Säljstrategi
Bestäm var tillväxten ska komma ifrån. Bygg sedan maskinen som levererar den.
Strategi, process, CRM och pipeline — den kommersiella struktur som gör att ett företag kan sälja jämnt i stället för reaktivt.
En B2B-säljstrategi bör fastställa vilka marknader, sektorer och konton ni driver, processen från förfrågan till order, pris- och offertbeslut, samt CRM och rapportering som gör prognoser tillförlitliga.
Många företag arbetar hårt med försäljning och kan ändå inte säga vad som finns i pipelinen nästa månad. Det beror vanligtvis på ingen överenskommen definition av en bra kund, ingen delad process från förfrågan till order, och ett CRM ingen litar på.
Kort sagt
Ett företag behöver en säljstrategi när resultaten beror på enskilda säljares omdöme snarare än ett repeterbart system — typiskt när omsättning och bemanning har vuxit förbi vad en person kan hålla ihop informellt. Strategiarbetet fastställer marknad, erbjudande och pris, och bygger sedan processen och rapporteringen som håller besluten ärliga.
- Valda marknader, konton och erbjudanden — inte vana
- En säljprocess från förfrågan till order som teamet faktiskt följer
- CRM och rapportering verksamheten litar tillräckligt på för att göra prognoser utifrån
Vad detta omfattar
- Tillväxtstrategi — sektorer, konton, produkter och territorier
- Säljprocess från förfrågan till order
- CRM och pipeline som speglar verkligheten
- Kommersiell strategi — pris, marginal, erbjudande och kanal
- Säljstruktur — vem säljer vad till vem
- Mätning — aktivitet, konvertering, värde, vinstfrekvens
Varför insats utan struktur är dyrt
Strategiarbetet fastställer besluten först — marknad, erbjudande, pris, kanal — och bygger sedan processen och rapporteringen som håller dem ärliga. Det inkluderar att avgöra hur mycket tillväxt som bör komma från nya kunder och hur mycket från befintliga konton, där Customer Expansion Engine kan hitta möjligheterna.
Hur detta fungerar i praktiken
Diagnosen tar några veckor. Att bygga process, pipeline och rapportering tillsammans med dem som ska använda det tar längre tid — vanligtvis några månader med deltidsengagemang.
Vanliga frågor
Är detta ett dokument eller något vi använder?
Något ni använder. En säljstrategi som ligger i en PDF har inget kommersiellt värde. Resultatet är en målmarknad, en process, en pipeline och en uppsättning siffror teamet arbetar efter.
Byter ni ut vårt CRM-system?
Nästan aldrig. Att byta CRM löser sällan något i sig. Vi får i stället det ni redan betalar för att spegla det som faktiskt händer.
Hur lång tid tar strategiarbetet?
Diagnos tar några veckor. Att bygga process, pipeline och rapportering tillsammans med dem som ska använda det tar längre tid — vanligtvis några månader med deltidsengagemang.
Fungerar detta för företag utan egen säljavdelning?
Ja. Många företag Evans arbetar med säljer genom ägaren och en eller två andra. Ofta är första jobbet att göra försäljning till någons faktiska roll.
Läs vidare
En strategi är bara värd det den förändrar
Vi börjar med att se på pipeline, konvertering och aktivitet tillsammans, och arbetar bakåt till besluten bakom dem.