Por que minha empresa parou de crescer mesmo estando cheia de trabalho?

Crescimento vem de receita nova: clientes novos, pedidos maiores de clientes ja existentes, ou produtos novos vendidos para a base atual. Correria vem de toda atividade, incluindo o tempo considerável que qualquer empresa gasta apenas mantendo clientes atendidos e entregas em dia. Uma empresa pode crescer em tamanho e complexidade - mais clientes para atender, mais pedidos para processar, mais duvidas para responder - sem que isso vire crescimento de receita nenhum, porque todo esforco extra e absorvido apenas mantendo o que ja existe.

Numa semana representativa, tenha uma nocao honesta - mesmo que aproximada - de como o tempo do time comercial se divide entre tres categorias: criar oportunidades novas, avancar e fechar oportunidades ja em andamento, e atender clientes existentes ou lidar com tarefas administrativas internas. A maioria das empresas que se sente ocupada mas nao cresce descobre que a terceira categoria e bem maior do que se imaginava, e a primeira, bem menor.

E um padrao comum: quando isso e realmente medido e nao apenas estimado, nao e raro encontrar menos de um quinto do tempo do time comercial dedicado a criar oportunidades genuinamente novas - o resto vai para atendimento, orcamentos de recompra e trabalho administrativo que parece produtivo mas nao gera receita nova.

As vezes a receita total parece parada so porque o crescimento em uma ou duas contas esta compensando exatamente o declinio ou a estagnacao em todo o resto. Isso importa porque esconde um problema real - a geracao de negocio novo pode ter praticamente parado, e a empresa esta sendo sustentada por um numero pequeno de relacionamentos que nao vao crescer para sempre. Olhe a receita por cliente nos ultimos dois anos, nao so o total, para ver se e isso que esta acontecendo.

Um pipeline pode parecer movimentado - varias oportunidades abertas, bastante atividade registrada - enquanto pouca coisa de fato avanca em direcao a uma decisao. Oportunidades paradas na mesma etapa por meses, sem proximo passo agendado, nao sao pipeline; sao uma lista de esperancas. Uma revisao de pipeline que so olha o valor total, sem checar quanto disso mudou de etapa no ultimo mes, vai sempre superestimar o quao saudavel a situacao realmente e.

Produzir um orcamento parece progresso e mantem todo mundo ocupado, mas se a empresa orca quase tudo que pede e fecha uma fracao pequena disso, a correria e em grande parte energia desperdicada. Tempo gasto preparando propostas detalhadas para contatos que nunca iam converter e tempo que nao vai para o numero menor de oportunidades genuinamente vencedoras. Olhe quantos orcamentos saíram no ultimo trimestre contra quantos foram fechados, e pergunte quanta qualificacao aconteceu antes de cada orcamento ser produzido.

Gestao de conta e confortavel e gera atividade visivel e imediata - reunioes realizadas, relacionamento mantido. Prospeccao de negocio novo e menos confortavel, envolve mais rejeicao e os resultados demoram mais para aparecer. Tendo escolha, a maioria dos times comerciais vai gravitar para o trabalho confortavel, a menos que alguem esteja medindo e cobrando ativamente o outro tipo. Cheque com honestidade quantas conversas genuinamente com clientes novos aconteceram no ultimo mes, separadas de qualquer atividade com clientes existentes.

Em empresas tocadas pelo fundador e times comerciais menores, boa parte da correria da empresa pode passar por uma unica pessoa senior - muitas vezes o proprio dono - que precisa estar envolvida em toda decisao, orcamento ou reuniao relevante. Essa pessoa estar com a agenda lotada parece indicar que a empresa esta no limite da capacidade. Na realidade, pode significar apenas que uma agenda esta cheia enquanto a demanda real do mercado fica sem resposta, porque mais ninguem consegue agir sobre ela.

Isso nao exige software novo nem um projeto grande - exige alguem dedicar alguns dias a olhar com honestidade do que a atividade atual e realmente feita. A maioria das empresas que faz isso descobre que um ou dois dos padroes acima explicam a maior parte da distancia entre se sentir ocupado e efetivamente crescer.

• —Divida o tempo do time comercial do mes passado, mesmo que aproximadamente, entre negocio novo, avanco de oportunidades e atendimento.
• —Cheque a receita por cliente nos ultimos dois anos para ver se contas existentes estao disfarcando uma estagnacao de negocio novo.
• —Conte quantas oportunidades do pipeline realmente mudaram de etapa no ultimo mes, nao so quantas estao abertas.
• —Compare orcamentos emitidos contra orcamentos fechados, e avalie quanta qualificacao houve antes de cada um.
• —Conte conversas genuinamente com clientes novos no ultimo mes, separadas da atividade com clientes existentes.

Se a revisao interna acima revela uma lacuna real, mas ninguem dentro da empresa tem tempo, distancia ou experiencia para desenhar e conduzir a correcao - especialmente quando a correcao envolve mudar como o tempo senior e usado -, um Sales Growth Assessment estruturado foi feito exatamente para essa situacao. Ele mostra para onde a atividade realmente esta indo, separa isso de onde valor esta sendo criado, e define um plano realista para fechar a lacuna.

Se voce ainda nao sabe qual desses problemas realmente tem, o hub de Ajuda em Vendas para Fundadores e Empresarios cobre o conjunto mais amplo de razoes pelas quais o crescimento em vendas pode travar, caso a correria seja apenas parte do quadro.