Minhas vendas nao estao crescendo. O que eu faco primeiro?

A maioria das empresas que enfrenta esse problema pela primeira vez recorre sempre ao mesmo movimento: gastar mais para gerar leads. Parece proativo e e facil de aprovar internamente. Mas se o problema real e que os orcamentos ficam sem resposta depois de enviados, ou que so o dono fecha negocio e a agenda dele esta lotada, mais leads so vao empilhar mais contatos atras do mesmo gargalo.

O custo de chutar errado nao e so o dinheiro gasto na solucao equivocada. Sao tambem os tres ou quatro meses que se leva para perceber que nao funcionou, periodo em que a causa real continuou drenando faturamento sem ninguem mexer nela.

Reuna, dos ultimos dois trimestres e com a maior precisao possivel:

• —Numero de contatos comerciais genuinos recebidos (nao trafego generico de formulario - interesse comercial real).
• —Quantos desses viraram orcamento ou proposta formal.
• —Quantos orcamentos viraram pedido fechado.
• —Ticket medio e tempo tipico entre o primeiro contato e o fechamento.

Se os contatos estao saudaveis mas poucos viram orcamento, o problema costuma ser qualificacao ou tempo de resposta - os contatos chegam e nao sao trabalhados. Se ha muitos orcamentos mas poucos fecham, o problema esta no follow-up, no preco ou em como a proposta e apresentada quando alguem ja demonstrou interesse real. Se as duas taxas estao razoaveis mas o volume total de contatos simplesmente caiu, ai sim se aproxima de um problema real de geracao de leads - ainda que valha perguntar o porque, ja que indicacoes e recompra costumam cair por razoes que nao tem nada a ver com investimento em marketing.

Um exemplo rapido: se voce converte um em cada quatro orcamentos em pedido e essa proporcao nao mudou em dois anos, mas o numero de orcamentos enviados caiu pela metade, a limitacao nao esta na capacidade do time de vendas de fechar negocio. Esta no volume de oportunidades que sequer chega ate eles.

Em empresas tocadas pelo fundador, essa e a pergunta que costuma ser evitada - nao por falta de importancia, mas por desconforto. Se toda conversa comercial relevante acaba precisando de voce - aprovar preco, encontrar o cliente, fechar o negocio -, sua agenda vira o teto de crescimento da empresa, nao importa quantos contatos entrem.

Um teste justo: olhe os ultimos dez negocios de valor significativo e conte quantos fecharam sem seu envolvimento pessoal alem da aprovacao inicial. Se a resposta chega perto de zero, isso merece ser encarado antes de qualquer outra coisa nessa lista.

Na maioria das empresas que nunca olharam para isso, existe uma pilha de orcamentos dos ultimos seis meses que nunca foram formalmente dados como ganhos ou perdidos. Ninguem retornou o contato porque presumiu que o cliente tinha ido para o concorrente. Muitas vezes nao foi assim - o cliente ficou ocupado, a prioridade mudou ou o decisor trocou de cargo.

Revisar essa lista com um motivo real para ligar - uma novidade, uma nova opcao, um prazo - e uma das acoes de maior retorno e menor custo disponiveis para uma empresa com vendas paradas. Custa alguns dias de trabalho e mexe em receita que ja estava praticamente meio ganha.

Um pipeline que nunca encolhe nao esta acompanhando oportunidades - esta acumulando. Se os negocios ficam parados por um ano sem proxima acao definida e sem prazo real, o pipeline deixa de ser ferramenta de planejamento e vira um cobertor de conforto. Ele tambem esconde a taxa de conversao real, porque fica cheio de oportunidades que nunca estiveram vivas de fato.

Tire dali tudo que nao tem proximo passo definido nem prazo puxado pelo cliente. O que sobra e um retrato bem menor, e bem mais honesto, do que realmente tem chance de fechar.

As vezes o processo esta bem e o produto ou servico e que envelheceu. Um concorrente passou a fazer a mesma entrega mais rapido, mais barato, ou com um diferencial que voce nao tem, e o mercado ajustou as expectativas dele sem avisar. O sinal aqui e um numero crescente de orcamentos com taxa de fechamento caindo, e o mesmo feedback aparecendo repetidas vezes - sobre preco, prazo de entrega ou uma funcionalidade que falta.

Isso e uma questao comercial e de produto, nao de esforco de vendas, e nenhuma quantidade extra de ligacoes de follow-up vai resolver. Precisa de um olhar honesto sobre com quem voce esta sendo comparado de fato.

Essa sequencia nao custa nada alem de uma semana de atencao focada, e normalmente vai indicar, com razoavel confianca, qual das causas acima esta custando dinheiro de verdade. A maioria das empresas que fazem esse exercicio descobre que e uma ou duas coisas especificas, nao tudo ao mesmo tempo - o que importa, porque significa que a correcao e menor e mais barata do que o panico inicial sugeria.

• —Coloque os quatro numeros numa pagina, mesmo que de forma aproximada, para os ultimos dois trimestres.
• —Revise os orcamentos dos ultimos seis meses que nunca foram fechados formalmente.
• —Conte quantos dos ultimos dez negocios significativos realmente fecharam sem voce.
• —Reduza o pipeline as oportunidades com proximo passo real e prazo puxado pelo cliente.
• —Anote qualquer feedback repetido de negocio perdido - esse e o sinal do seu produto ou preco.

Se voce fez o diagnostico com honestidade e o quadro ainda esta confuso - ou se voce consegue ver o problema mas nao qual seria uma correcao realista dado os recursos que tem -, esse e o momento em que uma avaliacao externa e estruturada compensa o custo. Um Sales Growth Assessment existe justamente para isso: um olhar experiente passando pelos mesmos numeros e conversas, com menos apego emocional a resposta, e transformando o resultado num conjunto de acoes priorizadas em vez de uma sensacao geral de que as coisas precisam melhorar.

Se voce ainda nao sabe qual desses problemas realmente tem, o hub de Ajuda em Vendas para Fundadores e Empresarios organiza as causas mais comuns de vendas paradas por sintoma, para voce achar o artigo que combina com o que esta vendo antes de se comprometer com qualquer solucao especifica.