市场进入基础设施
没有本地办事处也能进入英国市场：什么情况下行得通
许多中国制造商认为本地办事处是先决条件；实际上，真正起决定作用的是投资的先后顺序，而不是投资本身的多少。
“我们是否需要在英国设立办事处”这个问题，几乎出现在每一次关于进入这个市场的讨论中。答案更多取决于你所在行业的英国客户实际是如何做出采购决定的，以及他们在下第一份订单之前需要建立多少信任，而不是产品本身。
许多制造商在还没证明市场真正对其产品有反应之前，就过早投入昂贵的本地基础设施。另一些企业则在实体存在上等待太久，因而失去了那些期望能在本地找到合作伙伴的客户的信任。
本文描述何时从中国远程销售已经足够，何时本地存在会成为进一步增长的必要条件。
何时从中国远程销售已经足够
对于采购周期较短、技术复杂度较低，或主要通过经销商销售的产品，定期出差拜访加上远程商业联系，在相当长一段时间内可能已经足够，未必需要开设办事处。
何时实体存在成为必要
当销售需要频繁的项目会议、现场售后支持，或参与漫长的技术规格流程时，缺乏本地存在会开始明显拖慢增长速度。
从远程销售到全面办事处之间的过渡步骤
- 由兼职销售总监或国家经理部分时间驻场，而无需组建完整团队。
- 与本地代理合作，作为首个实体接触点。
- 租用一个通信地址，并共用展示厅用于客户会面。
- 建立规律、有计划的拜访周期，而不是偶尔的临时出差。
该考虑设立办事处的信号
客户反复询问是否有本地存在、需要现场支持的项目数量不断增加，以及营业额已足以支撑固定成本，都是从远程模式转向本地模式的具体信号。
顺序颠倒的代价
在建立起商机管道之前就开设办事处，意味着承担固定成本却缺乏足够的商业依据。而当信号已经明确却迟迟不做决定，则意味着把项目拱手让给在本地已有存在的竞争对手。
常见问题
从中国远程销售对英国的技术类客户来说是否可信？
在早期阶段可能已经足够，尤其是配合定期拜访和本地合作伙伴的支持，但对于更复杂的项目，客户通常在某个阶段会期望看到本地存在。
展示厅是否从一开始就是必需的？
不一定。许多制造商一开始没有展示厅，只有当项目商机管道足以支撑一个实体展示空间时，才会投入建设。
如何判断设立办事处的时机是否已到？
值得核实的是，现实的市场潜力能否在合理期限内覆盖持续存在的成本，以及缺乏本地基础是否已经开始明显造成项目流失。