Hvorfor fungerer ikke oppsøkende salg?

Før du diagnostiserer hvorfor outbound ikke fungerer, sjekk det faktiske volumet av genuint personlige forsøk som gjøres hver uke. En overraskende mengde bedrifter som tror outbound ikke fungerer for dem, har egentlig bare sendt en liten håndfull generiske e-poster til en kjøpt liste én gang for flere måneder siden. Det er ikke en rettferdig test av kanalen – det er en test av én dårlig utførelse.

Outbound rettet mot et bredt, løst definert publikum – enhver produksjonsbedrift eller enhver SMB – vil underprestere sammenlignet med outbound rettet nøyaktig mot den typen selskap som har kjøpt fra deg før med gode resultater. Se på dine beste eksisterende kunder og finn ut hva de faktisk hadde til felles: størrelse, sektor, en spesifikk operasjonell smerte, eller en bestemt hendelse som brakte dem til deg.

Selv innenfor riktig kundetype er ikke alle kontoer like aktuelle akkurat nå. Et selskap som nettopp har sikret ny finansiering, åpnet en ny avdeling, mistet en nøkkelleverandør eller ansatt en ny beslutningstaker, er et fundamentalt bedre prospekt denne måneden enn ett som ikke viser slike tegn. De fleste lister er bygget fra en statisk database uten hensyn til hvem som faktisk har en grunn til å være mottakelige.

E-poster som kommer i retur, utdaterte stillingstitler, folk som forlot selskapet for åtte måneder siden – dårlige data undertrykker svarprosenten og skader over tid ditt omdømme som avsender. Hvis åpnings- og svarprosenten har falt gradvis snarere enn plutselig, er utdaterte data en vanlig forklaring det er verdt å utelukke.

Dette er skillet mellom outbound som fungerer og outbound som ikke gjør det. En melding som ankommer uten tilknytning til noe som skjer i selskapet akkurat nå, konkurrerer om oppmerksomhet kun på styrken av selve tilbudet. En melding som refererer til noe reelt og aktuelt – en endring, en hendelse, et problem som nettopp har blitt mer presserende – har en faktisk grunn til å bli åpnet og besvart.

Mer volum betyr å sende den samme generiske meldingen til flere folk i håp om at oddsen bedres. En bedre kommersiell grunn betyr å finne ut hva som faktisk har endret seg hos en spesifikk organisasjon – ny ledelse, ny finansiering, regulatoriske endringer, et konkurrentproblem – og ta kontakt på grunn av det nå, mens det fortsatt er relevant.

Budskap basert på maler som kunne vært sendt til hvilket som helst selskap i hvilken som helst bransje, leses akkurat som det de er, og erfarne innkjøpere kjenner det igjen etter én setning. Løsningen er ikke nødvendigvis lengre eller smartere tekst – det er én eller to linjer som bare kunne vært sanne for akkurat det selskapet, hentet fra reell research.

Problemer med leveringsdyktighet er usynlige fremfor man sjekker dem: omdømmeproblemer for domenet, manglende autentisering, eller volumtopper som utløser spamfiltre. Hvis svarprosenten har falt som en stein fremfor å synke gradvis, bør en teknisk sjekk av leveringsdyktighet være noe av det første du gjør.

Noen beslutningstakere i visse sektorer er langt mer mottakelige for en godt plassert telefonsamtale, en varm introduksjon eller engasjement på LinkedIn enn for en kald e-post, uansett hvor godt den er skrevet. Hvis én enkelt kanal har båret hele børen, er det verdt å teste om en annen kanal, eller en kombinasjon, passer bedre.

• —Bekreft reelt volum og konsekvent aktivitet før du konkluderer med at kanalen har feilet.
• —Sjekk listen over målkontoer mot hva dine beste eksisterende kunder faktisk har til felles.
• —Rens dataene – returer, utdaterte titler, feil kontakter – før du sender noe mer.
• —Finn en reell kommersiell trigger bak hver melding i stedet for en generisk grunn til å ta kontakt.
• —Legg til genuint spesifikk research i budskapene slik at det bare kan gjelde det spesifikke selskapet.
• —Test en annen kanal – telefon, LinkedIn eller varme introduksjoner – hvis e-post alene ikke leverer.

Dette er nøyaktig logikken bak Opportunity Engine – å identifisere kontoer med en reell, aktuell kommersiell trigger, i stedet for bare å legge til flere navn på en generisk liste. Slik blir outbound-aktiviteten rettet mot de øyeblikkene hvor et prospekt faktisk er mer sannsynlig å svare.

Hvis du ennå ikke er sikker på hvilke av disse problemene du faktisk har, går vår hub for salgshjelp gjennom relaterte spørsmål, inkludert om outbound i det hele tatt er riktig kanal for din bedrift.