Direção comercial
Direção comercial fracionada (Fractional Sales Director)
Direção comercial sênior para empresas que precisam de gestão, mas não de uma posição em tempo integral — especialmente para projetos internacionais com orçamento limitado.
Muita empresa brasileira tem um plano comercial para o exterior, mas ninguém que o conduza no dia a dia em nível de diretoria. Uma contratação em tempo integral muitas vezes não se justifica, mas não fazer nada também não é opção.
Um Fractional Sales Director preenche exatamente essa lacuna: gestão sênior pelo número de dias necessário, sem o custo fixo de uma posição em tempo integral.
Em resumo
Um Fractional Sales Director entrega direção comercial sênior pelo número de dias que a empresa realmente precisa, sem o custo fixo de uma contratação em tempo integral — ideal para tocar um projeto internacional específico, dar direção a um time que já trabalha bastante mas sem foco, ou cobrir uma transição até a próxima contratação. É cobrado por dia, não por salário anual, e assume execução de verdade: meta, conversa com o decisor, disciplina de follow-up.
- Cobrança por dia, sem os custos fixos de uma posição em tempo integral
- Executa — não entrega um relatório de consultoria
- Encaixa bem em entrada de mercado, time sem direção ou período de transição
Comparação de custo de contratação em tempo integral no texto abaixo é específica do Reino Unido (libras esterlinas) e não deve ser lida como referência de mercado brasileiro.
Quando faz sentido
- Um mercado internacional precisa ser construído, sem contratar já um responsável dedicado.
- Um time comercial existente trabalha bastante, mas sem direção.
- A diretoria trata vendas como pauta secundária e não consegue se dedicar ao desenvolvimento do mercado.
O que é assumido
Metas e gestão, conversas com parceiros e clientes em nível de decisão, disciplina de propostas e follow-up, relatório para a diretoria, e desenvolvimento das pessoas do time.
Em que difere da consultoria tradicional
Um Fractional Sales Director executa: define meta, conversa com o decisor, cobra disciplina de proposta e follow-up, reporta para a diretoria. Não nasce um relatório de consultoria, mas uma gestão comercial contínua com resultado mensurável.
Duração e dedicação
A dedicação é ajustada à necessidade real, não a uma descrição de cargo fixa. Uma entrada em mercado costuma exigir vários trimestres até a estrutura se sustentar e poder ser transferida internamente; um período de transição até uma contratação nova costuma ser mais curto.
A consultoria acaba. A gestão fica.
Indústrias, empresas de engenharia, fornecedores de materiais de construção e fornecedores técnicos costumam ser muito bons no produto e nos clientes que já têm; a estrutura comercial em volta disso é, na maioria das vezes, a parte que nunca chegou a ser montada.
Consultoria e diretoria comercial fracionada são duas compras legítimas, mas diferentes. Um consultor analisa, recomenda e entrega o relatório. A diretoria comercial fracionada assume a execução — reunião, meta, gente, previsão — e responde pelo progresso comercial acontecer de verdade. É avaliada pelo movimento gerado, não pela qualidade do documento.
- Produto tecnicamente forte, mas penetração fraca fora de um punhado de contas.
- Faturamento concentrado numa base pequena de clientes antigos.
- Vendas ainda tocadas pelo dono ou pelo diretor-geral, junto com tudo o resto.
- Distribuidores nomeados há anos e nunca acompanhados de perto.
- Pedido de exportação tratado de forma reativa, sem estratégia internacional deliberada.
- Nenhum processo repetível por trás de orçamento, follow-up, especificação técnica ou previsão de vendas.
Referência de custo — específica do Reino Unido
Contratação em tempo integral versus Fractional Sales Director
Os valores abaixo usam libras esterlinas e a estrutura de custo trabalhista do Reino Unido — servem para ilustrar a lógica de comparação, não como referência para uma contratação no Brasil.
| Item | Sales Director em tempo integral (Reino Unido) | Fractional Sales Director |
|---|---|---|
| Base de custo | Salário anual, exemplo £90.000 (específico do Reino Unido) | Diária de £750, cobrada pelos dias efetivamente contratados |
| Encargos e benefícios | Bônus, contribuição previdenciária patronal, seguro nacional do empregador (específico do Reino Unido) | Nenhum — sem bônus, previdência ou benefícios adicionais |
| Custo de contratação | Taxa de recrutamento, geralmente diluída em dois anos | Nenhuma taxa de recrutamento |
| Flexibilidade | Compromisso de tempo integral e prazo de aviso prévio | Dias por semana ajustáveis à necessidade real do projeto |
Perguntas frequentes
Para que porte de empresa faz sentido um Fractional Sales Director?
Principalmente para empresas que precisam de gestão comercial em nível de diretoria, mas cujo volume ainda não justifica uma posição em tempo integral — por exemplo, para um único projeto internacional ou um período de transição. A dedicação é ajustada à demanda real, não a uma descrição de cargo fixa.
O que diferencia isso de uma consultoria tradicional?
Um Fractional Sales Director executa operacionalmente: define meta, conversa com o decisor, cobra disciplina de proposta e follow-up, reporta para a diretoria. Não nasce um relatório com recomendações, mas uma gestão comercial contínua com resultado mensurável.
Quanto tempo dura, em média, um contrato?
Depende do motivo: uma entrada em mercado costuma exigir vários trimestres até a estrutura se sustentar e poder ser transferida internamente; uma solução de transição até uma nova contratação costuma ser mais curta. Dedicação e prazo são definidos juntos, com antecedência.
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