Jag behöver hjälp med försäljningen. Vem ska jag prata med?

Var och en av rollerna nedan kan peka på företag de genuint hjälpt. Det är en del av problemet, inte ett skäl att lita på den ni pratar med först: en rekryterare kommer ärligt att berätta att rätt nyanställning förändrar allt, för i fallen där diagnosen redan var rätt, gör den det. En marknadsföringsbyrå kommer att berätta att fler kvalificerade leads förändrar allt, och i verksamheter där leadvolym verkligen var begränsningen, gör det det. Problemet är att var och en diagnostiserar från sin egen verktygslåda, inte från era faktiska siffror.

En säljkonsult tittar på hela den kommersiella processen — hur förfrågningar genereras, kvalificeras, offereras, följs upp och stängs — och tar reda på var den faktiskt förlorar pengar, för att sedan antingen åtgärda det direkt eller bygga planen för någon i verksamheten att göra det. Detta är rätt förstasamtal när ni vet att försäljningen underpresterar men inte är säkra på vilken del av processen som faktiskt bär ansvaret.

Det är fel samtal om ni redan har en precis, väl underbyggd diagnos och bara behöver kapacitet att genomföra den — då kan ni vara bättre betjänta av en anställning eller en fractional ledare som bara kan sätta igång med den kända planen.

En fractional säljledare tar löpande ansvar för säljfunktionen — vanligtvis ett bestämt antal dagar i veckan — driver pipelinen, leder ett team om ett sådant finns, och rapporterar mot ett mål, utan kostnaden för en heltidsanställd senior person. Det passar en verksamhet som redan förstår sin marknad och sitt erbjudande relativt väl men aldrig haft ordentligt säljledarskap, och behöver löpande, praktisk styrning snarare än en engångsdiagnos.

Det passar dåligt en verksamhet som ännu inte tagit reda på vad som faktiskt är fel, eftersom en fractional ledare behöver den diagnosen för att veta vad de ska leda mot — och att göra den diagnosen som en del av ett löpande ledarskapsuppdrag är ett långsammare, dyrare sätt att få samma svar.

En rekryterare hittar och bedömer personer mot en roll ni redan definierat. Det är genuint värdefullt, men bara när ni vet vad rollen behöver uppnå, vilken typ av person som kan uppnå det, och hur det passar resten av det kommersiella teamet. En rekryterare kan inte tala om för er om det faktiska problemet ens är ett personproblem, många ägare anställer en säljare för att fixa en trasig säljprocess, och processen slår ut personen inom sex till tolv månader.

Tecknet på att ni inte är redo för en rekryterare ännu: ni kan inte beskriva, i en mening, vad den här nyanställningen ska göra annorlunda jämfört med vad som händer nu.

En marknadsföringsbyrå genererar uppmärksamhet, förfrågningar och leads — genom annonsering, innehåll, sökmotoroptimering eller kampanjer. Det är rätt val när er diagnos genuint pekar på volym: ni konverterar det som kommer in rimligt bra, men det kommer inte in tillräckligt. Det är fel val, och en vanlig källa till bortkastad budget, när det verkliga problemet är konvertering — förfrågningar kommer in och tappas bort genom långsam uppföljning, svag kvalificering eller ett oövertygande förslag. Fler leads in i en läckande process ger bara fler läckor, snabbare och dyrare.

En affärscoach arbetar med er — beslutsfattande, självförtroende, tidshantering, ledarskapsvanor — snarare än med mekaniken i själva säljprocessen. Det kan vara genuint användbart där begränsningen verkligen är personlig: en ägare som undviker svåra säljsamtal, har svårt att delegera, eller sitter fast i gamla vanor som inte längre passar en större verksamhet.

Det kommer inte i sig att fixa en pipeline utan kvalificeringssteg, ett erbjudande som halkat efter marknaden, eller en uppföljningsprocess som inte existerar. Coaching ändrar hur ni arbetar, den bygger inte systemet runt er.

Om ni ännu inte kan säga, specifikt, vad som går fel — bara att omsättningen planat ut och det oroar er — är det mest användbara nästa steget inte ett samtal till någon av de fem ovan. Det är en kort, disciplinerad genomgång av era egna siffror: förfrågningar, offerter, order, och var mellan de stegen möjligheter faktiskt försvinner. Det kostar inget mer än några dagar, och det gör jag behöver hjälp med försäljningen tillräckligt specifikt för att någon av alternativen ovan ska kunna agera på det.

Om ni tittat på era egna siffror och fortfarande inte får en tydlig bild — eller ni kan se att det finns ett problem men inte vad en realistisk, resurssatt lösning ser ut — är en avgränsad insats som Commercial Growth Sprint byggd exakt för det gapet. Det är en avgränsad, fastprisad insats som identifierar var tillväxt faktiskt går förlorad och lägger fram vad som ska göras åt det, snarare än ett öppet löpande uppdrag eller ett säljsamtal förklätt till rådgivning.

Om du ännu inte vet vilket av dessa problem du faktiskt har, är hubben Sales Help för grundare och företagsägare en bättre utgångspunkt än ett enskilt telefonsamtal, eftersom den organiseras efter symptomet ni ser snarare än efter en tjänst någon vill sälja er.