Externe hulp inschakelen
Wat mag ik van een sales growth consultant verwachten in de eerste 90 dagen?
Een goede consultant diagnosticeert eerst met uw echte cijfers, voordat er iets wordt herstructureerd, uitgegeven of geadviseerd.
Kort antwoord
In de eerste 90 dagen zou een competente sales growth consultant moeten vaststellen waar omzet daadwerkelijk verloren gaat — in leadgeneratie, conversie, pijplijnbeheer en teamvaardigheden — op basis van uw echte cijfers in plaats van aannames, één of twee snelle, goedkope wins moeten identificeren om vroeg vertrouwen op te bouwen, en een helder, geprioriteerd plan moeten opleveren voor wat te verbeteren en in welke volgorde. Er zou nog geen teamreorganisatie moeten plaatsvinden, geen grote uitgaven moeten worden goedgekeurd, en geen generiek draaiboek moeten worden opgeleverd dat voor elk bedrijf zou kunnen gelden.
Als u overweegt iemand in te schakelen om uw verkoop te verbeteren, is het redelijk te willen weten hoe de eerste drie maanden er echt uit moeten zien voordat u zich vastlegt. Er is een wezenlijk verschil tussen een consultant die uw bedrijf diagnosticeert en een die aankomt met een generiek plan dat al klaar ligt.
Dit is wat een goed ingerichte eerste 90 dagen zouden moeten bevatten, ongeveer in volgorde, en wat nog niet zou moeten gebeuren.
Wat zou er in de eerste twee tot drie weken moeten gebeuren?
Diagnose, en alleen diagnose. Dat betekent uw echte cijfers doorlopen — aanvragen, offertes, conversieratio, gemiddelde orderwaarde, cyclusduur — samen met meeluisteren bij echte verkoopgesprekken, recente notities over verloren deals lezen, en spreken met wie momenteel nieuwe business behartigt. Iedereen die al oplossingen voorstelt voordat deze fase is afgerond, gokt, hoe zelfverzekerd het ook klinkt.
Een redelijke verwachting is een korte schriftelijke diagnose aan het einde van deze periode: waar de beperking werkelijk zit, welk bewijs dat onderbouwt, en wat het het bedrijf zou kosten om dit onbehandeld te laten.
Wat zou de diagnose eigenlijk moeten omvatten?
Ze moet de hele commerciële keten bekijken in plaats van meteen op het eerste voor de hand liggende symptoom te springen. Ligt de beperking bij leadvolume, leadkwaliteit, conversie, opvolgdiscipline, prijsstelling, propositie, teamvaardigheden, of simpelweg dat niemand consistent verantwoordelijk is voor nieuwe business? De meeste bedrijven veronderstellen het antwoord voordat ze het checken, en het is vaak deels of geheel verkeerd.
Een consultant die zijn geld waard is, moet bereid zijn te vertellen als het eerlijke antwoord kleiner en goedkoper is dan verwacht — dat is een teken van een nauwkeurige diagnose, niet van een zwakke.
Welke snelle winst is realistisch in de eerste maand?
Echte snelle winst komt meestal uit het dichten van bestaande procesgaten in plaats van nieuwe activiteit — een achterstand van onbeantwoorde offertes wegwerken, hoe verkoopgesprekken eindigen aanscherpen, dode opportuniteiten verwijderen die de pijplijn vervuilen, of aanpassen hoe leads worden gekwalificeerd. Dit kost weinig en kan binnen weken meetbare beweging laten zien, wat belangrijk is voor vertrouwen in het bredere traject.
Wees op uw hoede voor iemand die in de eerste maand al een grote omzetstijging belooft. Die periode is realistisch voor het opruimen van bestaande inefficiëntie, niet voor het genereren en sluiten van echt nieuwe business.
Wat zou het 90-dagenplan eigenlijk moeten bevatten?
Aan het einde van deze periode zou u een geschreven, geprioriteerd plan moeten hebben: wat als eerst wordt aangepakt en waarom, hoe succes eruitziet per prioriteit, ongeveer wat het aan tijd of kosten vergt, en wie verantwoordelijk is voor elk onderdeel. Het moet specifiek zijn voor uw bedrijf — uw cijfers, uw markt, uw team — geen sjabloon met uw logo erop.
Het moet ook eerlijk zijn over volgorde. Leadgeneratie repareren voordat conversie is opgelost betekent meestal meer betalen om meer prospects tegen hetzelfde tempo te verliezen — een competent plan zegt dat gewoon hardop.
Wat zou nog niet moeten gebeuren?
Grote structurele veranderingen — aannemen, ontslaan, grote uitgavenverplichtingen, complete CRM-vervanging — zijn voorbarig in de eerste 90 dagen, tenzij de diagnose die duidelijk en specifiek onderbouwt. Een consultant die grote, dure verandering aanbeveelt vóór de diagnose is afgerond, werkt op aanname, niet op bewijs.
Evenzo, als 90 dagen verstrijken zonder geschreven diagnose, zonder meetbare beweging ergens, en zonder duidelijke volgende stap, is dat een legitieme reden om kritische vragen te stellen over wat er eigenlijk is geleverd.
Hoe beoordeelt u of het werkt?
Kijk naar bewijs, niet naar activiteit. Gehouden vergaderingen en opgeleverde documenten zijn geen resultaten. De juiste toets is of u minstens één getal kunt aanwijzen dat daadwerkelijk is verbeterd — een conversieratio, een verkorte cyclus, opgeschoonde offertes omgezet in orders — en of u in gewone taal begrijpt wat er hierna wordt geprioriteerd en waarom.
Hoe ziet dit eruit als gestructureerd traject?
Dit is in grote lijnen de vorm van een Commercial Growth Sprint — een vastgeprijsde, tijdgebonden diagnose (£1.495 + btw) die vaststelt waar groei daadwerkelijk verloren gaat en uitzet wat daaraan te doen, voordat een grotere verbintenis wordt aangegaan. Het is specifiek ontworpen voor de situatie hierboven: een goede diagnose willen voordat u beslist over grotere, duurdere verandering.
Weet u nog niet precies welk van deze problemen bij u speelt, dan is de rubriek Sales Help voor eigenaren en directeuren een goed startpunt voordat u iemand inschakelt.
Veelgestelde vragen
Moet een consultant meteen met oplossingen komen?
Nee. In de eerste twee tot drie weken hoort alleen diagnose te gebeuren op basis van uw echte cijfers. Wie eerder al oplossingen voorstelt, gokt.
Wat kost een gestructureerde 90-dagendiagnose?
Een Commercial Growth Sprint is vastgeprijsd op £1.495 + btw en levert binnen een afgebakende periode een diagnose en geprioriteerd plan op.
Wat als er na 90 dagen geen meetbare beweging is?
Dat is een legitieme reden om kritisch te vragen wat er precies is geleverd. Een goed traject levert altijd minstens één aantoonbaar verbeterd getal op.
Wilt u weten wat een gestructureerde diagnose oplevert?
De Commercial Growth Sprint is een vastgeprijsde diagnose van 90 dagen die vaststelt waar groei verloren gaat, voordat u zich ergens groters aan verbindt.