Planejamento de pipeline
Quantos prospects precisamos de fato para bater a meta do ano que vem?
A resposta vem de trabalhar de tras para frente a partir da meta de receita, usando ticket medio, taxa de conversao e duracao do ciclo de vendas.
Em resumo
Divida a sua meta de receita pelo ticket medio para chegar ao numero de pedidos novos necessarios, depois divida esse resultado pela sua taxa de conversao para chegar ao numero de oportunidades qualificadas que precisam entrar no pipeline, e entao verifique se esse volume e viavel considerando quanto tempo cada negocio leva para fechar e quanto tempo de prospeccao voce realmente tem. Se o numero de oportunidades novas por mes resultante estiver muito acima do que a atividade atual produz, e a meta, a taxa de conversao ou a capacidade de prospeccao que precisa mudar, nao apenas o esforco.
- Divida a meta de receita pelo ticket medio para achar os pedidos necessarios
- Divida os pedidos pela taxa de conversao para achar as oportunidades necessarias
- Distribua as oportunidades ao longo do ano conforme a duracao do ciclo
- Se o volume nao for realista, mude a meta, a conversao ou a capacidade
A maioria das metas de receita e definida como um numero unico, crescer um determinado valor ou bater um determinado total, sem que ninguem calcule de tras para frente o que precisa de fato acontecer no pipeline para chegar la. Isso deixa a equipe comercial adivinhando se a atividade atual chega perto do necessario, e normalmente descobrindo tarde demais no ano que nao chegava.
Este e um exercicio de calculo reverso usando os seus proprios numeros: ticket medio, taxa de conversao e a duracao tipica do ciclo de vendas. Nao e uma formula emprestada de algum benchmark de mercado, que variam demais entre negocios para serem uteis, e sim aritmetica aplicada a numeros que voce ja deveria ter ou consegue levantar rapido.
Comece pelo numero que voce precisa de fato bater
Pegue a meta de receita do ano e, se fizer sentido, separe entre negocio novo e receita recorrente, porque os dois costumam exigir atividades de pipeline bem diferentes. Este artigo trata da parte de negocio novo, porque e a que depende do volume de prospeccao, e nao de relacionamentos ja existentes.
Exemplo pratico: da meta de receita ao numero de pedidos
Como exemplo apenas, com numeros escolhidos unicamente para ilustrar o metodo: suponha que uma empresa precise de 600.000 libras em receita de negocio novo no proximo ano, e o ticket medio de um cliente novo seja de 15.000 libras. Isso significa que ela precisa de 40 pedidos novos ao longo do ano (600.000 libras dividido por 15.000 libras igual a 40). Substitua pelo seu proprio ticket medio real e o numero muda completamente, o metodo importa, e nao esse valor especifico.
Dos pedidos necessarios as oportunidades necessarias
O numero de pedidos necessarios so e util depois de dividido pela sua taxa de conversao real, a proporcao de oportunidades qualificadas que viram pedido assinado. Se voce nao sabe esse numero, olhe os ultimos doze meses de oportunidades genuinamente qualificadas (nao consultas brutas) e conte quantas viraram pedido. Continuando o exemplo: se essa empresa converte uma em cada quatro oportunidades qualificadas, ela precisa de 160 oportunidades qualificadas ao longo do ano (40 dividido por 0,25 igual a 160) para gerar os 40 pedidos.
Por que a taxa de conversao pesa mais do que a maioria imagina
A taxa de conversao tem um efeito desproporcional nessa conta porque e uma divisao, nao uma subtracao. No exemplo acima, melhorar a conversao de uma em quatro para uma em tres reduziria as oportunidades necessarias de 160 para 120, uma reducao substancial de esforco de prospeccao para a mesma meta de receita. Vale dizer isso com todas as letras: as vezes a resposta para quantos prospects a mais precisamos e, na verdade, nenhum, se corrigirmos a conversao em vez disso.
Como distribuir as oportunidades ao longo do ciclo de vendas
As 160 oportunidades qualificadas do exemplo nao sao necessarias todas de uma vez, elas precisam entrar no pipeline de forma constante o suficiente para que, dado o ciclo de vendas, se convertam em pedidos distribuidos ao longo do ano, e nao todas concentradas em dezembro. Se o ciclo tipico dessa empresa, de oportunidade qualificada a pedido assinado, e de quatro meses, oportunidades que entram em janeiro so vao fechar por volta de abril ou maio, e a empresa precisa de um fluxo mensal constante de oportunidades novas desde o mes um, nao de uma corrida no ultimo trimestre.
Como ilustracao apenas: 160 oportunidades distribuidas igualmente ao longo de doze meses da pouco mais de 13 oportunidades qualificadas novas por mes. Se isso e realista depende inteiramente de quantos prospects brutos hoje sao necessarios para gerar uma oportunidade qualificada no seu negocio, o que e o proximo passo.
Das oportunidades qualificadas de volta aos prospects brutos
Nem todo prospect contatado vira uma oportunidade qualificada. Se a sua empresa hoje qualifica, digamos, um contato em cada cinco como oportunidade genuina, entao 13 oportunidades qualificadas por mes exigem cerca de 65 prospects contatados por mes para sustentar esse ritmo, novamente um numero especifico do seu proprio funil, nao um benchmark. E esse o numero que vale comparar com o que a sua prospeccao atual realmente produz.
Onde o plano costuma quebrar
A maioria das empresas que faz esse exercicio com honestidade encontra um de tres problemas: a taxa de conversao usada na meta era otimista demais, o volume de prospeccao necessario esta muito acima do que a capacidade atual consegue gerar de forma realista, ou o ticket medio usado na meta nao corresponde ao que realmente esta sendo vendido. Qualquer um desses casos significa que a meta original precisa ser revista, e nao que todo mundo deveria simplesmente se esforcar mais.
O que fazer se o volume necessario parecer irreal
Se a conta mostrar que voce precisa de mais oportunidades qualificadas por mes do que a atividade ou o quadro atual conseguem gerar de forma plausivel, existem poucas opcoes honestas: estender o prazo, aumentar a capacidade de prospeccao, melhorar a taxa de conversao para precisar de menos oportunidades, ou aumentar o ticket medio com melhor direcionamento ou precificacao. Tentar bater um numero irreal so com esforco, sem mexer em nenhuma dessas alavancas, e o motivo mais comum de metas de vendas nao serem batidas com todo mundo trabalhando duro.
Se voce ainda nao tem certeza de qual desses problemas se aplica ao seu caso, a secao de Sales Help para fundadores e donos de negocio cobre a questao relacionada de um pipeline que parece cheio mas nao converte em receita.
Perguntas frequentes
E se eu nao souber a minha taxa de conversao real?
Olhe os ultimos doze meses de oportunidades genuinamente qualificadas, nao consultas brutas, e conte quantas viraram pedido assinado. Esse historico e mais confiavel do que qualquer benchmark de mercado.
Devo usar essa conta separadamente para negocio novo e receita recorrente?
Sim. Os dois costumam exigir atividades de pipeline diferentes, e misturar as duas metas dificulta enxergar quanto de prospeccao efetivamente e necessario.
O que fazer se o numero de prospects necessarios parecer impossivel de atingir?
Existem poucas opcoes honestas: estender o prazo, aumentar a capacidade de prospeccao, melhorar a taxa de conversao, ou aumentar o ticket medio por meio de melhor direcionamento ou precificacao.
Quer validar se a sua meta e realista?
Uma Sales Growth Assessment analisa ticket medio, taxa de conversao e ciclo de vendas para mostrar o que a sua prospeccao realmente precisa entregar.