Salgsproblemer & Gründersalg
Hvor mange prospekter bør selgeren min kontakte?
Det finnes ikke noe universelt tall for daglig prospektering. Slik setter du en realistisk forventning til selgerens rolle.
Kort fortalt
Det finnes ikke et universelt tall, og å behandle ett tall som fasit skaper ofte mer skade enn å ikke ha et mål i det hele tatt. Riktig aktivitetsnivå avhenger av gjennomsnittlig avtalestørrelse, salgssyklusens lengde, hvor mye research hver kontakt krever, og om rollen er støttet av innkommende leads eller er rendyrket oppsøkende. Det bedre spørsmålet er: hvor mange samtaler trenger virksomheten å starte hver måned for å nå målene, og hvor mange kontakter kreves for å produsere én slik samtale?
Eiere stiller ofte dette spørsmålet og forventer et enkelt tall — 40 samtaler om dagen, 20 e-poster, eller hva enn det siste LinkedIn-innlegget påsto var riktig. Det finnes ikke ett slikt tall, og ethvert anslag gitt uten å kjenne din avtalestørrelse, ditt marked og dine kanaler, er ren gjetning forkledd som en regel.
Det som derimot finnes, er en metode for å regne ut en fornuftig aktivitetsforventning for en spesifikk rolle i en spesifikk bedrift. Det er langt mer nyttig enn et tall lånt fra en bedrift som selger noe helt annet enn deg.
Hvorfor finnes det ikke et korrekt daglig tall?
En selger som selger et produkt til £2,000 med en to-ukers beslutningsprosess til et marked med titusenvis av bedrifter, bør gjøre betydelig mer utadrettet aktivitet per dag enn en som selger et komplekst kapitalprosjekt til £150,000 til et marked med førti navngitte kontoer.
Kompleksiteten i avtalen endrer også bildet. Et transaksjonelt salg som en kjøper kan godkjenne alene, trenger volum. Et salg som krever flere interessenter, teknisk evaluering og et business case, trenger færre, men dypere kontakter og betydelig mer research per konto.
Hva driver egentlig riktig tall for din bedrift?
- Gjennomsnittlig avtalestørrelse — mindre avtaler trenger generelt høyere volum.
- Salgssyklusens lengde — en lang syklus betyr at dagens aktivitet gir inntekt mye senere.
- Dybde i research og personlig tilpasning — genuin, målrettet kontakt kan utkonkurrere høyt volum av generiske e-poster.
- Rolledefinisjon — en selger som også skal lukke avtaler og administrere kunder, har langt mindre tid til ny kontakt.
- Markedsstørrelse — i et marked med førti realistiske kontoer er volum-mål meningsløse; begrensningen er dekning og dybde.
- Kanal — telefon, e-post og LinkedIn har alle ulike realistiske volumer per time.
Hvordan skille mellom aktivitet og kommersiell verdi?
Dette er skillelinjen de fleste aktivitetsmål totalt overser. Femti lavkvalitets-kontakter uten research som ikke fører til noe, er ikke mer verdifulle enn femten målrettede, velforberedte kontakter som fører til to reelle samtaler. Et mål som bare måler volum, belønner feil adferd og kan aktivt motvirke forberedelsene som gjør kontakten verdt noe.
Et bedre aktivitetsmål teller kontakter som oppfyller en definert standard — riktig person, i en bedrift som passer din profil, med et reelt grunnlag for henvendelsen. Dette holder målet ærlig.
Den praktiske metoden for å sette tallet
Jobb baklengs fra resultatet bedriften trenger, ikke forlengs fra en daglig vane. Hvis bedriften trenger fire nye kunder i måneden, og omtrent én av fem kvalifiserte samtaler blir kunde, betyr det at du trenger tjue kvalifiserte samtaler. Hvis én av ti målrettede kontakter fører til en slik samtale, innebærer det rundt to hundre kontakter i måneden.
Ratiene i dette eksemplet er kun illustrative. Din bedrifts faktiske rater dukker først opp når du har sporet dine egne tall i noen måneder. Metoden — ønsket resultat, bakover gjennom konvertering, til et ukentlig volum — er det som er overførbart.
Hva bør du faktisk sette på plass?
Bli enige om resultatet rollen skal produsere, definer hva en kvalifisert kontakt betyr i ditt marked, og spor kontakter, samtaler og resultater separat i noen måneder. Sett aktivitetsforventningen basert på hva disse tallene faktisk viser — og revurder den hvert kvartal, da avtalestørrelse, marked og ansvarsområder endrer seg over tid.
Vanlige spørsmål
Bør aktivitetsmålet være det samme for alle selgere i teamet?
Ikke automatisk. Hvis områder, modenhet i kontoer eller rolleblanding varierer, kan et flatt mål på tvers av teamet være urettferdig og misvisende. Det er bedre å sette målet per rolle.
Hva om selgeren når aktivitetsmålet, men ikke produserer resultater?
Det peker vanligvis på et kvalitetsproblem heller enn et volumproblem — feil målskiver, svake budskap eller dårlig kvalifisering. Å øke aktivitetsmålet i en slik situasjon hjelper sjelden; se heller på hva som skjer inni hver kontakt.
Trenger du hjelp med salgsaktivitet?
Vi hjelper deg å sette de riktige målene og prosessene for din bedrift.