Contratação comercial
Devo contratar mais um vendedor ou arrumar o processo comercial primeiro?
Antes de aumentar o quadro, descubra se o gargalo é capacidade ou processo, porque contratar em cima de um processo quebrado só cria uma segunda pessoa com resultado ruim.
Em resumo
Só contrate quando conseguir descrever, com evidência, o que um vendedor competente faria de diferente do que já acontece hoje. Se ninguém faz follow-up de orçamento, qualifica direito uma oportunidade ou trabalha um funil definido, um novo contratado vai herdar essas mesmas lacunas e vai ter desempenho fraco pelos mesmos motivos. Arrume o processo primeiro, rode você mesmo ou com a equipe atual por um mês, e só então contrate para uma função com formato conhecido, não para uma esperança.
- Escreva o que realmente acontece com uma oportunidade, do primeiro contato até virar pedido ou ser perdida
- Rode o processo você mesmo por um mês antes de recrutar
- Só contrate quando puder descrever o cargo com precisão
Essa pergunta costuma surgir no mesmo momento de sempre: o faturamento estacionou, o dono está sobrecarregado e contratar parece o próximo passo óbvio, porque é o mais visível. Um novo vendedor é uma decisão que dá para anunciar. Consertar um processo é mais silencioso e mais difícil de apontar como conquista.
Mas os dois problemas produzem sintomas muito diferentes, e tratar um problema de processo com solução de contratação é um dos erros mais caros que uma empresa de gestão familiar ou fundador-liderada pode cometer, porque você não perde só o salário do novo funcionário, perde o ano inteiro até perceber que não está funcionando.
Como é, na prática, um processo comercial quebrado?
Raramente é algo dramático. É orçamento saindo sem follow-up agendado, oportunidades sendo respondidas na ordem em que chegam em vez de por potencial de valor, e um funil que na verdade é só uma lista de todas as conversas que já aconteceram. Nada disso exige mais gente para resolver, exige alguém decidir como a empresa vende e fazer isso de forma consistente por algumas semanas.
Se você contrata dentro desse ambiente, a nova pessoa não herda um processo, herda a mesma ausência de processo, só que sem o seu conhecimento de produto e sem os seus relacionamentos já construídos.
Como é um problema real de capacidade?
Um problema de capacidade parece um processo que claramente funciona quando é executado, orçamentos são cobrados, oportunidades qualificadas convertem numa taxa que você ficaria feliz em repetir, mas simplesmente não há horas suficientes na semana para rodar isso em cima de todas as oportunidades que chegam. O dono ou a única pessoa vendendo está no limite, oportunidades estão sendo perdidas não por mau atendimento, mas por volume, e as mesmas ações que já geram resultado só precisam acontecer com mais frequência.
Isso é um problema de contratação. Alguém competente, com o playbook existente em mãos, deveria conseguir repetir o que já funciona.
Como saber qual dos dois eu tenho?
Escreva, com honestidade, o que acontece com uma oportunidade desde o momento em que chega até virar pedido ou ser perdida. Não o que deveria acontecer, o que de fato acontece. Se você não consegue descrever uma sequência consistente, tem um problema de processo, independentemente do volume. Se consegue descrever com clareza e isso se sustenta nas oportunidades que você mesmo tratou bem, o gargalo quase certamente é horas no dia.
- Pegue as últimas 20 oportunidades e rastreie o que aconteceu com cada uma: tempo de resposta, número de follow-ups, resultado
- Pergunte se a mesma pessoa orça, qualifica, cobra e fecha, ou se isso é genuinamente dividido
- Verifique se as oportunidades perdidas têm um motivo registrado, ou simplesmente somem
- Observe se o dono ainda é necessário em toda negociação de algum porte
O que acontece se eu contratar antes de resolver isso?
O resultado mais comum é um novo vendedor que parece ocupado, produz atividade e ainda assim não bate a meta, momento em que a empresa conclui que a contratação foi errada, em vez de concluir que o processo em que essa pessoa foi jogada nunca iria sustentar ninguém. Essa conclusão deixa a próxima contratação ainda mais tensa e ainda mais propensa a ser julgada pelos critérios errados.
Um teste útil: você conseguiria entregar a um estranho competente uma página descrevendo como uma oportunidade vira pedido na sua empresa? Se a resposta honesta for não, essa página vale mais a pena escrever do que qualquer anúncio de vaga.
O que fazer nos próximos 30 dias?
Rode o processo você mesmo, de forma deliberada, por um mês, não porque deva fazer isso a longo prazo, mas porque não dá para contratar contra um processo que você nunca testou. Acompanhe os números: oportunidades, orçamentos, follow-ups feitos, pedidos fechados. Isso te dá ao mesmo tempo um processo funcionando para repassar e uma noção realista do que uma pessoa consegue carregar, exatamente a base sobre a qual uma descrição de cargo e uma meta deveriam ser construídas.
Quando faz sentido arrumar o processo e contratar ao mesmo tempo?
Às vezes a resposta honesta é as duas coisas: o processo precisa de ajuste e realmente não há tempo suficiente na semana para rodá-lo, mesmo bem. Nesse caso, ainda vale a pena definir o processo primeiro, mesmo que em linhas gerais, para que a contratação seja feita para uma função com formato conhecido, e não uma esperança vaga de que uma boa pessoa vai descobrir sozinha. Uma contratação apressada para uma função indefinida é uma das causas mais comuns de vendedores que não dão certo logo no início.
Se você ainda não tem certeza de qual desses problemas é o seu, o hub Sales Help for Founders & Business Owners apresenta os diferentes pontos de partida e qual costuma se encaixar em cada situação.
Perguntas frequentes
Quanto tempo devo rodar o processo antes de contratar?
Cerca de um mês costuma ser suficiente para revelar se o funil é consistente e para gerar números realistas de atividade e conversão que sirvam de base para o cargo.
E se eu não tiver tempo nem para testar o processo por um mês?
Isso em si é um sinal importante. Vale definir o processo em linhas gerais antes de contratar, mesmo sem ter conseguido testá-lo pessoalmente, em vez de recrutar contra uma função sem formato nenhum.
Um vendedor experiente não consegue simplesmente criar o próprio processo?
Alguns conseguem, mas isso normalmente demora meses e depende inteiramente da pessoa contratada. Um processo mínimo já definido reduz esse risco e torna a contratação mais fácil de avaliar de forma justa.
Não sabe se o problema é gente ou processo?
Um diagnóstico comercial rápido mostra com clareza onde está o gargalo antes de você abrir qualquer vaga.