Executive Recruitment
Heeft u een Sales Director nodig of beter verkoopmanagement?
Richting geven en toezicht houden zijn twee verschillende problemen met verschillende prijskaartjes. De verkeerde diagnose kost u een jaar salaris zonder resultaat.
In het kort
U heeft een Sales Director nodig wanneer niemand in het bedrijf de commerciële koers bepaalt — waar de groei vandaan komt, tegen welke prijs en via welk kanaal. U heeft behoefte aan beter verkoopmanagement wanneer de koers duidelijk is, maar de uitvoering, de standaarden en de verantwoording inconsistent zijn. Alleen voor de eerste situatie is een aanstelling op directieniveau noodzakelijk.
Een bedrijf met een stagnerende omzet en een gefrustreerde eigenaar trekt meestal dezelfde conclusie: we hebben een Sales Director nodig. Soms klopt dat. Maar vaak is het werkelijke tekort dat niemand het verkoopteam volgens een duidelijke standaard aanstuurt. Een nieuwe directeur lost dat probleem niet op.
Het onderscheid is een eerlijke diagnose van een uur waard, voordat het een jaar van dure en vruchteloze werving wordt.
Richting en supervisie zijn verschillende werkzaamheden
Beide zijn nodig voor succes, maar ze vragen om andere vaardigheden. In veel bedrijven ontbreekt er slechts één van de twee. De duurste fout die u kunt maken, is talent kopen voor een probleem dat u al heeft opgelost, terwijl het andere blijft liggen.
Een diagnose van een uur
Beantwoord deze vragen eerlijk. Als de antwoorden vooral in de eerste kolom vallen, is er een tekort aan richting. Liggen ze vooral in de tweede kolom, dan is er een managementtekort.
Als het tekort bij management ligt
Een Sales Director aanstellen om een supervisieprobleem op te lossen, resulteert in een duurbetaalde professional die pipeline-reviews doet. Dat werkt misschien even, maar het is een inefficiënte manier om discipline in te kopen.
- Stel een sales manager aan (of ontwikkel er een) die de autoriteit heeft om standaarden te handhaven.
- Definieer hoe wekelijkse activiteit, kwalificatie en opvolging eruit moeten zien.
- Fix de pipeline-fases zodat de rapportage de werkelijkheid weerspiegelt.
- Introduceer een overlegritme dat de directeur bijwoont, maar niet hoeft te leiden.
- Pak ondermaatse prestaties aan die te lang zijn getolereerd.
Als het tekort bij richting ligt
Beter management creëert geen commercieel plan. Wanneer er geen antwoord is op de vraag waar groei vandaan moet komen, maakt strakkere aansturing het team alleen maar efficiënter in het doen van de verkeerde dingen.
- Bepaal de doelmarkten, segmenten en proposities voordat u mensen werft.
- Stel vast hoe de verkoopfunctie moet worden ingericht om die keuzes te ondersteunen.
- Definieer de prijsstrategie en commerciële kaders.
- Bouw een forecast-methode waar het bestuur op kan plannen.
- Beslis dan of dit werk een permanente directeur, een interim of een fractional oplossing vereist.
Wanneer het beide is
Veel bedrijven hebben beide tekorten. De volgorde blijft belangrijk: eerst de richting, want de managementstandaarden die u handhaaft, moeten het plan dienen. Discipline afdwingen op een verouderde strategie leidt tot een goed draaiend team dat de verkeerde markt bestookt.
Wanneer beide tekorten bestaan en het budget beperkt is, is een Sales Director die de richting bepaalt en een manager daaronder aanstuurt meestal effectiever dan twee mensen op hetzelfde niveau of één manager die beide moet doen.
Wat elke route echt kost
De kosten lopen op van het verbeteren van intern management, via fractional of interim capaciteit, naar een vaste Sales Director. De duurste optie is echter niet degene bovenaan die lijst — het is de verkeerde optie kiezen voor het verkeerde probleem.
Veelgestelde vragen
Kan onze huidige sales manager doorgroeien naar Sales Director?
Soms. De test is of ze een commercieel plan kunnen construeren in plaats van alleen uitvoeren, geloofwaardig kunnen meepraten op bestuursniveau en structurele beslissingen over mensen durven nemen.
Lost een Fractional Sales Director een managementprobleem op?
Niet in zijn eentje. Een fractional oplossing biedt richting, structuur en standaarden; de dagelijkse handhaving vereist iemand die fysiek aanwezig is bij het team. Samen werkt deze combinatie echter uitstekend.
Hoe weten we of het probleem bij het product of de markt ligt?
Kijk of er überhaupt iemand wint in uw markt. Als concurrenten dezelfde klanten binnenhalen met een vergelijkbaar aanbod, ligt het aan de commerciële uitvoering. Als niemand wint tegen uw prijsniveau, is het een probleem met de propositie.
Moet de Managing Director in de tussentijd de verkoop blijven aansturen?
Alleen met een duidelijk eindpunt. Blijvende sturing door de eigenaar is vaak de oorzaak van het probleem, omdat alles afhankelijk blijft van één agenda.
De juiste leiderschap voor uw verkoop
Heeft u behoefte aan strategische richting of operationele discipline? Wij helpen u de juiste structuur te bouwen.