Hoe moet een buitenlands bedrijf zijn eerste UK Commercieel Directeur werven?

Het mandaat moet duidelijk benoemen of van de rol wordt verwacht dat deze de verkoopaanpak vanaf nul opbouwt, persoonlijk verkoopt in de beginperiode, of beide — want dit zijn verschillende banen die verschillende mensen aantrekken.

• —Omzetverantwoordelijkheid — het commerciele resultaat dat de rol draagt, geformuleerd als verwachting in plaats van garantie.
• —Verkoopaanpak — of de rol de route naar de markt ontwerpt of een reeds vastgestelde route uitvoert.
• —Team — of de directeur direct werft, solo opereert, of samenwerkt met een bestaande Country Manager.
• —Prijsstelling en commerciele voorwaarden — de bevoegdheid binnen het commerciele beleid van het moederbedrijf.
• —Rapportagelijn — rechtstreeks aan een buitenlands bestuur, aan een Country Manager, of aan een regionale directeur.

Drie dingen veranderen wanneer de werkgever in het buitenland is gevestigd. Ten eerste is er meestal geen bestaande UK-collega die de reputatie van een kandidaat informeel kan bevestigen, wat gestructureerd naslag doen belangrijker maakt, niet minder. Ten tweede hebben kandidaten meer geruststelling nodig over betrokkenheid en continuiteit — een sterke UK Commercieel Directeur zal kritische vragen stellen over de daadwerkelijke commitment van het moederbedrijf voordat hij of zij een aanbod accepteert. Ten derde moet het werkritme met het hoofdkantoor — tijdzones, rapportagefrequentie, beslissnelheid — al bij het sollicitatiegesprek besproken worden, niet pas achteraf ontdekt.

Naar onze mening moet een eerste UK Commercieel Directeur worden geworven om uit te voeren tegen een markt die al is getoetst, niet om vanuit het niets vast te stellen of de UK-kans reeel is. Validatie hoeft niet uitputtend te zijn, maar een geloofwaardig beeld van doelklanten, waarschijnlijke route naar de markt en realistische verkoopcyclusduur verandert zowel de functieomschrijving als het type kandidaat dat geshortlist moet worden.

De onderstaande gebieden bepalen of een kandidaat past bij een eerste UK-aanstelling zonder bestaande infrastructuur.

• —Vanaf nul opbouwen — er is geen pijplijn, proces of team om over te nemen; vraag om een concreet voorbeeld van het opbouwen van een verkoopfunctie, niet alleen het draaien ervan.
• —Samenwerken met een buitenlands moederbedrijf — rapportage, goedkeuringen en ondersteuning komen uit een andere tijdzone en cultuur; bespreek hoe de kandidaat eerder rapporteerde aan een ver hoofdkantoor.
• —Commerciele geloofwaardigheid in de sector — de eerste klanten worden gewonnen op kracht van de persoon, voordat het merk lokaal gevestigd is; controleer de reputatie bij mensen die van de kandidaat kochten of ertegen concurreerden.
• —Realistische verwachtingen — buitenlandse moederbedrijven onderschatten soms de duur van UK-verkoopcycli; let op of de kandidaat terugduwt tegen onrealistische termijnen.

Waar al een Country Manager bestaat of tegelijk wordt geworven, moeten beide mandaten zonder overlap worden afgebakend voordat een van beide searches start — anders concurreren beide aanstellingen om dezelfde bevoegdheid. Waar de route naar de markt een distributeur omvat, moet de rol van de Commercieel Directeur in het beheren van die relatie, in plaats van direct verkopen, expliciet in de functieomschrijving staan.

Een UK-gerichte website, een geloofwaardig commercieel aanbod in UK-termen, en basale CRM- of pijplijninfrastructuur moeten idealiter bestaan voor de eerste werkdag van een Sales Director, of parallel gepland worden. Beginnen zonder deze zaken is werkbaar, maar de eerste maanden zullen dan infrastructuur opbouwen omvatten in plaats van verkopen, en dat moet een expliciet, afgesproken onderdeel van het eerstejaarsplan zijn, geen ongeplande afleiding.

De meeste eerste UK Commercieel Directeur-aanstellingen zijn vast, omdat de rol bedoeld is als langetermijneigenaar van UK-omzet. Waar het moederbedrijf de UK-markt commercieel wil testen voordat het zich vastlegt op een fulltime senior aanstelling, kan een fractional of interim regeling senior verkoopleiderschap bieden voor een bepaalde periode, met een lagere initiele commitment.