Evans 创业指南
如何找到第一批客户?
第一批客户大多来自主动联系、既有人脉和创始人亲自推动的对话,而不是一套完善的网站或营销预算。
第一批客户几乎总是来自直接、亲身的努力——既有人脉、主动接触,以及自己发起的对话——而不是一个网站、一个标志或一笔广告预算。早期阶段的核心任务是销售,而不是搭建基础设施。
一个说清楚的简单方案反复送到对的人面前,会比精致但无人问津的展示更有效。
简而言之
既有人脉通常是第一批客户最快、最便宜的来源;在还没有业绩记录时,主动接触比被动营销更有效;第一批客户满意后,转介绍与合作关系会逐渐产生复利效应;付费获客与规模化工具应留到方案已被验证之后再使用。
- 先销售,再建设基础设施
- 既有人脉通常是最快的第一来源
- 主动接触比被动营销更有效
- 付费获客留到方案验证之后再用
为什么这个阶段销售比基础设施更重要?
客户购买,是因为您向他们提供了具体的方案、具体的价格,解决了具体的问题——而不是因为网站做得专业。创业初期的时间应该更多地投入到直接的销售活动中:对话、电话、消息与跟进。
既有人脉里,谁可能真的会购买?
最快、最便宜的第一批客户来源,几乎总是您已经认识的人,或与他们相隔一层的人:前同事、过去合作过的客户、所在社群中的成员。按照与当前业务的相关性,而不是亲疏关系,逐一梳理联系人。
有效的主动接触是什么样的?
主动接触意味着联系还不认识您的人,提供具体、相关的方案,而不是发布内容后被动等待。有效的接触通常简短而具体:您是谁、解决什么问题、为什么联系这个人,以及明确的下一步。
如何在不显得强求的情况下获得转介绍?
一旦有了一两位满意的客户,转介绍就会成为获客效率最高的方式之一,因为它自带信任。关键在于直接提出请求,而不是指望满意的客户自己想到要推荐您。
什么时候值得投入内容、搜索或付费广告?
内容与搜索可见度值得在您已经能自信地描述方案、并掌握一些客户实际搜索习惯的证据后再投入。付费广告则会放大它所指向的内容——包括一个尚不成熟的方案,因此通常应在小规模测试证明方案能稳定转化之后再使用。
常见问题
获客前一定需要网站吗?
通常不是必须的。一个简单的页面可能有帮助,但第一批客户更可能来自直接对话、既有人脉与主动接触,而不是网站本身。
一种接触方式要尝试多少人才能判断是否有效?
没有固定数字,但大多数主动接触的回应率都不高,应根据合理的尝试量来判断效果,而不是看一两条消息的结果。
应该向满意的客户要求转介绍吗?
应该,而且要直接、具体地提出,最好是在对方刚获得良好体验之后不久。明确的请求比笼统的“帮忙推荐一下”更有效。
什么时候值得投放付费广告?
通常在一次小规模的免费测试已经证明方案能够稳定转化之后,这样付费投入是在放大已验证有效的东西,而不是在赌运气。
创始人亲自销售为什么在早期很重要?
因为此时创始人比任何人都更了解方案和客户,这既能提升成交质量,也能更快发现需要调整的地方。
合作伙伴推荐值得在早期就去做吗?
值得考虑,但需要花时间经营关系,通常最好在已有一个经过测试的方案可以呈现时再去接触,而不是想法还未成型时。