Wann sollte ein internationales Unternehmen lokal in Großbritannien rekrutieren statt aus der Ferne zu führen?

Großbritannien aus einem anderen Land zu führen, ist selten kostenlos, auch wenn es auf dem Papier günstig aussieht. Die Kosten stecken meist in Verzögerung und fehlendem Kontext, nicht in einer Zeile der Gewinn-und-Verlust-Rechnung.

• —Entscheidungen zu Preis, Konditionen oder Lagerbestand warten auf einen Anruf über Zeitzonen hinweg, und UK-Kunden bemerken das.
• —Niemand im Unternehmen hat vollständigen Einblick in die tägliche UK-Pipeline, sodass Probleme spät auffallen.
• —UK-Kunden, Distributoren oder Spezifikanten verlangen zunehmend einen lokalen Ansprechpartner mit echter Befugnis, keinen wechselnden Eskalationspunkt.
• —Die Führung der Zentrale betreut mehrere Märkte gleichzeitig, sodass Großbritannien nur die übrige Aufmerksamkeit erhält.

Zu den ehrlich zu prüfenden Indikatoren gehören: Deals stocken wegen ausstehender Genehmigungen aus dem Ausland, UK-Kunden oder -Partner fragen nach einer lokalen Führungskraft, UK-Umsatz oder -Pipeline übersteigen die Aufmerksamkeit, die eine ausländische Führungskraft leisten kann, Compliance- oder Vertragsfragen brauchen zunehmend UK-spezifisches Urteilsvermögen, oder das Unternehmen steht vor Investitionen in UK-Infrastruktur, Räumlichkeiten oder Personal.

Lokal zu rekrutieren ist nicht automatisch die reifere Antwort. Aus unserer Sicht sind mehrere Situationen besser damit bedient, Entscheidungen länger bei der Zentrale zu belassen: frühe Marktvalidierung, eine UK-Chance, die im Vergleich zum übrigen Unternehmen noch klein ist, eine Distributor- oder Agentenbeziehung mit bereits ausreichendem lokalem Marktzugang, oder ein wirklich temporärer UK-Bedarf, besser bedient durch eine Interim-Ernennung als eine Festanstellung.

»Lokal rekrutieren« bedeutet keine einzelne Rolle oder ein einzelnes Anstellungsmodell. Die richtige Antwort hängt davon ab, wie groß die Chance eingeschätzt wird und wie sicher sich das Unternehmen im UK-Plan bereits ist.

• —Ein festangestellter UK Country Manager, Geschäftsführer oder Vertriebsdirektor, wenn Großbritannien nun ein struktureller Teil des Unternehmens ist, kein Experiment mehr.
• —Eine Interim-Führungskraft, wenn das Unternehmen schnell jemanden vor Ort braucht oder eine Festanstellungssuche ordentlich statt überstürzt laufen soll.
• —Eine fraktionale UK-Führungskraft, wenn senior-kommerzielles Urteilsvermögen vor Ort gebraucht wird, aber nicht im Umfang einer Vollzeitstelle.

Evans Sales Consultancy sitzt in Cumbria, Großbritannien, und arbeitet mit Unternehmen im Ausland sowohl an der Markteintrittsfrage als auch an der darauffolgenden Rekrutierung. Executive-Recruitment deckt Festanstellungen, Interim- und fraktionale Ernennungen für Board- und senior-Funktionsführung ab. Geht es speziell um eine erste kommerzielle Einstellung im Land im Rahmen eines Markteintrittsplans, ist internationale Personalgewinnung oft der passendere Ausgangspunkt, weil die Rolle vom Marktplan geformt wird und nicht von einer bestehenden Stellenbeschreibung.