Devo pagar comissao, bonus ou salario fixo para o meu primeiro vendedor?

Remuneracao so por comissao funciona quando a empresa ja tem demanda de entrada suficiente, um discurso de vendas comprovado e um ciclo de vendas curto o bastante para que o esforco vire renda em poucas semanas. Um primeiro vendedor numa empresa liderada pelo fundador tipicamente nao tem nada disso. Ele esta construindo o pipeline, aprendendo o produto e, muitas vezes, esperando meses para um ciclo se completar antes de qualquer comissao ser devida.

Colocar um bom vendedor em comissao pura nesse cenario costuma levar a um de dois desfechos. Ou ele nao aguenta o periodo de rampa sem renda e pede demissao, ou sobrevive correndo atras do que paga mais rapido: descontos, vitorias faceis, clientes que nao sao o perfil certo, em vez de construir o pipeline que a empresa de fato precisa.

O fixo nao e uma recompensa por aparecer. E o que paga pelas atividades que nao aparecem na receita por meses: prospeccao, qualificacao, construcao de relacionamento, aprender o produto a fundo para vende-lo direito, e documentar o que funciona para que a segunda contratacao seja mais facil que a primeira. Se nada disso esta acontecendo e a pessoa esta apenas acomodada no fixo, isso e um problema de gestao, nao de estrutura de pagamento.

Defina o fixo num patamar que atrairia alguem competente no seu setor e na sua regiao, olhando o que vagas parecidas estao efetivamente anunciando, e nao o que voce gostaria de pagar. Pagar pouco no fixo para proteger o caixa tende a atrair gente que precisa da comissao para fechar as contas, o que empurra o problema de volta para descontos e vitorias rapidas de baixa qualidade.

Nos primeiros seis a doze meses, um bonus atrelado a atividade e a marcos de pipeline, como reunioes qualificadas marcadas, propostas enviadas, um numero-alvo de oportunidades ativas em determinado estagio, costuma funcionar melhor do que comissao sobre receita fechada. Ele remunera os comportamentos que geram receita futura, num momento em que as vendas efetivas ainda estao escassas e irregulares sem que a culpa seja do vendedor.

Como ilustracao apenas: se o seu ciclo de vendas, do primeiro contato ao pedido assinado, costuma levar de quatro a seis meses, uma comissao que so paga sobre negocio fechado deixa o novo vendedor sem nenhum evento de renda por quase meio ano. Um bonus por marcos nesse periodo, pago sobre pipeline qualificado construido, e nao sobre receita, mantem o incentivo ligado ao esforco enquanto o ciclo se desenrola.

Depois que o vendedor passar por um ciclo de vendas completo, e ambos entenderem mais ou menos o que e um bom mes ou trimestre, a comissao sobre receita se torna um acrescimo justo e motivador. Nesse ponto, ela recompensa o que voce realmente quer, pedidos fechados, em vez de indicadores que apenas se aproximam disso.

Mantenha o mecanismo simples. Um percentual fixo sobre a receita, ou sobre a margem quando o preco varia muito de negociacao para negociacao, e mais facil de explicar e de confiar do que um esquema de aceleradores escalonados que a maioria das empresas de gestao familiar nao tem estrutura de relatorio para administrar com precisao.

• —Copiar um plano de comissao de um emprego anterior sem checar se o pipeline e a duracao do ciclo sao comparaveis.
• —Dar comissao sobre receita que o vendedor nao controla, como negocios trazidos pelo proprio fundador, contas ja existentes ou renovacoes que aconteceriam de qualquer forma.
• —Limitar o teto de ganhos de forma tao apertada que um trimestre forte acaba sendo punido em vez de recompensado, ensinando os bons vendedores a se conterem.
• —Mudar a estrutura repetidamente no primeiro ano so porque os resultados iniciais decepcionam, o que destroi a confianca mais rapido do que uma estrutura simplesmente mal desenhada desde o inicio.
• —Deixar o esquema sem documentacao, de forma que discussoes sobre o que conta como venda so surgem depois que o dinheiro ja e esperado.

Qualquer que seja a estrutura escolhida, escreva com clareza o que dispara o pagamento, quando ele ocorre, o que acontece com a comissao de um negocio se o cliente cancelar ou nao pagar depois, e como disputas sao resolvidas. Um primeiro vendedor nao tem historico com a empresa para se apoiar caso o esquema seja ambiguo, e ambiguidade percebida como injustica e a forma mais rapida de perder um bom profissional no primeiro ano.

Se voce ainda nao tem certeza de qual desses problemas se aplica ao seu caso, a secao de Sales Help para fundadores e donos de negocio aborda as demais decisoes que vem junto de uma primeira contratacao: o que esperar dela, como gerenciar essa pessoa e como e um orcamento realista.