Vad bör jag förvänta mig av min första säljanställning?

Det ser ut som inlärning, inte försäljning. En första säljanställning måste ta till sig er produkt eller tjänst, förstå vem som köper och varför, ta reda på vilka de befintliga kunderna är och hur de vanns, och räkna ut var ert företag faktiskt skiljer sig från konkurrenterna. Inget av detta genererar intäkter, och att förvänta sig det är den vanligaste anledningen till att ägare skriver av en anställning för tidigt.

Mot slutet av månad ett eller in i månad två bör ni se aktivitet — utgående samtal, bokade möten, offerter som skickas ut — även om inget av det konverterat ännu. Finns ingen synlig aktivitet vid det laget är det en genuin varningssignal. Finns aktivitet men inga order beror det oftast bara på att er säljcykel går sin normala längd.

Det här är talet de flesta ägare inte mätt innan de anställer, och det spelar större roll än nästan något annat för att bedöma en första anställning rättvist. Är er befintliga säljcykel från första kontakt till signerad order typiskt fyra månader är det orimligt att förvänta sig att en ny anställds tidiga pipeline konverterar snabbare än så — de omfattas av samma cykel som alla andra.

Ett bra test innan ni anställer: titta tillbaka på era senaste tio order och räkna ut hur lång tid var och en tog från första kontakt till signering. Det spannet är den ärliga måttstocken för er nya anställds tidiga pipeline — inte era förhoppningar om hur snabbt saker borde gå nu när någon jobbar med det på heltid.

• —Aktivitet: gjorda samtal, hållna möten, utskickade offerter — det som helt ligger inom deras kontroll.
• —Pipelinekvalitet: är möjligheterna de bygger genuint kvalificerade, eller bara namn på en lista?
• —Produkt- och marknadsförståelse: kan de förklara ert erbjudande korrekt för en främling?
• —Användning av befintliga relationer: arbetar de med de konton och kontakter ni gav dem, inte bara kall prospektering?

Förvänta er inte att de känner ert företag som ni gör efter tio eller tjugo år i det. Förvänta er inte att de löser ett svagt erbjudande, en långsam offertprocess eller en otydlig prissättning — det är fortfarande ert ansvar, och en säljare som arbetar runt det kommer underprestera oavsett förmåga. Och förvänta er inte att de ersätter er i varje relation direkt; förtroende hos långvariga kunder överförs gradvis, inte på dag ett.

I stora drag: månad ett till två är inlärning och tidig aktivitet, månad tre till fem är pipelinebyggande med de första affärerna som börjar stängas, och från månad sex bör ni se en takt som avspeglar vad rollen genuint kan leverera när den är fullt uppdaterad. Är er säljcykel ovanligt lång — vanligt inom kapitalvaror, bygg eller komplexa B2B-tjänster — förskjut hela tidslinjen därefter i stället för att mäta mot en generisk kurva.

Genuin underprestation — ingen aktivitet, ingen inlärning, inget engagemang med produkten — brukar visa sig inom de första två månaderna, långt innan intäkter någonsin skulle förväntas. Det är ett lednings- och ärlighetsproblem, inte ett tålamodsproblem, och det är värt att ta upp direkt snarare än att vänta och se om ett svagt första kvartal blir bättre av sig självt.