Como integro um vendedor numa empresa que nunca teve area comercial?

A maioria dos modelos de integracao pressupoe um manual ja existente, um CRM cheio de historico e colegas capazes de responder duvidas quando o novo contratado trava. Numa empresa que esta contratando o primeiro vendedor, nada disso existe ainda. Forcar um plano generico de 30-60-90 dias nessa situacao costuma gerar um documento que parece completo, mas ajuda quase ninguem.

O ponto de partida honesto e que o fundador e toda a memoria institucional de como essa empresa conquista clientes, e o primeiro trabalho da integracao e extrair esse conhecimento antes de pedir que alguem aja com base nele.

Antes de fazer a primeira ligacao de prospeccao, o novo vendedor precisa entender quem sao de fato os melhores clientes da empresa e por que, como e uma decisao de compra tipica do ponto de vista do cliente, o que ja foi tentado e nao funcionou, e onde o fundador hoje traca a linha em preco e condicoes. Isso raramente esta escrito em algum lugar, e e exatamente por isso que precisa ser conversado com intencao, e nao presumido como obvio.

• —Uma lista curta dos melhores clientes atuais ou recentes da empresa, e o que os tornou uma boa combinacao.
• —Dois ou tres negocios que foram perdidos, com a leitura honesta do fundador sobre o motivo.
• —O desenho geral de precos: o que e flexivel, o que nao e, e quem precisa aprovar excecoes.
• —Relacionamentos ja mornos aos quais o novo vendedor pode ser apresentado, em vez de comecar do zero.

Colocar um novo vendedor para acompanhar conversas reais que o fundador tem com prospects e clientes ensina mais em uma semana do que qualquer briefing escrito. Isso mostra o tom, o ritmo, as perguntas que realmente sao feitas e como as objecoes sao tratadas nessa empresa em particular, e nao de forma generica. Tambem da credibilidade ao novo vendedor diante de clientes que ja conhecem o fundador, porque a apresentacao e visivel, e nao presumida.

Resista a tentacao de pular essa etapa por parecer lenta. Um vendedor que comeca a ligar na primeira semana sem ter ouvido nenhuma conversa real esta adivinhando uma versao da empresa que talvez nem exista.

Um erro comum e entregar ao novo vendedor uma planilha de prospects frios no primeiro dia e medir atividade a partir dai. Vitorias rapidas importam mais para a confianca e a credibilidade do que o volume. Sempre que possivel, comece o novo vendedor em contas com algum aquecimento existente, como consultas antigas que esfriaram, clientes inativos, indicacoes que o fundador vinha adiando, antes de pedir que ele construa um pipeline frio do zero.

Nao e preciso um sistema formal de gestao de vendas para acompanhar direito. Uma conversa semanal curta, sobre o que aconteceu, o que esta travado, o que precisa do fundador, costuma bastar nos primeiros meses. O objetivo e identificar confusoes cedo e continuar transferindo julgamento, e nao produzir um relatorio que ninguem le.

Seja honesto sobre quanto desse tempo de acompanhamento voce de fato protege. Fundadores que cancelam essas conversas quando a rotina aperta costumam ser os que se surpreendem, tres meses depois, ao descobrir que o novo vendedor se perdeu ou esta com dificuldade em silencio.

Um novo vendedor nao consegue julgar se a propria semana foi boa se ninguem disse a ele o que e um numero razoavel de ligacoes, reunioes ou propostas nesse estagio do negocio. Defina expectativas de nivel de atividade de forma explicita, mesmo que aproximada, em vez de deixar o novo vendedor inferir isso pelo silencio.

Tudo o que for explicado verbalmente nessas primeiras semanas vale a pena registrar, mesmo que de forma breve: uma pagina de notas sobre o cliente ideal, objecoes comuns e como sao respondidas, e como as decisoes de preco sao tomadas. Esse e o inicio do processo comercial que a empresa nunca teve, e significa que a segunda contratacao vai se beneficiar do que a primeira teve que aprender do zero.

Se voce ainda nao tem certeza de qual desses problemas se aplica ao seu caso, a secao de Sales Help para fundadores e donos de negocio cobre as decisoes relacionadas, como o que esperar de uma primeira contratacao e como gerencia-la no dia a dia.