Entrada em mercados internacionais
Euro EAC — entrada no Reino Unido, na Alemanha e em França
De 0 a cerca de £2,2 milhões de faturação em três novos mercados em 12 meses — sem recorrer ao modelo clássico de distribuição.
- Cliente
- Euro Architectural Components (Euro EAC)
- Setor
- Componentes arquitetónicos — guarda-corpos, gradeamentos e sistemas de vidro
- Sede
- Ontário, Canadá
- Mercado-alvo
- Reino Unido, Alemanha e França
A Euro EAC é um fornecedor canadiano consolidado de componentes arquitetónicos para guarda-corpos, gradeamentos e aplicações em vidro, sediado em Woodbridge, Ontário, com armazém próprio. No Reino Unido e nos mercados europeus-alvo, porém, a faturação estava praticamente em zero: sem canal de vendas, sem reconhecimento de marca, sem rede de parceiros, sem pipeline.
O mandato não era, por isso, gerar pedidos de orçamento, mas construir de raiz um canal comercial europeu que funcionasse — começando pelo Reino Unido, seguido da Alemanha e de França.
A Evans Sales Consultancy assumiu a execução comercial: desde a escolha do canal de vendas até ao desenvolvimento ativo de parceiros de projeto nos três mercados.
£0 → £2.2m
Nova faturação em 12 meses
12 months
Período de crescimento
3
Novos mercados — Reino Unido, Alemanha e França
Project partners
Canal de vendas construído
Porquê não um modelo clássico de distribuição
Em vez de aplicar diretamente um modelo de distribuição padrão a cada mercado, foi desenvolvida uma abordagem de parceiros de projeto, mais alinhada com a forma como os produtos chegam de facto às obras e com o acompanhamento que os clientes locais exigem.
Construção da rede de parceiros de projeto
Em cada mercado-alvo foram identificados, abordados e desenvolvidos parceiros de projeto adequados — empresas com acesso a projetos, capacidade de responder às necessidades dos clientes, relações locais e capacidade de converter oportunidades em faturação.
Entrada no mercado: primeiro o Reino Unido
O Reino Unido foi definido como primeiro mercado-alvo. A presença e a atividade comercial foram construídas de raiz, com desenvolvimento ativo de oportunidades e relações em vez de esperar por pedidos espontâneos.
Expansão para a Alemanha e França
Assim que o canal britânico começou a desenvolver-se, o mesmo modelo comercial foi aplicado à Alemanha e a França — com relações próprias com parceiros de projeto e desenvolvimento de oportunidades específico em cada mercado.
Resultado
A nova faturação cresceu, em cerca de 12 meses, de £0 para aproximadamente £2,2 milhões. Este valor refere-se à faturação gerada pelo novo desenvolvimento de mercado no Reino Unido e na Europa, não à faturação total do grupo.
Três mercados — Reino Unido, Alemanha e França — foram abertos através de um modelo de parceiros de projeto em vez da distribuição clássica. A Euro EAC dispõe hoje de parceiros estabelecidos, projetos em curso e faturação contínua nos três mercados.
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