Salgsproblemer & Gründersalg
Jeg unngår salg fordi jeg hater avslag. Hva kan jeg gjøre?
Praktiske, kommersielle måter å redusere kostnaden av avslag på, slik at salgsarbeid slutter å være noe du må unngå.
Kort fortalt
Du reduserer kostnaden av avslag i stedet for å prøve å slutte å bry deg. Det betyr å skille et nei fra din egen verdi, kontakte folk som genuint er mer sannsynlige til å være interesserte, ha en ærlig kommersiell grunn til å ta kontakt, jobbe ut fra en repeterbar prosess så hver samtale bærer mindre personlig vekt, og måle din egen konsistente innsats heller enn hvert enkelt utfall. For noen gründere er det å delegere den tyngste oppsøkende delen til andre, en helt legitim løsning.
Dette er en svært vanlig grunn til at gründere unngår nysalg, men det blir sjelden adressert direkte fordi de fleste salgsråd enten ignorerer det eller behandler det som noe man bare skal presse seg gjennom med viljestyrke. Ingen av delene hjelper særlig mye.
Dette handler ikke om tankesett eller selvtillit i det abstrakte. Det handler om spesifikke, praktiske endringer i hvordan du prospekterer, som reduserer hvor mye et enkelt avslag faktisk koster deg — fordi for de fleste som unngår salg, er både volumet og den personlige innsatsen ved hvert nei høyere enn nødvendig.
Er dette egentlig avslag, eller noe annet?
Det er verdt å være presis, for løsningen varierer. Noen gründere misliker salg generelt — hele aktiviteten føles ukomfortabel. Denne artikkelen er for det smalere tilfellet: du er fin med å snakke med interesserte prospekter, men tanken på et flatt nei, en lagt på-rør eller en ignorert e-post hindrer deg i å løfte telefonen i det hele tatt.
Hvis dette er din situasjon, er ikke problemet selve salget, det er hva et nei betyr for deg og hvor ofte du utsetter deg for det unødvendig.
Hvorfor føles et nei personlig?
Et avslag fra en potensiell kunde er nesten alltid en kommentar om timing, budsjett, prioritet eller match — ikke en dom over deg. Men når du er gründer, og bedriften er noe du har bygget, er det genuint vanskelig å holde dem fra hverandre; et nei til tilbudet kan føles som et nei til deg.
Den praktiske løsningen er ikke å overbevise deg selv om at det aldri føles personlig — det vil det gjøre — men å bygge en vane med å sette ord på hva som faktisk skjedde: de har ikke budsjett før neste år er et annet faktum å forholde seg til enn en vag følelse av å ha blitt avvist.
Gir bedre målretting færre avslag?
Ja, direkte. En stor del av avslagene gründere opplever, kommer fra å kontakte folk som aldri var en realistisk match i utgangspunktet — feil størrelse på bedriften, feil rolle, eller ingen reell nød. Hver og en av disse kontaktene ville alltid endt i et nei, uansett hvordan samtalen ble håndtert.
Ved å snevre inn hvem du kontakter til de som genuint ligner på dine beste kunder, reduserer du antallet unødvendige nei-opplevelser du utsetter deg for. Det reduserer den totale vekten av avslag over en måned, selv om din faktiske treffprosent ikke endrer seg dramatisk.
Hvordan reduserer en prosess den personlige vekten?
Uten en prosess er hver samtale en improvisert prestasjon med høy innsats — ikke rart det føles tungt. Med en enkel, repeterbar struktur (hvordan du åpner, hva du vil finne ut, hvordan du avslutter), blir hver samtale en del av en metode fremfor en personlig test.
En metode kan evalueres og forbedres; en prestasjon kan bare lykkes eller feile. Arbeid ut fra en prosess betyr også at en dårlig samtale lærer deg noe spesifikt om prosessen fremfor noe vagt om deg selv.
Hva bør du faktisk måle?
Mål tingene du kontrollerer — antall målrettede kontakter gjort, samtaler med en reell grunn, og oppfølginger fullført — heller enn bare utfallet av hver enkelt. Hvis ditt eneste mål er om de sa ja, blir hver samtale en bestått/ikke-bestått test av deg som person, og det er utmattende per definisjon.
Hvis målet ditt er om du gjorde samtalene du planla, til de riktige folkene, av de riktige grunnene, kan du ha en genuint god uke selv om de fleste samtalene endte i nei.
Er det rimelig å delegere dette i stedet?
Noen ganger ja — og det er et legitimt svar, ikke en innrømmelse av nederlag. Hvis den delen av jobben som har mest avslag (kald, ukvalifisert første kontakt) genuint begrenser hvor mye nysalg gründeren genererer, kan det å ha noen andre til å eie dette stadiet være den rette strukturelle løsningen.
Dette er en forretningsmessig beslutning like mye som en personlig en. Gründeren kan da ta over når et prospekt har vist reell interesse, noe som ofte passer deres temperament bedre.
Vanlige spørsmål
Vil denne følelsen noen gang forsvinne helt?
Sannsynligvis ikke helt, og det er normalt. De fleste erfarne selgere føler fortsatt et visst ubehag før en vanskelig samtale; de har bare bygget vaner som hindrer det i å bli lammende. Målet er at det skal være håndterbart, ikke eliminert.
Er det et dårlig tegn om jeg fortsatt synes kalde samtaler er vanskelig etter flere år?
Nei — det er vanlig, selv blant folk som beviselig er gode på salg. Forskjellen mellom de som unngår det og de som gjør det uansett, ligger vanligvis i de praktiske strukturene nevnt over, ikke et fravær av ubehag.
Er salg det største hinderet for vekst?
Finn ut om problemet ditt er selvtillit, prosess eller noe annet.