Estrutura comercial
Vendedor, gerente comercial ou diretor comercial: de qual eu preciso?
O que cada função realmente assume, quanto custa em esforço de gestão do dono, e como descobrir de qual delas a sua empresa precisa agora.
Em resumo
Um vendedor vende: assume negociações e relacionamentos individuais e precisa de gestão no dia a dia. Um gerente comercial coordena uma equipe pequena de vendedores, assume atividade e desempenho contra a meta, e precisa de supervisão, não de gestão direta. Um diretor comercial define estratégia comercial, assume a função de receita como um todo, e deveria exigir muito pouco do seu tempo uma vez que o cargo esteja bem definido. A maioria das empresas de gestão familiar precisa de um vendedor bem antes de precisar de um diretor, e pula a etapa de gerente comercial mais vezes do que os títulos de cargo sugerem.
Os títulos de cargo em vendas são usados de forma solta, o que é parte do motivo pelo qual essa pergunta é genuinamente difícil de responder só olhando um anúncio de vaga. Duas empresas anunciando um gerente comercial podem estar falando de cargos completamente diferentes: uma quer alguém para vender e gerir uma equipe pequena, a outra quer alguém para definir estratégia e nunca tocar numa negociação pessoalmente.
A forma útil de responder é ignorar os títulos e perguntar o que a empresa realmente precisa que alguém assuma, e quanto do seu próprio tempo e atenção esse cargo vai exigir em troca.
O que um vendedor realmente assume?
Um vendedor assume relacionamentos e negociações individuais: prospecção, orçamento, follow-up, negociação e fechamento contra uma meta pessoal. Ele executa um processo em vez de desenhá-lo, e normalmente precisa de alguém acima dele para definir direção, resolver exceções de preço e checar se o funil está sendo trabalhado direito.
O que um gerente comercial realmente assume?
Um gerente comercial assume o desempenho de uma equipe de vendedores, normalmente entre dois e oito. Ele assume padrões de atividade, revisões de funil, coaching e o cumprimento de uma meta coletiva, mas costuma operar dentro de uma estratégia e uma estrutura de território que outra pessoa já definiu. Em empresas menores, essa função é frequentemente combinada com ainda carregar alguma responsabilidade individual de venda.
O que um diretor comercial realmente assume?
Um diretor comercial assume a estratégia comercial de toda a função: quais mercados perseguir, como a equipe é estruturada, estratégia de preço, previsão de receita para o conselho ou para o dono, e o recrutamento e desenvolvimento da própria equipe comercial. Um bom diretor comercial deveria reduzir, não aumentar, o tempo que o dono gasta com vendas, porque o objetivo do cargo é justamente ter alguém sênior assumindo o problema.
Quanto cada um custa em esforço de gestão?
É essa a parte que a maioria dos donos subestima na hora de decidir. Um vendedor precisa de gestão constante e próxima: revisões semanais de funil, coaching de negociação, ajuda em decisões de preço. Um gerente comercial precisa de menos envolvimento no dia a dia, mas ainda depende de alguém sênior definindo a direção comercial geral dentro da qual ele opera. Um diretor comercial, quando bem estruturado, exige o menor tempo de gestão do dono, mas só depois que o cargo já se acomodou, e só se o dono de fato repassar a autoridade que acompanha o título.
Qual o erro mais comum dos donos aqui?
Contratar um diretor comercial quando o que a empresa realmente precisa é de um vendedor. Isso costuma acontecer porque o título parece mais sênior e mais tranquilizador, mas produz alguém caro, subaproveitado num trabalho estratégico que ainda não é necessário, e frustrado por ser cobrado por prospecção e fechamento individual para os quais não foi recrutado. O erro inverso, contratar um vendedor júnior e esperar que ele defina estratégia, é igualmente comum e igualmente prejudicial.
Quantos vendedores justificam um gerente comercial?
Não existe um número fixo, mas assim que você tiver duas ou três pessoas vendendo e estiver, como dono, gastando tempo real toda semana em revisões de funil e coaching em vez de nas suas próprias prioridades comerciais, esse costuma ser o sinal. Abaixo disso, um cargo de gerente comercial tende a ficar subaproveitado e silenciosamente ressentido por quem é chamado a gerir pessoas que ainda não precisa gerir de verdade.
Como sei se preciso de um diretor ou de um diretor fracionado?
Se o trabalho estratégico, priorização de mercado, arquitetura de preço, disciplina de previsão, é necessário mas não ocupa uma semana cheia de trabalho, liderança comercial fracionada costuma ser a rota mais sensata antes de assumir o custo fixo de um diretor em tempo integral. Ela dá a propriedade estratégica sem o custo fixo, e é uma forma de menor risco para descobrir exatamente o que um cargo de nível diretor precisaria assumir na sua empresa antes de contratar alguém permanentemente.
O que fazer antes de recrutar para qualquer um desses cargos?
- Escreva o que atualmente não está sendo feito: vender, gerir vendedores ou definir estratégia
- Verifique se a lacuna é realmente estratégica, ou se é na verdade um problema de capacidade ou execução disfarçado de estratégico
- Decida quanta autoridade você está de fato disposto a repassar, e para qual cargo
- Calcule o custo total de cada opção, incluindo o seu próprio tempo contínuo de gestão, não só o salário
Onde procurar mais orientação
Se você ainda não tem certeza de qual desses problemas é o seu, o hub Sales Help for Founders & Business Owners apresenta os diferentes pontos de partida e qual costuma se encaixar em cada situação.
Perguntas frequentes
Posso pular direto para um gerente comercial sem ter vendedores antes?
Normalmente não faz sentido. Um gerente comercial coordena uma equipe já existente; sem vendedores para gerir, o cargo fica sem função real.
Um diretor comercial fracionado é sempre mais barato que um em tempo integral?
Costuma ter um custo fixo menor, porque você paga por um número definido de dias, mas o valor real está em obter a propriedade estratégica sem assumir o compromisso de um salário integral antes de precisar dele.
Como evitar contratar um cargo mais sênior do que o necessário?
Escrevendo antes o que exatamente está faltando ser feito na empresa: execução de vendas, gestão de equipe ou estratégia comercial. Isso evita contratar pelo título em vez de pela necessidade real.
Ainda em dúvida sobre qual cargo comercial contratar?
Ajudamos a mapear o que a sua empresa realmente precisa assumir agora, antes de você escrever o anúncio de vaga.