Consultoria comercial
O que esperar de um consultor de crescimento comercial nos primeiros 90 dias?
Nos primeiros 90 dias, um consultor competente deveria diagnosticar com base nos seus numeros reais e nao ainda reestruturar a equipe nem gastar valores altos.
Resumindo
Nos primeiros 90 dias, um consultor de crescimento comercial competente deveria diagnosticar onde a receita esta sendo genuinamente perdida, em geracao de leads, conversao, gestao de pipeline e capacidade da equipe, usando os seus numeros reais em vez de suposicoes, identificar uma ou duas vitorias rapidas e de baixo custo para construir confianca inicial, e produzir um plano claro e priorizado sobre o que corrigir e em que ordem. Ele ainda nao deveria estar reestruturando sua equipe, aprovando gastos altos, nem entregando um playbook generico que poderia servir para qualquer empresa.
- As primeiras semanas devem ser puramente diagnostico, sem propor solucoes ainda.
- O diagnostico precisa cobrir toda a cadeia comercial, nao apenas o sintoma mais obvio.
- Mudancas estruturais grandes, como contratacao ou troca de CRM, ainda sao prematuras nesse periodo.
Se voce esta considerando trazer alguem para ajudar a corrigir as vendas, e razoavel querer saber como devem ser de fato os primeiros tres meses antes de se comprometer. Existe uma diferenca real entre um consultor que diagnostica o seu negocio e um que chega com um plano generico ja pronto.
Este e o formato do que um primeiro periodo de 90 dias bem conduzido deveria conter, aproximadamente nessa sequencia, e o que ainda nao deveria estar acontecendo.
O que deve acontecer nas primeiras duas ou tres semanas?
Diagnostico, e apenas diagnostico. Isso significa revisar os seus numeros reais, consultas, orcamentos enviados, taxa de conversao, ticket medio, duracao do ciclo de venda, alem de acompanhar conversas de venda reais, ler notas de negociacoes perdidas recentes e conversar com quem hoje e responsavel por negocio novo. Qualquer um que proponha solucoes antes dessa etapa estar completa esta chutando, por mais confiante que soe.
Uma expectativa razoavel e um diagnostico breve por escrito ao final desse periodo: onde de fato esta a limitacao, quais evidencias sustentam isso, e quanto custaria a empresa deixar isso sem corrigir.
O que o diagnostico deve realmente cobrir?
Ele deve olhar toda a cadeia comercial, em vez de pular direto para o primeiro sintoma obvio. A limitacao e volume de leads, qualidade de leads, conversao, disciplina de follow-up, precificacao, proposta de valor, capacidade da equipe, ou simplesmente ninguem assumir negocio novo de forma consistente? A maioria das empresas presume a resposta antes de checar, e frequentemente ela esta errada ou e apenas parte da historia.
Um consultor que vale o investimento deve estar disposto a dizer se a resposta honesta e menor e mais barata do que o esperado, isso e sinal de um diagnostico preciso, nao de um diagnostico fraco.
Que vitorias rapidas sao realistas no primeiro mes?
Vitorias rapidas genuinas costumam vir de corrigir lacunas de processo que ja existem, e nao de nova atividade, trabalhar um backlog de orcamentos sem resposta, apertar como as ligacoes de vendas terminam, remover oportunidades mortas que estao poluindo o pipeline, ou ajustar como os leads sao qualificados. Isso custa pouco e pode mostrar movimento mensuravel em semanas, o que importa para a confianca no restante do trabalho.
Desconfie de quem prometer um aumento grande de receita ja no primeiro mes. Esse prazo e realista para arrumar ineficiencia existente, nao para gerar e fechar negocio genuinamente novo.
O que o plano de 90 dias deve realmente conter?
Ao final do periodo, voce deveria ter um plano escrito e priorizado: o que sera corrigido primeiro e por que, como e o sucesso para cada prioridade, aproximadamente quanto tempo ou custo vai exigir, e quem e responsavel por cada parte. Ele deve ser especifico ao seu negocio, aos seus numeros, ao seu mercado, a sua equipe, nao um template com a sua logo colada.
Tambem deve ser honesto sobre a sequencia. Corrigir geracao de leads antes de corrigir conversao geralmente significa pagar mais para perder mais prospects na mesma taxa; um plano competente diz isso claramente.
O que ainda nao deveria estar acontecendo?
Mudancas estruturais grandes, contratacao, demissao, compromissos de gasto elevado, substituicao completa de CRM, sao prematuras nos primeiros 90 dias, a menos que o diagnostico tenha justificado isso de forma clara e especifica. Um consultor que recomenda mudanca grande e cara antes de finalizar o diagnostico esta trabalhando a partir de suposicao, nao de evidencia.
Da mesma forma, se 90 dias passarem sem diagnostico escrito, sem movimento mensuravel em lugar nenhum e sem proximo passo claro, essa e uma razao legitima para questionar o que de fato foi entregue.
Como avaliar se esta funcionando?
Procure evidencia, nao atividade. Reunioes realizadas e documentos produzidos nao sao resultados. O teste certo e se voce consegue apontar ao menos um numero que de fato se moveu, uma taxa de conversao, um ciclo mais curto, orcamentos parados convertidos em pedidos, e se voce entende, em termos simples, o que esta sendo priorizado a seguir e por que.
Como isso aparece na forma de um trabalho estruturado?
Esse e, no formato geral, o desenho de um Commercial Growth Sprint, um diagnostico com prazo definido e valor fechado (£1.495 mais impostos) que identifica onde o crescimento esta de fato sendo perdido e define o que fazer a respeito, antes de qualquer compromisso maior. E desenhado especificamente para a situacao descrita acima: querer um diagnostico adequado antes de decidir por uma mudanca maior e mais cara.
Se voce ainda nao tem certeza de qual desses problemas e o seu, o hub Sales Help for Founders & Business Owners e um bom ponto de partida antes de contratar qualquer pessoa.
Perguntas frequentes
E normal um consultor nao propor nenhuma solucao nas primeiras semanas?
Sim, e ate desejavel. As primeiras duas ou tres semanas deveriam ser dedicadas exclusivamente ao diagnostico, usando seus numeros reais, antes de qualquer proposta de mudanca.
O que sinaliza um consultor que nao esta fazendo o trabalho direito?
Chegar com um plano ja pronto antes de olhar seus numeros, propor mudancas estruturais grandes nas primeiras semanas, ou passar os 90 dias sem entregar nenhum diagnostico escrito nem movimento mensuravel.
Vale a pena contratar um consultor se eu ja sei qual e o problema?
Se voce ja tem um diagnostico preciso e so precisa de capacidade para executar, provavelmente uma contratacao ou lideranca fracional serve melhor do que um novo diagnostico.
Quer um diagnostico comercial de verdade antes de decidir?
O Commercial Growth Sprint entrega, em prazo e custo fechados, um diagnostico honesto de onde a sua receita esta sendo perdida e o que priorizar primeiro.