — kan ik dat niet gewoon uitbesteden?
Dat kan, maar het is zeer risicovol. Weet u zelf niet hoe u uw product verkoopt, dan weet u ook niet hoe u een verkoper moet aansturen of beoordelen.
Hoeveel moet ik een eerste verkoper betalen?
Dit varieert per sector, maar meestal een basissalaris plus commissie, gekoppeld aan daadwerkelijk ontvangen betalingen, niet alleen getekende contracten.
Wat is de beste eerste sales-aanname?
Vaak een junior medewerker voor leadgeneratie en afspraken, of een 'speler-coach' die zowel verkoopt als later een team opbouwt.
Hoe lang geef ik een verkoper om te presteren?
Dat hangt af van uw verkoopcyclus. Stel eerst activiteitendoelen (gesprekken, afspraken) voordat u resultaatdoelen (omzet) verwacht.
Bespreek uw sales-aanpak
Vertel Evans hoe uw verkoopproces er nu uitziet. Wij bekijken of het tijd is om op te schalen.