Betaal ik mijn eerste verkoper met vast salaris, bonus of commissie?

Beloning op basis van alleen commissie werkt wanneer een bedrijf al genoeg inkomende vraag heeft, een bewezen verkooppraatje en een verkoopcyclus die kort genoeg is om inspanning binnen enkele weken om te zetten in inkomen. Een eerste verkoper in een door de eigenaar geleide onderneming heeft daar meestal niets van. Die persoon bouwt de pijplijn nog op, leert het product kennen en wacht vaak maanden voordat een cyclus is afgerond en er überhaupt commissie uitbetaald kan worden.

Zet een goede verkoper in die situatie op zuivere commissie, en er gebeurt een van twee dingen. Ofwel overleeft die de onbetaalde opstartperiode niet en vertrekt, ofwel overleeft die het door achter alles aan te gaan wat het snelst betaalt — kortingen geven, snelle klapjes zoeken, klanten binnenhalen die niet passen — in plaats van de pijplijn te bouwen die het bedrijf echt nodig heeft.

Het vaste salaris is geen beloning voor aanwezigheid. Het is wat u koopt aan activiteiten die maanden lang niet in de omzet zichtbaar worden: prospectie, kwalificeren, relaties opbouwen, het product goed genoeg leren kennen om het correct te verkopen, en vastleggen wat werkt zodat een tweede hire makkelijker wordt dan de eerste. Gebeurt dat allemaal niet en drijft iemand op het vaste salaris, dan is dat een managementprobleem, geen beloningsprobleem.

Zet het vaste salaris op een niveau dat iemand met de juiste capaciteiten in uw sector en regio daadwerkelijk zou aantrekken — kijk naar wat vergelijkbare functies écht worden aangeboden, niet naar wat u zou willen betalen. Een te laag vast salaris om cashflow te beschermen trekt mensen aan die de commissie nodig hebben om rond te komen, en dat duwt hen precies terug richting het probleem van kortingen en snelle klapjes hierboven.

In de eerste zes tot twaalf maanden werkt een bonus gekoppeld aan activiteit en pijplijnmijlpalen — gekwalificeerde afspraken geboekt, offertes verstuurd, een streefaantal live kansen op een bepaalde fase — vaak beter dan commissie op gesloten omzet. Zo betaalt u voor het gedrag dat toekomstige omzet creëert, op een moment dat de daadwerkelijke verkoop nog dun en onregelmatig is, zonder dat de verkoper daar iets aan kan doen.

Alleen ter illustratie: als uw verkoopcyclus van eerste contact tot getekende order doorgaans vier tot zes maanden duurt, geeft een commissieregeling die alleen bij gesloten zaken uitbetaalt uw nieuwe medewerker bijna een half jaar geen enkel inkomstenmoment. Een mijlpaalbonus in die periode — betaald op opgebouwde gekwalificeerde pijplijn, niet op omzet — houdt de prikkel gekoppeld aan inspanning terwijl de cyclus zijn verloop heeft.

Zodra uw verkoper een volledige verkoopcyclus heeft doorlopen en u beiden ongeveer weet hoe een goede maand of kwartaal eruitziet, wordt commissie op omzet een eerlijke en motiverende aanvulling. Op dat moment beloont het precies waar u om vraagt — orders — in plaats van indirecte maatstaven daarvoor.

Houd het mechanisme simpel. Een vast percentage op omzet, of op marge als uw prijzen sterk verschillen per deal, is eenvoudiger uit te leggen en te vertrouwen dan een getrapte versnellingsregeling die de meeste eigenaargeleide bedrijven administratief niet nauwkeurig kunnen bijhouden.

• —Een commissieregeling van een vorige werkgever kopiëren zonder te checken of de pijplijn en cyclusduur vergelijkbaar zijn.
• —Commissie toekennen op omzet waar de verkoper geen invloed op heeft — deals die de eigenaar zelf binnenhaalde, bestaande accounts, of verlengingen die toch al zouden plaatsvinden.
• —De upside zo strak begrenzen dat een sterk kwartaal wordt afgestraft in plaats van beloond, wat goede verkopers leert zichzelf af te remmen.
• —De structuur herhaaldelijk aanpassen in het eerste jaar omdat de vroege resultaten tegenvallen, wat vertrouwen sneller kapotmaakt dan een structuur die simpelweg verkeerd was gekozen.
• —De regeling niet op papier zetten, zodat discussies over wat als verkoop telt pas ontstaan nadat het geld al werd verwacht.

Welke structuur u ook kiest: leg precies vast wat betaling triggert, wanneer die wordt uitgekeerd, wat er gebeurt met commissie op een deal als de klant later annuleert of niet betaalt, en hoe geschillen worden opgelost. Een eerste verkoper heeft geen geschiedenis met het bedrijf om op terug te vallen als de regeling onduidelijk is, en onduidelijkheid die als oneerlijk wordt ervaren, is de snelste manier om iemand goed in het eerste jaar kwijt te raken.

Weet u nog niet precies welk van deze problemen bij u speelt, dan behandelt de rubriek Sales Help voor eigenaren en directeuren de andere beslissingen rond een eerste verkoophire — wat u ervan mag verwachten, hoe u die persoon aanstuurt, en hoe een realistisch budget eruitziet.