Erste Vertriebseinstellung
Was kann ich realistisch von meiner ersten Vertriebseinstellung erwarten?
Erwarten Sie ein langsames erstes Quartal voller Lernen, nicht Abschlüsse — Ihr Verkaufszyklus wird nicht kürzer, nur weil jemand eingestellt wurde.
Kurz gesagt
Erwarten Sie ein langsames erstes Quartal, in dem Ihr Produkt, Ihre Kunden und bestehende Beziehungen gelernt werden — nicht Abschlüsse. Erwarten Sie Aktivität — Anrufe, Termine, Angebote — bevor Sie Umsatz erwarten, denn Ihr Verkaufszyklus hat sich durch die Einstellung nicht verkürzt. Bewerten Sie die Person in den Monaten eins bis drei nach Einsatz und Pipeline-Qualität, und erst ab Monat vier oder fünf nach Ergebnissen — abhängig davon, wie lang Ihr echter Kaufzyklus tatsächlich ist.
- Monat eins bis zwei: Lernen und erste sichtbare Aktivität, nicht Umsatz
- Der eigene historische Verkaufszyklus ist der ehrliche Maßstab für die frühe Pipeline
- Fehlende Aktivität nach zwei Monaten ist ein Warnsignal — fehlender Umsatz bei vorhandener Aktivität meist nicht
Die meisten Inhaber, die zum ersten Mal eine Vertriebsperson einstellen, haben noch nie eine geführt, und die meisten ersten Vertriebseinstellungen kommen in ein Unternehmen, das noch nie eine dedizierte Vertriebsrolle hatte. Diese Kombination erzeugt Erwartungen auf beiden Seiten, die selten offen ausgesprochen — und fast nie schriftlich festgehalten werden.
Im Folgenden ein realistisches Bild davon, wie die ersten sechs bis zwölf Monate tatsächlich aussehen, damit Sie die Einstellung an der Realität messen können, statt an der Geschwindigkeit, die Sie sich insgeheim erhofft hatten.
Wie sieht Monat eins tatsächlich aus?
Er sieht nach Lernen aus, nicht nach Verkaufen. Eine erste Vertriebseinstellung muss Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufnehmen, verstehen, wer kauft und warum, herausfinden, wer die Bestandskunden sind und wie sie gewonnen wurden, und erkennen, worin sich Ihr Unternehmen von Wettbewerbern tatsächlich unterscheidet. Nichts davon erzeugt Umsatz — und genau das früh zu erwarten ist der häufigste Grund, eine Einstellung vorschnell abzuschreiben.
Ab wann sollte Aktivität sichtbar werden?
Gegen Ende Monat eins oder in Monat zwei sollten Sie Aktivität sehen — Outbound-Anrufe, vereinbarte Termine, versendete Angebote — auch wenn noch nichts davon abgeschlossen ist. Gibt es bis dahin keine sichtbare Aktivität, ist das ein echtes Warnsignal. Gibt es Aktivität, aber keine Aufträge, ist das meist einfach Ihr normaler Verkaufszyklus, der seinen Lauf nimmt.
Wie lang ist Ihr tatsächlicher Verkaufszyklus?
Das ist die Zahl, die die meisten Inhaber vor der Einstellung nicht gemessen haben, und sie zählt mehr als fast alles andere bei der fairen Beurteilung einer ersten Einstellung. Läuft Ihr bestehender Zyklus vom Erstkontakt bis zur Unterschrift typischerweise vier Monate, ist es schlicht unrealistisch, dass die frühe Pipeline der Neueinstellung schneller abschließt — sie unterliegt demselben Zyklus wie alle anderen.
Was sollten Sie in den ersten Monaten messen?
- Aktivität: geführte Anrufe, gehaltene Termine, versendete Angebote — Dinge, die vollständig in ihrer Kontrolle liegen.
- Pipeline-Qualität: Sind die aufgebauten Chancen wirklich qualifiziert oder nur Namen auf einer Liste?
- Produkt- und Marktverständnis: Kann die Person Ihr Angebot einer fremden Person korrekt erklären?
- Nutzung bestehender Beziehungen: Wird an den übergebenen Konten und Kontakten gearbeitet, oder nur kalt akquiriert?
Was sollten Sie nicht erwarten?
Erwarten Sie nicht, dass die Person Ihr Unternehmen nach zehn oder zwanzig Jahren so kennt wie Sie. Erwarten Sie nicht, dass sie eine schwache Positionierung, einen langsamen Angebotsprozess oder eine unklare Preisstruktur repariert — dafür sind weiterhin Sie verantwortlich, und eine Vertriebsperson, die um diese Hindernisse herumarbeiten muss, wird unabhängig von ihrer Fähigkeit unterdurchschnittlich abschneiden. Und erwarten Sie nicht, dass sie Sie sofort in jeder Beziehung ersetzt — Vertrauen bei langjährigen Kunden wird schrittweise übertragen, nicht am ersten Tag.
Wie sieht ein realistischer Verlauf im ersten Jahr aus?
Grob: Monate eins bis zwei sind Lernen und erste Aktivität, Monate drei bis fünf sind Pipeline-Aufbau mit den ersten Abschlüssen, und ab Monat sechs sollten Sie eine Laufrate sehen, die widerspiegelt, was die Rolle tatsächlich leisten kann, sobald sie eingespielt ist. Ist Ihr Verkaufszyklus ungewöhnlich lang — üblich bei Investitionsgütern, Bau oder komplexen B2B-Dienstleistungen —, verschieben Sie diesen gesamten Zeitrahmen entsprechend, statt gegen eine generische Kurve zu messen.
Was, wenn klar wird, dass es nicht funktionieren wird?
Echte Minderleistung — keine Aktivität, kein Lernen, kein Engagement mit dem Produkt — zeigt sich meist bereits in den ersten zwei Monaten, deutlich bevor überhaupt Umsatz erwartet würde. Das ist ein Führungs- und Ehrlichkeitsproblem, kein Geduldsproblem, und es lohnt sich, es direkt anzusprechen, statt abzuwarten, ob sich ein schwaches erstes Quartal von allein zum Guten wendet.
Häufige Fragen
Was, wenn nach zwei Monaten noch keine Aktivität sichtbar ist?
Das ist ein klares Warnsignal und rechtfertigt ein direktes Gespräch, unabhängig davon, wie lang Ihr Verkaufszyklus ist.
Sollte ich einen Umsatztarget schon im ersten Quartal setzen?
Ein Ziel für Aktivität und Pipeline-Qualität ist in dieser Phase sinnvoller als ein Umsatztarget, das gegen Ihren eigenen Verkaufszyklus kaum erreichbar ist.
Wie lange sollte ich abwarten, bevor ich reagiere?
Orientieren Sie sich an Ihrem historischen Verkaufszyklus. Fehlende Aktivität nach zwei Monaten ist ein Signal, fehlender Umsatz vor Ende des typischen Zyklus meist nicht.
Erste Vertriebseinstellung richtig aufsetzen
Lassen Sie Rolle, Erwartungen und ersten Verlauf einer neuen Vertriebseinstellung fundiert planen.