Channel Creation
Bør dere selge gjennom distributører eller partnere?
Dere trenger ikke vinne hver eneste kunde selv. Distributører, agenter, forhandlere, henvisningspartnere og spesifikatører når kanskje allerede kundene dere ønsker.
Evans hjelper bedrifter med å avgjøre om vekst kan komme gjennom tredjeparts kommersielle partnere — og designer og bygger partnerkanalen der det kan.
Å finne distributører handler ikke om å lage en liste over selskaper. En partnerkanal trenger en grunn for partneren til å selge, en fungerende margin, tydelige vilkår, opplæring og løpende oppfølging.
Kort fortalt
En bedrift bør vurdere distributører eller partnere når disse allerede betjener målkundene, har et tydelig insentiv til å selge tilbudet, og margin og vilkår fortsatt fungerer. Evans tester partnermotivasjon, kanalkonflikt, territorium og støttebehov før kanalen bygges.
- Partnere er ingen snarvei uten riktig design
- Margin og insentiv avgjør om partneren faktisk selger
- Kanalkonflikt med direktesalg vurderes bevisst
Mulige partnertyper
- Distributører
- Agenter
- Forhandlere
- Henvisningspartnere
- Strategiske partnere
- Spesifikatører
- Installatører
- Forhandlere/dealere
Hvorfor bygge en partnerkanal
- Nå mange kunder gjennom én relasjon
- Lokal markedstilgang og troverdighet
- Lavere kostnad for direktesalgsdekning
- Raskere inntreden i nye territorier
Hva partnere også bringer med seg
- Delt margin
- Mindre kontroll over kunderelasjonen
- Spørsmål om territorium og eksklusivitet
- Behov for opplæring og støtte
- Mulig konflikt med direktesalg
Vanlige spørsmål
Er dette det samme som Distributor & Partner Search?
Nei. Distributor & Partner Search er et fastprissøk i ett definert marked. Distributør-/partnerkanal designer og bygger hele kanalen — modell, insentiver, vilkår, materiell, onboarding og oppfølging.
Bør vi gi eksklusivitet?
Noen ganger, med betingelser. Eksklusivitet kan motivere en partner, men kan også binde dere til svak prestasjon.
Har Evans automatisert partnersøk-teknologi?
Ikke som eget produkt. Partneridentifikasjon er research-drevet innenfor Channel Creation og Market Entry.
Hva koster det?
Channel Creation-programmet starter fra 1 995 £ + mva per måned over seks måneder.
Kan vi teste dette før vi forplikter oss fullt ut?
Ja, feasibilitetsarbeidet vurderer partnermotivasjon og kanalkonflikt før noe signeres.
Er eksemplene reelle kunder?
Nei, de er hypotetiske illustrasjoner.
Diskuter en partnerkanal
Fortell Evans hvem som allerede når kundene deres, så vurderer vi om en partnerkanal gir mening.