Teknik, IT och mjukvara
Kommersiell struktur för teknikföretag.
Säljstrategi, pipeline och senior kommersiell ledning för B2B-teknik-, IT- och mjukvaruföretag som har vuxit förbi grundarstyrd försäljning.
Teknikföretag fastnar sällan för att produkten är fel. De fastnar för att försäljningen beror på en eller två personer, och inget bakom dem är designat för att skapa möjligheter förutsägbart.
Evans arbetar på det lagret: vem ni säljer till, hur möjligheter skapas och kvalificeras, vad säljprocessen faktiskt är, och vem som äger talet. Detta är inte en mjukvaruteknisk konsultverksamhet.
Kort sagt
Evans hjälper B2B-teknik-, IT- och mjukvaruföretag att gå bortom grundarstyrd försäljning till en repeterbar kommersiell modell: idealkunddefinition, en namngiven lista med målkonton, uppsökande säljaktivitet, fraktionell säljledning och CRM-struktur en styrelseordförande kan lita på.
- Flest teknikföretag fastnar på kommersiell struktur, inte produkten
- Rätt tajming är vanligtvis efter att produkt-marknadsanpassning är verklig
- Fraktionell ledning bygger ofta det en fast direktör senare tar över
Vad vi vanligtvis hittar
- Grundarstyrd försäljning har nått taket
- Ingen repeterbar kommersiell modell
- Marknadsföringsvolym, svag kvalificering
- Säljanställningar gjorda innan strukturen finns
Vad arbetet omfattar
- Kommersiell bedömning av pipeline, kvalificering, konvertering och prognosnoggrannhet
- Idealkunddefinition och en namngiven lista med målkonton
- Uppsökande säljaktivitet, genomförd snarare än bara rekommenderad
- Fraktionell säljledning: mål, ledningsrytm och ansvar
- Säljprocess, CRM-struktur och kommersiell rapportering
- Kanal- och partnervägar där produkten verkligen lämpar sig
Den kommersiella frågan, inte den tekniska
Detta är samma kommersiella disciplin som används inom tillverkning och tekniska B2B-marknader, anpassad till längre, flerintressent mjukvaru- och IT-köpcykler.
Vanliga frågor
Är ni en mjukvaru- eller teknisk konsultverksamhet?
Nej. Detta är sälj- och kommersiellt tillväxtstöd för teknik-, IT- och mjukvaruföretag. Vi bygger inte produkt, ger inte arkitekturråd och driver inte ingenjörsteam.
Arbetar ni med tidigfasföretag?
Vanligtvis är rätt tajming efter att produkt-marknadsanpassning är verklig och repeterbar, när begränsningen har blivit kommersiell struktur snarare än själva produkten.
Borde vi hellre anställa en försäljningsdirektör?
Med tiden, ofta ja. Fraktionell ledning är ofta det bättre första draget: det bygger strategin, processen och pipelinen en fast direktör kommer att ärva, till lägre kostnad och risk.
Läs vidare
Bygg den kommersiella motorn
Berätta för Evans om er säljsituation, så ser vi vad som faktiskt begränsar tillväxten.