Salesactiviteit & Targets
Hoeveel prospects moet mijn verkoper dagelijks benaderen?
Er is geen universeel dagelijks aantal voor acquisitie. Zo bepaal je een realistische verwachting voor de specifieke rol van jouw verkoper.
De korte versie
Er bestaat geen universeel getal, en het hanteren van een standaardnorm richt vaak meer schade aan dan helemaal geen target hebben. Het juiste activiteitsniveau hangt af van de gemiddelde dealwaarde, de lengte van de salescyclus en de hoeveelheid onderzoek die nodig is per contact. De betere vraag is: hoeveel gesprekken moet dit bedrijf per maand openen om de doelstellingen te halen, en hoeveel contactmomenten zijn er nodig om tot één zo'n gesprek te komen?
Ondernemers stellen deze vraag vaak in de hoop op een simpel getal — 40 belletjes per dag, 20 e-mails, of wat de laatste LinkedIn-post hen ook vertelde. Dat getal bestaat niet. Elk cijfer dat wordt gegeven zonder kennis van je dealgrootte, markt en kanaal is giswerk dat wordt verkocht als een regel.
Wat wel bestaat, is een methode om een verstandige activiteitsverwachting uit te rekenen voor een specifieke rol in een specifiek bedrijf. Dat is vele malen nuttiger dan een getal lenen van een bedrijf dat totaal andere dingen verkoopt dan jij.
Waarom er geen 'juist' dagelijks aantal is
Een verkoper die een product van £2,000 verkoopt met een besluitvormingstermijn van twee weken aan een markt van tienduizenden bedrijven, hoort aanzienlijk meer outreach te doen per dag dan iemand die kapitaalprojecten van £150,000 verkoopt aan veertig specifieke accounts. Eén getal voor beide situaties is voor minstens één van hen (en meestal voor beide) fout.
Ook de complexiteit van de deal verandert het plaatje. Een transactionele verkoop die een koper alleen kan goedkeuren, vraagt om volume. Een verkoop waarbij meerdere stakeholders, technische evaluaties en een businesscase nodig zijn, vraagt om minder, maar diepgaandere contacten en aanzienlijk meer onderzoek per prospect.
Wat bepaalt het juiste getal voor jouw bedrijf?
- Gemiddelde dealwaarde: Kleinere deals hebben meestal een hoger volume nodig voor hetzelfde resultaat.
- Lengte van de salescyclus: Bij een lange cyclus financiert de activiteit van vandaag de omzet van veel later.
- Diepgang van onderzoek: Een gerichte, goed onderbouwde benadering van minder accounts presteert vaak beter dan massale, generieke outreach.
- Roldefinitie: Een verkoper die ook deals sluit, accounts beheert en overleggen bijwoont, heeft minder tijd voor acquisitie dan een pure Business Development rol.
- Marktomvang: In een markt van veertig accounts zijn volumetargets zinloos; hier draait het om dekking en diepgang.
Volume versus nuttige activiteit
Dit is het onderscheid dat de meeste targets missen. Vijftig contactmomenten van lage kwaliteit die niets opleveren, zijn minder waard dan vijftien goed gerichte, voorbereide contacten die leiden tot twee echte gesprekken. Een target dat alleen volume meet, beloont het verkeerde gedrag en ontmoedigt de voorbereiding die contact juist waardevol maakt.
Een betere maatstaf telt alleen contacten die aan een bepaalde standaard voldoen — de juiste persoon, bij een bedrijf dat past in het profiel, met een gegronde reden voor de benadering — in plaats van elke poging of verzonden e-mail te tellen.
De praktische methode: Reken terug
Reken terug vanuit het resultaat dat het bedrijf nodig heeft, in plaats van vooruit vanuit een dagelijkse gewoonte. Een voorbeeld: als het bedrijf vier nieuwe klanten per maand nodig heeft, en ongeveer één op de vijf gekwalificeerde gesprekken wordt klant, dan zijn er twintig gesprekken per maand nodig. Als één op de tien gerichte contactpogingen leidt tot een gesprek, heb je tweehonderd contactmomenten per maand nodig.
Deze ratio's zijn slechts een voorbeeld; je eigen cijfers komen pas naar boven als je ze een paar maanden bijhoudt. De methode — resultaat nodig, terugrekenen via conversie naar wekelijks volume — is wat telt, niet het specifieke getal.
Veelgestelde vragen
Moet het activiteitstarget voor elke verkoper in het team hetzelfde zijn?
Niet automatisch. Als regio's, account-volwassenheid of de takenmix verschillen, is een vast target voor het hele team oneerlijk en misleidend. Het is eerlijker om het target per rol vast te stellen.
Wat als mijn verkoper het target haalt, maar geen resultaten boekt?
Dat wijst meestal op een kwaliteitsprobleem: de verkeerde doelgroep, een zwakke boodschap of gebrekkige opvolging. Het verhogen van het volume helpt dan zelden; kijk eerst wat er binnen elk contactmoment gebeurt.
Tellen inbound leads mee voor het activiteitstarget?
Dat hangt ervan af wat je wilt meten. Als je de actieve marktbewerking wilt volgen, verdienen inbound leads vaak hun eigen maatstaf, zodat de outbound-bijdrage niet wordt gemaskeerd door sterke inbound-stromen.
Verder lezen
Zijn je salestargets gebaseerd op feiten?
Ontdek of je team de juiste dingen doet met een Sales Growth Assessment. We analyseren je proces en geven je de cijfers die je echt nodig hebt.