Grundarens roll
Vad ska grundaren egentligen göra i försäljningen?
Ett kort, konkret svar på hur grundarens roll i försäljningen bör se ut när bolaget vuxit förbi att göra allt själv.
Kort sagt
När bolaget har någon form av säljteam eller process bör grundarens roll i försäljningen skifta från att göra merparten av säljandet till att äga fyra saker: sätta kommersiell strategi och prisprinciper, hålla de relationer som verkligen kräver grundarens mandat, coacha teamet i de svåraste bedömningarna, och följa upp pipeline och resultat tillräckligt nära för att fånga problem tidigt. Volymen av eget säljarbete bör minska, kvaliteten på uppföljningen bör öka.
Den här frågan kommer oftast från grundare som redan anställt någon till försäljningen och nu känner sig märkligt osäkra på vad deras egen roll ska vara. De gör inte längre allt själva, men är inte heller helt frånvarande. Osäkerheten är oftast ett tecken på att rollen aldrig faktiskt definierades – den bara krympte från allt utan att någon bestämde vad som skulle ersätta det.
Det finns ett ganska tydligt svar, och det handlar mindre om hur många affärer ni personligen stänger och mer om vilka beslut i säljprocessen som verkligen kräver just er.
Äg strategin, inte varje affär
Att bestämma vem ni säljer till, vad ni tar betalt och vilka marknader eller segment som förtjänar investering är ett grundarbeslut som inte bör glida tyst till den som är ivrigast att jaga nästa möjlighet. Det betyder inte att godkänna varje offert personligen – det betyder att sätta principerna tillräckligt tydligt för att teamet ska kunna tillämpa dem utan att fråga er varje gång.
Behåll de relationer som verkligen behöver er
Inte alla konton behöver grundarens inblandning, men vissa gör det legitimt – de största kunderna, de med lång historik specifikt med er, eller de strategiskt viktiga namnen som väger tyngre än sin omedelbara omsättning. Bedömningen ligger i att vara ärlig om vilka konton som faktiskt når upp till den nivån, i stället för att hålla fast vid det som känns bekvämt eller bekant.
Coacha bedömningen, inte manuset
De delar av försäljning som är svårast att lära ut är oftast bedömningsfrågor – när man ska gå från en dåligt matchad prospekt, hur man läser en köpare som drar ut på tiden, när man ska hålla fast vid ett pris och när det faktiskt är rimligt att ge efter. Det här är precis de saker en grundare tenderar att göra instinktivt och sällan förklarar. Att coacha teamet genom verkliga, pågående exempel på den här typen av bedömning är en betydligt bättre användning av grundarens tid än att sitta med på rutinsamtal.
Följ upp tillräckligt nära för att fånga problem tidigt
Att kliva tillbaka från säljandet bör inte betyda att kliva tillbaka från insynen. En kort, regelbunden genomgång av pipeline-hälsa, vinstfrekvens och aktivitetsnivåer låter er upptäcka en siffra som håller på att glida innan den blir ett kvartals underskott, utan att ni behöver vara inblandade i varje affär som producerar den.
Hur ska det inte se ut?
Det bör inte se ut som att grundaren tyst fortfarande driver de största affärerna under täckmantel av bara hjälper till, samtidigt som man officiellt hävdar att man klivit tillbaka. Det bör inte heller se ut som att helt försvinna från försäljningen och hoppas att teamet fyller luckan utan någon vägledning kring strategi eller pris. Båda versionerna lämnar de riktiga grundarbesluten obeslutade eller inkonsekvent fattade av vem som råkar vara i rummet.
- Sätt prisprinciper teamet kan tillämpa utan att fråga varje gång
- Namnge, explicit, vilka konton som fortfarande behöver er direkta inblandning och varför
- Schemalägg en kort, regelbunden pipeline-genomgång i stället för att bara reagera när något går fel
- Använd riktiga affärer som coachningstillfällen för bedömning, inte bara resultatgenomgångar
Hur vet man om balansen stämmer?
Ett rimligt test är om er kalender för kommande månad visar ett litet antal tydligt motiverade säljaktiviteter – strategiska konton, coachningstillfällen, en pipeline-genomgång – i stället för antingen en kalender full av rutinmässiga säljsamtal eller ingen säljrelaterad tid alls. Bägge ytterligheterna betyder oftast att rollen aldrig faktiskt omdefinierades, bara minskades eller övergavs.
Om ni fortfarande är osäkra på om det här är rätt sätt att se på er situation, går Sales Help för grundare och företagare igenom de relaterade frågorna, bland annat om grundaren bör förbli bästa säljaren i bolaget och hur man leder en första säljrekrytering väl.
Vanliga frågor
Ska grundaren sluta sälja helt när ett team finns på plats?
Nej. Rollen bör skifta från att göra merparten av säljandet till att äga strategi, nyckelrelationer, coachning och uppföljning, men grundaren behöver inte försvinna helt.
Hur ofta bör grundaren gå igenom pipeline?
En kort, regelbunden genomgång – ofta veckovis – räcker för att fånga avvikelser tidigt utan att bli inblandad i varje enskild affär.
Vilka konton bör grundaren behålla personligen?
De med störst omsättning, längst historik specifikt med grundaren, eller strategisk betydelse utöver den omedelbara intäkten. Var ärlig om vilka konton som faktiskt kvalificerar.
Vill ni definiera er roll i försäljningen tydligare?
Vi hjälper grundare sätta rätt gränser mellan strategi, coachning och eget säljarbete.