Contratação comercial
O que devo esperar da minha primeira contratação comercial?
Uma visão realista do que um primeiro vendedor consegue e não consegue entregar nos primeiros meses, e do que o dono deveria de fato acompanhar.
Em resumo
Espere um primeiro trimestre lento, dedicado a aprender seu produto, seus clientes e seus relacionamentos já existentes, não a fechar negócios. Espere atividade, ligações, reuniões, orçamentos, antes de esperar receita, porque o seu ciclo de vendas quase certamente não encolheu só porque você contratou alguém. Julgue a contratação pelo esforço e pela qualidade do funil nos meses um a três, e só comece a julgar por resultado a partir do mês quatro ou cinco, dependendo de quanto tempo o seu ciclo de compra realmente leva.
A maioria dos donos que contrata seu primeiro vendedor nunca geriu um antes, e a maioria dos primeiros vendedores contratados está entrando numa empresa que nunca teve uma função comercial dedicada. Essa combinação cria expectativas dos dois lados que raramente são ditas em voz alta, e quase nunca são colocadas no papel.
O que segue é um retrato realista de como os primeiros seis a doze meses realmente costumam ser, para você julgar a contratação pela realidade, e não pela velocidade com que secretamente esperava que as coisas mudassem.
Como é o primeiro mês, na prática?
Parece aprendizado, não venda. Um primeiro vendedor precisa absorver seu produto ou serviço, entender quem compra e por quê, descobrir quem são os clientes atuais e como foram conquistados, e identificar onde a sua empresa realmente se diferencia da concorrência. Nada disso gera receita, e esperar que gere é o motivo mais comum de os donos desistirem de uma contratação cedo demais.
Quando a atividade deve começar a aparecer?
No fim do primeiro mês ou início do segundo, você já deve ver atividade: ligações ativas, reuniões marcadas, orçamentos saindo, mesmo que nada tenha convertido ainda. Se não há atividade visível até lá, isso é um sinal de alerta genuíno. Se há atividade mas nenhum pedido fechado, normalmente é só o seu ciclo de vendas seguindo a duração normal dele.
Qual é, de fato, o seu ciclo de vendas?
Esse é o número que a maioria dos donos nunca mediu antes de contratar, e ele importa mais do que quase qualquer outra coisa na hora de julgar uma primeira contratação com justiça. Se o seu ciclo de vendas atual, do primeiro contato até o pedido assinado, costuma levar quatro meses, é simplesmente irreal esperar que o funil inicial de um novo contratado converta mais rápido do que isso, pois ele está sujeito ao mesmo ciclo de todo mundo.
Antes de contratar, olhe seus últimos dez pedidos e calcule quanto tempo cada um levou do primeiro contato até a assinatura. Essa faixa é a régua honesta para o funil inicial do seu novo contratado, não as suas expectativas de que as coisas andem mais rápido agora que existe alguém dedicado a isso.
O que você deveria acompanhar nos primeiros meses?
- Atividade: ligações feitas, reuniões realizadas, orçamentos emitidos, o que está totalmente sob controle da pessoa
- Qualidade do funil: as oportunidades que ela está construindo são de fato qualificadas, ou apenas nomes numa lista?
- Entendimento de produto e mercado: ela consegue explicar sua oferta com precisão para um estranho?
- Uso dos relacionamentos existentes: ela está trabalhando as contas e contatos que você repassou, e não só prospectando do zero?
O que você não deveria esperar?
Não espere que ela conheça o seu negócio como você conhece depois de dez ou vinte anos nele. Não espere que ela conserte uma proposta de valor fraca, um processo de orçamento lento ou uma estrutura de preços pouco clara, essas são coisas pelas quais você continua responsável, e um vendedor tentando driblar isso vai ter desempenho ruim independentemente da capacidade dele. E não espere que ela substitua você em todos os relacionamentos de imediato; a confiança com clientes antigos é transferida aos poucos, não no primeiro dia.
Como é uma trajetória realista no primeiro ano?
De forma geral: os meses um e dois são de aprendizado e atividade inicial, os meses três a cinco são de construção de funil com os primeiros negócios começando a fechar, e a partir do mês seis você deve começar a ver um ritmo que reflete o que a função consegue entregar quando totalmente ambientada. Se o seu ciclo de vendas é incomumente longo, comum em bens de capital, construção ou serviços B2B complexos, empurre toda essa linha do tempo proporcionalmente, em vez de medir contra uma curva genérica.
E se ficar claro que não vai dar certo?
Baixo desempenho genuíno, sem atividade, sem aprendizado, sem engajamento com o produto, costuma se mostrar já nos dois primeiros meses, bem antes de qualquer receita ser esperada. Isso é um problema de gestão e de franqueza, não de paciência, e vale a pena tratar diretamente em vez de esperar para ver se um primeiro trimestre ruim vira um bom trimestre sozinho.
Se você ainda não tem certeza de qual desses problemas é o seu, o hub Sales Help for Founders & Business Owners apresenta os diferentes pontos de partida e qual costuma se encaixar em cada situação.
Perguntas frequentes
É normal não fechar nenhum negócio nos dois primeiros meses?
Sim, especialmente se o seu ciclo de vendas já dura vários meses. O que importa nesse período é atividade consistente e qualidade do funil, não pedidos fechados.
Como diferenciar um vendedor que está aprendendo de um que está com baixo desempenho?
Um vendedor em aprendizado mostra atividade crescente e engajamento com o produto, mesmo sem resultado ainda. Ausência de atividade e de aprendizado nos dois primeiros meses é um sinal diferente e merece conversa direta.
Devo definir uma meta de receita já no primeiro trimestre?
É mais útil definir metas de atividade e de qualidade de funil no início, e só introduzir metas de receita a partir do momento em que o ciclo de vendas típico da sua empresa permitir conversão real.
Prestes a fazer sua primeira contratação comercial?
Conversamos sobre o formato do cargo, as metas realistas e o processo que a nova pessoa vai encontrar ao chegar.