销售团队发展
给销售人员提供能够发挥表现的结构。
培训、管理与问责制,把个人的努力转化为能够持续产出稳定业绩的团队。
很少有销售问题是因为员工不会销售。更常见的情况是没有人明确什么是好的活动量,没有人认真审视销售管道,业绩下滑时也没有人进行坦诚的对话。
我们先建立标准、节奏与辅导机制,然后与团队并肩工作,直到这种纪律真正属于他们,而不是依赖我们。
简而言之
提升现有销售团队的表现,通常靠的是结构而非增加人手:就活动量达成一致标准、定期进行一对一面谈与销售管道审查,并在真实的业务中进行现场辅导,而不是课堂理论。招聘与入职支持也有帮助,但只有在管理纪律已经建立的基础上才能发挥作用。
- 明确的活动量标准与一对一节奏
- 基于真实通话与拜访的现场辅导,而非理论
- 业绩下滑时进行坦诚、定期的对话
涵盖内容
- 销售团队培训:资格审查、提问、报价、谈判与成交
- 销售管理:标准、一对一、目标与问责制
- 现场辅导:联合拜访与通话复盘
- 绩效衡量:按人统计活动量、转化率、客单价与赢单率
- 招聘支持与入职安排
- 业主交接:让销售不再依赖业主本人
表现不佳通常是管理缺口
很少有销售问题是因为团队不会销售。更常见的是缺乏明确的活动标准、缺乏严谨的管道审查、以及业绩下滑时缺少坦诚的对话。
辅导方式
课堂培训的比重很小,大部分的改变来自于联合拜访、通话复盘和基于真实商机的销售管道会议。
常见问题
你们会和从未有过销售管理的团队合作吗?
经常会。很多企业拥有能力不错的销售人员,但从未被设定目标、标准或接受一对一辅导,建立这种结构通常是最快见效的改善方式。
这是课堂式培训吗?
很少是。部分环节是结构化培训,但大多数改变来自联合拜访、通话复盘和基于真实商机的销售管道会议。
你们能临时代管销售团队吗?
可以。在没有销售经理的情况下,我们常常承担目标设定、审查和问责的节奏,直到企业准备好任命专人。