Como consigo mais clientes B2B sem depender so de indicacoes?

Indicacoes escalam de acordo com o numero de clientes satisfeitos que estao pensando ativamente em voce no momento certo, o que e um numero menor e menos controlavel do que parece de dentro do negocio. Uma indicacao exige que alguem se lembre de voce, acredite que a apresentacao vai refletir bem sobre ele mesmo, e tenha um contato que tenha exatamente o problema certo no momento certo. As tres condicoes precisam se alinhar, e nenhuma delas e algo que a sua empresa escolhe quando acontece.

E por isso que a receita dependente de indicacao costuma ser irregular, forte por um tempo, depois quieta sem motivo aparente, e por isso que donos descrevendo esse problema costumam dizer algo como: antes a gente so tinha epocas boas e epocas fracas, mas agora as epocas fracas estao durando mais.

Antes de somar atividade, defina com precisao como e um bom cliente para voce: tamanho, setor, problema, orcamento, porque uma lista de alvos construida de forma solta produz a mesma rotatividade de baixa qualidade que as indicacoes sem criterio as vezes trazem tambem. Uma indicacao e valiosa em parte porque quem indicou ja qualificou o encaixe de forma informal. A prospeccao deliberada precisa fazer essa qualificacao sozinha, com antecedencia, ou vira apenas ruido.

Uma lista de leads e apenas um conjunto de nomes. Uma lista de contas-alvo e um conjunto definido de organizacoes que voce decidiu, com antecedencia e com motivos, que valem a pena perseguir, seja pelo tamanho, setor, fornecedores atuais, sinais de crescimento ou encaixe com o que voce faz bem. Essa distincao importa porque muda a atividade de contatar todo mundo e ver quem responde para contatar as empresas certas com o devido cuidado.

Para a maioria das empresas B2B de gestao familiar, uma lista de trabalho com algo entre trinta e cem contas-alvo genuinamente bem encaixadas ja basta para sustentar uma atividade deliberada sem espalhar o esforco a ponto de nao fazer nada direito.

Uma abordagem fria que comeca com nos fazemos X, gostaria de conversar converte mal, porque nao da ao destinatario nenhum motivo para responder hoje em vez de nunca. Um gatilho genuino, como uma troca de lideranca, a abertura de uma nova unidade, uma declaracao publica sobre um problema que o seu produto resolve, ou um concorrente que acabaram de dispensar, da a abordagem um motivo para existir naquele momento especifico.

Essa e a diferenca pratica entre atividade que parece esforco e atividade que gera reunioes: nao e mais ligacoes, e ligacoes com algo real para dizer.

Prospeccao que e responsabilidade de todo mundo silenciosamente se torna responsabilidade de ninguem no momento em que a empresa fica ocupada com o trabalho existente, exatamente quando a receita dependente de indicacao comeca a secar. De a uma unica pessoa a propriedade clara da lista de contas-alvo e uma medida semanal simples: um numero de tentativas genuinas de contato, e nao um numero esperado de reunioes, ja que o resultado nao esta totalmente sob controle dela, mas a atividade esta.

Um site util, alguns cases e presenca no LinkedIn apoiam o comprador depois que ele ja esta interessado, e isso importa. Raramente criam interesse sozinhos numa compra B2B considerada, com ciclo longo e poucos compradores realistas. Se uma empresa investiu em conteudo mas ainda depende de indicacoes para conquistar clientes de fato, a lacuna costuma ser prospeccao direta e direcionada, nao mais conteudo.

Somar prospeccao deliberada nao significa negligenciar indicacoes, pelo contrario: uma empresa que tambem esta conquistando clientes novos pelo proprio esforco costuma gerar indicacoes mais confiantes, porque os clientes atuais enxergam um fornecedor ativo e em crescimento, e nao um que espera quieto o telefone tocar. Continue pedindo apresentacoes a clientes satisfeitos, apenas pare de tratar isso como a estrategia inteira.

Acompanhe tentativas de contato, respostas e reunioes marcadas separadamente da receita fechada, ja que um ciclo B2B mais longo faz os numeros de atividade se moverem antes da receita. Como ilustracao apenas: se uma empresa faz quarenta tentativas genuinas de contato por mes e consegue cinco reunioes, essa proporcao vira a base a melhorar, e nao um numero para julgar isoladamente depois de um mes.

Algumas empresas constroem essa capacidade internamente com nada alem de disciplina e uma planilha. Outras nao tem tempo interno nem experiencia para identificar as contas-alvo certas e os gatilhos certos, e a atividade nunca sai das boas intencoes. Essa lacuna, identificar contas e gatilhos reais para que o negocio pare de depender de quem liga por acaso, e exatamente o que o Opportunity Engine foi criado para resolver.

Se voce ainda nao tem certeza de qual desses problemas se aplica ao seu caso, a secao de Sales Help para fundadores e donos de negocio aborda sintomas relacionados: um pipeline que parece cheio mas nao converte, e bons clientes que somem sem aviso.