Tenho um bom produto mas as vendas estao lentas. O que devo corrigir?

Um produto ser genuinamente bom e necessario, mas nao suficiente, para que ele venda rapido. Compradores nao compram o melhor produto em termos abstratos; compram aquilo que resolve de forma mais clara e crivel um problema que ja sabem que tem, no momento em que estao prontos para agir. Um produto superior mal explicado, direcionado para a pessoa errada, ou embrulhado num processo de compra travado vai perder consistentemente para um produto apenas razoavel que facilita essas tres coisas.

Leia seu proprio site, template de proposta ou discurso comercial como se fosse um prospect vendo aquilo pela primeira vez. Voce consegue dizer, numa frase, o que especificamente melhora para o comprador se ele escolher voce - nao o que o produto faz, mas o que muda no dia a dia ou no negocio dele? Empresas centradas no produto costumam descrever caracteristicas e especificacoes com fluencia e descrever resultados de forma vaga, porque quem construiu o produto pensa em termos do que ele faz, nao do que ele muda.

Se a resposta so fica clara depois de varios minutos de explicacao, isso ja e uma barreira real de velocidade - compradores ocupados que nao entendem rapido o resultado seguem para algo que conseguem entender.

Vendas lentas as vezes sao um problema de direcionamento disfarcado de problema de mensagem. Se a maioria dos seus prospects engajados esta tecnicamente entusiasmada mas organizacionalmente incapaz de aprovar uma compra - um engenheiro que ama o produto mas nao assina contrato, um gerente que precisa de tres niveis de aprovacao que voce nunca ve -, todo negocio vai parecer longo e imprevisivel, nao importa o quao boa seja a apresentacao.

Olhe suas oportunidades abertas ha mais tempo e pergunte, com honestidade, se o contato principal em cada uma tem autoridade e orcamento para de fato decidir. Um padrao de contatos entusiasmados mas sem poder de decisao aponta para direcionamento, nao para produto ou mensagem.

Um prospect pode genuinamente gostar do seu produto e ainda assim nao ter motivo algum para comprar neste trimestre em vez do proximo ano. Se suas conversas de venda nao revelam um gatilho real - uma renovacao de contrato, um plano de crescimento, um prazo regulatorio, um custo que ele hoje esta absorvendo -, os negocios vao se arrastar, porque nada esta forcando uma decisao. Isso nao e falha do produto; e uma lacuna em como os prospects sao qualificados antes de investir tempo comercial relevante neles.

As vezes o produto e a mensagem estao bem, e o atrito e inteiramente operacional: propostas demoram duas semanas para sair, o preco so fica claro numa etapa muito avancada, perguntas tecnicas ficam indo e voltando entre departamentos antes de uma resposta direta chegar, ou os termos contratuais sao incomumente exigentes comparados ao resto do mercado. Nada disso e visivel de dentro da empresa, porque todo mundo envolvido ja esta acostumado. Um prospect vivendo isso pela primeira vez pode simplesmente perder a paciencia e ir para outro lugar, ou simplesmente nao decidir nada.

Um exercicio util: cronometre seus ultimos cinco processos de venda, do primeiro contato serio ate o pedido assinado, e anote todo momento em que o prospect estava esperando por voce, e nao o contrario. Some esses periodos de espera. Costuma dar um numero maior do que se imagina, e cada dia dessa espera e um dia em que a atencao de um comprador ocupado pode se dispersar.

"Esta caro" e o feedback mais comum de negocio perdido e um dos menos confiaveis, porque e a objecao mais facil de dar quando o motivo real e algo menos confortavel de dizer - o prospect nao entendeu o valor por completo, nunca foi de fato o decisor, ou o momento estava errado. Antes de assumir que o produto esta caro demais para o mercado, verifique se o caso de valor foi realmente apresentado com clareza, e para a pessoa certa, antes do preco entrar na conversa.

Quando um produto e genuinamente tecnico, e comum que a conversa de venda seja pautada no nivel de quem entende melhor internamente - muitas vezes um engenheiro ou o proprio fundador - em vez do nivel de quem realmente aprova o gasto, que costuma ser um gerente ou diretor generalista focado em custo, risco e resultado, nao em especificacao. Se seus materiais fazem sentido para o publico tecnico e falham com o decisor comercial, so esse descompasso ja pode atrasar todo negocio que precisa passar por um aprovador nao tecnico.

• —Peca a tres pessoas de fora da empresa - nem clientes, nem funcionarios - que leiam seu discurso principal e digam o que muda para o comprador.
• —Revise suas oportunidades abertas ha mais tempo e verifique se o contato principal realmente tem poder de compra.
• —Procure um gatilho ou prazo real em cada oportunidade ativa e anote quantas nao tem nenhum.
• —Cronometre seus ultimos cinco ciclos de venda e some os periodos em que o prospect esperava por voce.
• —Leia os ultimos dez feedbacks de negocio perdido e considere o que cada um pode estar escondendo de fato.

As vezes esse diagnostico aponta mesmo para o produto - um feedback real, repetido e especifico sobre uma funcionalidade que falta, uma faixa de preco que nao combina com a forma como o mercado compra, ou uma lacuna de capacidade contra um concorrente identificado. Isso e um achado legitimo, nao um fracasso do exercicio, e merece ser tratado como uma questao de produto e comercial em si mesma, e nao remendado com mais insistencia na venda.

Se voce ainda nao sabe qual desses problemas realmente tem, o hub de Ajuda em Vendas para Fundadores e Empresarios detalha o conjunto mais amplo de causas por tras de vendas lentas ou paradas, caso mais de uma se aplique ao mesmo tempo.

Se as checagens acima revelam uma lacuna real entre como o produto e descrito e o que os compradores realmente respondem, ou se o proprio processo de venda precisa ser redesenhado em torno de como seus compradores de fato decidem, esse e um bom momento para trazer apoio dedicado de vendas e desenvolvimento comercial, em vez de tentar resolver isso no meio da rotina. E uma competencia diferente de construir um bom produto, e trata-la como algo secundario costuma ser exatamente o motivo pelo qual as vendas estao lentas.