Nosso pipeline parece cheio mas a receita esta parada. O que esta errado?

Volume de pipeline e qualidade de pipeline sao duas medidas diferentes, e um negocio pode melhorar uma enquanto a outra fica estagnada ou piora. Um pipeline pode crescer porque mais interesse nao qualificado esta sendo registrado, enquanto o numero de oportunidades que de fato iam comprar permanece exatamente o mesmo. Visto de fora, o CRM parece mais saudavel. Visto do caixa, nada mudou.

Selecione uma amostra de oportunidades que estao no pipeline ha mais de dois ciclos de vendas completos e pergunte, para cada uma, se ha um prazo real do cliente, um orcamento confirmado e uma pessoa com autoridade para aprova-lo. Negocios sem nenhum dos tres nao sao oportunidades lentas, sao conversas que nunca viraram oportunidade e nao deveriam ser contadas como pipeline.

Teste rapido: pegue todo negocio que nao mudou de estagio nos ultimos dois meses. Ligue para o contato e pergunte diretamente como esta a situacao. A proporcao que nao consegue dar uma resposta clara e o tamanho do seu problema de qualificacao.

O motivo mais comum de um pipeline encher sem converter e a entrada ser facil demais. Se qualquer conversa que demonstre interesse e registrada como oportunidade, o pipeline deixa de ser uma ferramenta de previsao e vira um registro de toda interacao que a empresa ja teve. Apertar os criterios de entrada, exigindo necessidade real, prazo real e uma conversa real sobre orcamento, costuma reduzir o pipeline de forma acentuada e, ao mesmo tempo, tornar a taxa de conversao mais significativa.

Se a maioria dos negocios travados se concentra num estagio especifico, por exemplo sempre depois de a proposta ser enviada, ou sempre esperando um segundo tomador de decisao, isso aponta para uma fraqueza especifica e corrigivel no processo, e nao para uma falta geral de esforco. Um padrao de propostas ficando sem resposta por meses costuma significar que a proposta nao esta respondendo as perguntas reais do comprador, ou que o acompanhamento depois do envio simplesmente parou de acontecer.

Olhe a proporcao entre oportunidades entrando no pipeline e pedidos saindo do outro lado nos ultimos dois ciclos de vendas completos. Se essa proporcao se manteve mais ou menos igual enquanto o volume de pipeline cresceu, o negocio provavelmente tem uma oportunidade real de volume, mais da mesma atividade deve, em principio, gerar mais receita. Se a proporcao piorou conforme o volume cresceu, o problema e qualidade ou conversao, e adicionar mais negocios nao qualificados so vai deixar o pipeline com aparencia de mais cheio, enquanto a receita continua parada.

Um pipeline que ninguem revisa de forma critica tende a ficar otimista por padrao, porque remover um negocio parece admitir uma perda, enquanto deixa-lo la dentro nao custa nada visivel. Se as reunioes de revisao de pipeline consistem em ler uma lista em vez de questionar o status de cada negocio, esse habito sozinho ja pode bastar para manter um pipeline com aparencia mais saudavel do que realmente e por meses seguidos.

• —Audite todo negocio parado ha dois ciclos completos e obtenha uma resposta clara sobre o status real.
• —Remova do pipeline ativo tudo que nao tem prazo real do cliente, orcamento e tomador de decisao.
• —Identifique o estagio em que os negocios mais travam e descubra especificamente por que, caso a caso.
• —Aperte por escrito o que passa a contar como oportunidade qualificada, para que o mesmo desvio nao se repita.
• —Recalcule a sua taxa de conversao usando apenas oportunidades genuinamente qualificadas, e use esse numero honesto no planejamento futuro.

As vezes a auditoria revela que o pipeline estava razoavelmente bem qualificado o tempo todo, e o problema real e preco, proposta de valor ou um concorrente que avancou, os negocios travam porque a oferta em si deixou de ser atraente, e nao porque a qualificacao era fraca. Esse e um problema diferente e mais serio, e nenhuma organizacao de pipeline vai resolve-lo sozinha.

Se a auditoria acima levantar mais perguntas do que respostas, ou revelar uma mistura genuina de causas entre negocios diferentes, e exatamente essa a situacao que uma Sales Growth Assessment foi desenhada para desvendar antes de qualquer mudanca.

Se voce ainda nao tem certeza de qual desses problemas se aplica ao seu caso, a secao de Sales Help para fundadores e donos de negocio cobre a questao relacionada de quantos prospects voce realmente precisa para bater a meta do ano que vem.