进入英国市场
Glaseksperten——进入英国市场
一家在英国毫无存在感的斯堪的纳维亚玻璃制造商——从首次接触目标客户到建立稳固的经销网络。
- 客户
- Glaseksperten
- 行业
- 玻璃制造
- 总部
- 斯堪的纳维亚
- 目标市场
- 英国
Glaseksperten在本土市场拥有成熟产品和稳固地位，但在英国几乎一无所有：没有客户，没有经销商，没有商业代表，也不清楚究竟应由谁来销售其产品。
在这里，市场进入意味着从零开始——弄清产品能在哪里销售、谁会购买，以及哪些公司足够可信，能够代表该品牌。
Evans Sales Consultancy承担了本地商业代表职责，同时并行建立直接客户与经销网络。
0 → 英国
从零存在感到进入市场
在接触客户前先做市场规划
首先确定产品在英国市场中的定位，哪些细分市场和买家类型最相关，以及如何相对于已站稳脚跟的供应商进行定位。
建立目标客户名单
目标客户名单完全从零建立：包括潜在直接客户、加工商、安装商，以及能够处理该产品的经销企业。
直接接触与面对面拜访
对目标客户进行直接联系和实地拜访——主动在英国市场为该制造商定位，而不是坐等询盘上门。
拓展经销商
在开发直接客户的同时，识别并培养了英国经销合作伙伴，使产品拥有不止一条通往终端客户的路径。
持续的商业代表工作
Evans Sales Consultancy担任该制造商在英国的商业代表——管理客户关系、跟进事务，并在当地持续开展销售活动。
成果
从毫无存在感的起点，发展出了一个稳固的直接客户群和英国经销商基础，销售活动持续开展，并在这个原本对该制造商完全陌生的市场上实现了明显增长。