Hva bør jeg spørre om i en pipeline-gjennomgang?

Det handler ikke om hvilken fase som er logget i CRM-systemet, men om hva som faktisk har skjedd. En avtale som har ligget i tilbud sendt i syv uker uten mer kontakt, er ikke i en tilbudsfase. Det er en avtale som har stoppet opp, men som har feil merkelapp. Be selgeren beskrive den siste reelle interaksjonen, ikke bare systemstatusen.

Hvis selgeren ikke kan svare på dette i én setning, har de ikke en avtale – de har en kontaktperson som var høflig i et møte. Press på for å finne den forretningsmessige årsaken til at prospektet startet samtalen: kostnader, kapasitet, risiko, samsvar, eller en kunde de står i fare for å miste. Uten et uttalt problem finnes det ingen reell avtale.

Det er stor forskjell på en intern forkjemper som liker ideen, og personen som faktisk signerer. Spør om selgeren har snakket med den faktiske budsjettholderen, og hva den personen personlig har vært enig i så langt – selv noe smått. Hvis svaret er at de hovedsakelig har snakket med en driftsleder, må du finne ut om den personen faktisk har fullmakt til å kjøpe.

Noen avtaler trenger én signatur. Andre krever godkjenning fra innkjøpsavdelingen, et styrepapir, eller at budsjett frigjøres i et nytt regnskapsår. Spør hva som må skje mellom nå og en signert ordre, i riktig rekkefølge. Hvis selgeren ikke vet dette, er det neste spørsmål som må besvares før avtalen kan gå videre – ikke en detalj man fyller inn senere.

Verdi for deg er ikke det samme som verdi for kunden. Spør hva kunden mener dette er verdt for dem, med deres egne ord – penger spart, risiko fjernet, tid vunnet. Hvis selgeren bare kan beskrive produktets funksjoner, har verdisamtalen ennå ikke funnet sted, og prisinnvendinger senere er helt forutsigbare.

En sluttdato som selgeren har funnet på for å tilfredsstille prognosen, er verdiløs. Spør hva som driver kundens tidslinje: en kontraktsfornyelse, en budsjettsyklus, en regulatorisk frist, eller et kapasitetsproblem som stadig blir verre. Hvis det ikke finnes en ekstern driver, vil avtalen bevege seg etter din timeplan, noe som vanligvis betyr sakte.

Ingen konkurranse er sjelden sant – det betyr som regel at selgeren ikke har spurt. De realistiske alternativene er en navngitt konkurrent, å ikke gjøre noe, eller å gjøre det internt. Hvert alternativ krever forskjellig budskap. Hvis du ikke vet hva du kjemper mot, kan du ikke hjelpe selgeren med å motvirke det.

For alt som ikke har beveget seg de siste to til tre ukene, er dette det mest nyttige spørsmålet i gjennomgangen. Å følge opp er ikke en årsak – det er fraværet av en. Finn ut om det er en reell blokkering (budsjett, intern politikk, endret prioritet) eller bare at ingen har tatt opp telefonen. Disse krever helt forskjellige tilnærminger.

Hver avtale du går gjennom, bør etterlate møtet med ett spesifikt neste steg og en dato – ikke følg dem opp, men ring økonomidirektøren torsdag morgen angående de reviderte tallene. Hvis en avtale ikke kan produsere en konkret neste handling, er det i seg selv funnet: selgeren vet faktisk ikke hva som skal til for å flytte den fremover, og det er dette resten av gjennomgangen bør adressere.

Dette er spørsmålet de fleste gjennomganger hopper over, og det er det som forutsier om en avtale lukkes dette kvartalet eller glir inn i det neste. Hvis verken du eller selgeren kan formulere en grunn til at kunden bør handle nå, er det ingen hast knyttet til avtalen, og kanskje neste kvartal er den ærlige prognosen – uavhengig av hvilken prosent som er skrevet ned.

En prosentandel mot en avtale er bare nyttig hvis alle er enige om hva den representerer. Noen selgere setter 70 % på alt de har en god følelse for; andre setter 70 % på alt med et signert tilbud. Forankre tallet i noe observerbart: Har beslutningstakeren gitt et muntlig tilsagn, er det en kontrakt til juridisk vurdering, er det bedt om et innkjøpsordrenummer? Troverdigheten til prognosen kommer fra konsekvente definisjoner, ikke selvtillit.

Poenget med å spørre om alt dette er ikke å forhøre selgeren – det er å forlate møtet med en kortere liste med tydeligere handlinger enn da du startet. En nyttig gjennomgang ender med tre ting: avtaler som har et reelt neste steg og en dato, avtaler som ærlig må omklassifiseres som stoppede eller døde, og ett eller to mønstre som er verdt å adressere på tvers av hele pipelinen – for eksempel for mange avtaler uten bekreftet beslutningstaker, eller en vane med å gi tilbud før kvalifisering.

• —Omklassifiser alt uten aktivitet på tre uker og uten planlagt neste steg – det er ikke under arbeid.
• —Krev en navngitt beslutningstaker på alle avtaler over en viss verdi før du investerer mer tid i dem.
• —Be om kundens uttalte grunn til å handle nå for hver avtale som er prognostisert for dette kvartalet.
• —Merk deg gjentakende mangler på tvers av avtaler – dette mønsteret er din agenda for coaching, ikke den individuelle avtalegjennomgangen.

Hvis hver avtale du går gjennom mangler samme informasjon – ingen identifisert beslutningstaker, ingen uttalt grunn til å handle, ingen reelle neste steg – da er ikke dette et coaching-problem du løser i ett møte. Det betyr vanligvis at selgeren aldri har lært å stille disse spørsmålene overfor en kunde, noe som er et gap i opplæring og ledelse snarere enn et pipeline-problem.

Hvis du ennå ikke er sikker på hvilke av disse problemene du faktisk har, går vår hub for salgshjelp for grundere og bedriftseiere gjennom de vanlige mønstrene bak en svak pipeline, slik at du kan finne ut om løsningen er bedre gjennomgangsprosesser, bedre coaching eller noe annet.