Grundarledd försäljning
Jag hatar att sälja. Kan jag ändå växa ett B2B-företag?
Ja, men bara om tillväxten slutar bero på er personliga vilja att göra något ni undviker.
Kort sagt
Ja, att ogilla försäljning behöver inte sätta ett tak för tillväxten, men att förlita sig på er själva som den enda som gör det gör det. Den verkliga frågan är inte om ni personligen tycker om att sälja, det är om tillväxten i er verksamhet just nu beror på er egen insats och vilja att göra något ni undviker. Om så är fallet är det beroendet, inte era känslor kring försäljning, som är den faktiska begränsningen, och det åtgärdas genom att flytta aktiviteten någon annanstans, inte genom att tvinga er själva att gilla det mer.
Att ogilla försäljning och att inte kunna växa ett företag är två olika problem, och det är värt att vara precis om vilket ni faktiskt har innan ni bestämmer något. Många grundare som genuint hatar aktiviteten att sälja driver företag som växer stadigt, eftersom de slutat behandla tillväxt som något bara de personligen kan göra.
De verksamheter som stannar av gör det sällan för att grundaren ogillar försäljning. De stannar för att försäljningen aldrig fått finnas någon annanstans, grundarens obehag med det har tyst blivit en strukturell gräns för hur mycket kommersiell aktivitet verksamheten kan generera alls.
Varför jag hatar att sälja är fel fråga att besvara direkt
Att försöka lösa ogillandet av försäljning genom att arbeta med er relation till försäljning — attityd, mindset, självförtroende — behandlar symptomet snarare än strukturen bakom. Den mer användbara frågan är: vad i den här verksamheten kräver just nu att jag personligen har ett säljsamtal jag inte vill ha? Besvara den frågan och den faktiska begränsningen visar sig oftast vara betydligt smalare än försäljning som helhet.
I de flesta ägarledda B2B-verksamheter är svaret inte allt. Det är en specifik uppsättning ögonblick — det första samtalet med en främling, att direkt be om ordern, att driva en offert som blivit tyst — som grundaren råkar göra personligen, oftast eftersom ingen annan i verksamheten gör dem alls just nu.
Är det ett personligt ogillande eller ett strukturellt problem?
Det är värt att skilja de här tydligt åt. Ett personligt ogillande av försäljning handlar om hur aktiviteten känns för er. Ett strukturellt problem handlar om att tillväxten i er verksamhet just nu har exakt en väg till marknaden: er, personligen, i en konversation. De flesta grundare som beskriver sig själva som att hata försäljning har faktiskt båda, men bara ett av dem löses genuint genom att ändra vem som säljer.
Testet är enkelt: om någon annan i verksamheten — en kollega, en nyanställd, en extern partner — tog över de specifika stunderna ni ogillar, skulle tillväxten fortfarande bero på er personliga vilja att sälja? Om det ärliga svaret är nej, handlade det aldrig egentligen om huruvida ni kan växa ett B2B-företag. Det handlade om vem, specifikt, som gjorde säljandet.
Vad ersätter grundaren när försäljningen flyttas någon annanstans
Tre saker ersätter vanligtvis en grundare som kliver tillbaka från att vara den primära säljaren, och de kan införas separat i stället för alla på en gång. En definierad process — vad som händer i varje steg av en säljkonversation, så att den inte beror på någons personliga bekvämlighet eller minne. En namngiven person, även deltid, vars uppgifter inkluderar de specifika aktiviteterna grundaren har undvikit, som att följa upp offerter eller ta första kontakt med nya förfrågningar. Och en regel för vilka konversationer som fortfarande genuint behöver grundaren, och vilka som inte gör det.
- En skriftlig process för kvalificering, offerering och uppföljning som inte förlitar sig på någons minne eller humör den dagen.
- En namngiven person, även deltid eller fractional, vars ansvar inkluderar de specifika aktiviteterna grundaren för närvarande undviker.
- En tydlig regel för vilka konversationer som genuint kräver grundaren — vanligtvis sena skeden, höga värden eller tekniska diskussioner — och vilka som inte gör det.
- Ett enkelt sätt att följa upp att processen faktiskt följs, eftersom en process ingen kollar tyst återgår till den som är mest bekväm med att ignorera den.
Vad som inte försvinner, även med allt detta på plats
Det vore oärligt att antyda att en grundare som ogillar försäljning helt kan dra sig ur den och förvänta sig samma resultat. I de flesta B2B-verksamheter, särskilt tidigt, bär ett fåtal relationer och konversationer oproportionerlig vikt, och grundarens personliga trovärdighet i just de stunderna är genuint svår att ersätta med någon annan.
Det realistiska målet är inte noll involvering. Det är involvering begränsad till de konversationer som faktiskt behöver er, medan allt annat i verksamheten inte längre beror på er personliga vilja att lyfta luren.
Vad som brukar hända om inget förändras
Verksamheter där grundaren ogillar försäljning och inget gjorts åt strukturen runt det brukar följa ett igenkännbart mönster: tillväxt i skurar, oftast kopplat till perioder då grundaren tvingar sig själv genom obehaget i några veckor, följt av tystare perioder när andra prioriteringar tar över och ny säljaktivitet tyst upphör. Omsättningen följer grundarens humör och arbetsbelastning betydligt tätare än den följer marknadens faktiska storlek.
Det är värt att säga rakt ut, eftersom det ofta misstas för ett marknadsproblem — efterfrågan har saktat ner — när det egentligen är ett aktivitetsproblem orsakat av att tillväxten helt beror på en enda persons tålamod med något de tycker är obehagligt.
Var strukturen faktiskt börjar
Om du ännu inte vet om det här är ett personligt ogillande eller ett strukturellt problem, går den relaterade artikeln om att vara grundare och inte vara bra på försäljning igenom hur man skiljer obehag från faktisk oförmåga. En Commercial Growth Sprint är ett fastprisat, strukturerat sätt att kartlägga vilka konversationer som faktiskt kräver er, och bygga processen och rollerna runt allt annat.
Vanliga frågor
Kan jag växa mitt företag utan att någonsin sälja själv?
Sällan helt. Ett fåtal sena, högvärdiga eller tekniska konversationer behåller oftast ett behov av er personliga trovärdighet, men allt annat kan flyttas till en process eller en annan person.
Räcker det att anställa en säljare om jag hatar att sälja?
Bara om en tydlig process och en regel för vilka konversationer som kräver er redan finns. Utan det ärver den nya säljaren samma otydlighet som gjorde det svårt för er.
Hur vet jag om vårt problem är strukturellt eller bara mitt personliga ogillande?
Fråga om tillväxten fortfarande skulle bero på er personliga vilja att sälja om någon annan tog över de stunder ni ogillar. Om svaret är nej är det strukturellt, inte bara personligt.
Flytta försäljningen dit den hör hemma
En Commercial Growth Sprint kartlägger vilka konversationer som faktiskt kräver er och bygger processen och rollerna runt allt annat.