Myyntiinsinöörin rekrytointi
Myyntiinsinöörin rekrytointi tuotteille, jotka pitää ymmärtää ennen kuin niitä voi myydä
Suunniteltuja tuotteita ei myydä esitteestä. Myyntiinsinööri ymmärtää asiakkaan sovelluksen, kääntää sen tehtaan ymmärtämäksi määrittelyksi ja saa insinöörin uskomaan itseensä.
Toistuva virhe on rekrytoida vain toinen puoli roolista. Insinööri, joka ei osaa pyytää tilausta, tuottaa erinomaista teknistä tukea eikä lainkaan liikevaihtoa. Vahva myyjä, joka ei kestä teknistä keskustelua, ohjataan kohteliaasti ulos huoneesta asiakkaan insinööritiimin toimesta.
Toinen virhe on olettaa, että kahta puolta tarvitaan kaikkialla yhtä paljon. Konfiguroitavan tuotteen liiketoiminta saattaa vaatia syvää sovellusosaamista; rakennustuoteliiketoiminta saattaa vaatia vähemmän teknistä syvyyttä mutta huomattavasti vahvempaa projekti- ja määrittelykäyttäytymistä.
Selvitämme oikean tasapainon käymällä läpi tuotteet, sovellukset ja sen, kenet pitää vakuuttaa — ja arvioimme ehdokkaita molempien puolien perusteella, emme sen puolen, jota haastattelija osaa testata helpommin.
Lyhyesti
Myyntiinsinööri myy teknisiä tai suunniteltuja tuotteita työskentelemällä asiakkaan sovelluksen kautta: mitoitus, määrittely, yhteensopivuus, vaatimustenmukaisuus ja asennus, hinnan ja toimitusajan rinnalla. Rooli sopii valmistajille, teollisuuslaitetoimittajille ja rakennustuoteyrityksille, joissa puhtaasti kaupallinen myyjä menettäisi uskottavuutensa ja puhtaasti tekninen henkilö ei saisi kauppaa päätökseen.
- Yksilösuoritteinen rooli — eri tehtävä kuin Teknisen myynnin johtaminen alueella tai tiimissä
- Tasapaino tekninen syvyyden ja kaupallisen käyttäytymisen välillä määritellään ennen hakua
- Ehdokkaita arvioidaan molemmilla puolilla, ei sillä puolella, jota on helpompi testata
Milloin Myyntiinsinööri on oikea rekrytointi
- Tekniset kysymykset pysäyttävät kaupan: tiedustelut hidastuvat odottaessa sisäistä insinööritukea, ja momentum menetetään kilpailijalle, joka vastasi samana päivänä.
- Insinöörit myyvät oletusarvoisesti: teknistä henkilöstöä vedetään asiakastapaamisiin, koska kukaan myynnissä ei osaa käydä keskustelua.
- Tuotteet määritellään, ei osteta hintalistalta: asiakkaat tarvitsevat apua tuotteen suunnitteluun sisään, eivät hintalistaa.
- Uusi alue tai tuoteperhe tarvitsee teknistä kattavuutta, ja kasvu rajoittuu siihen, kuinka monta uskottavaa teknistä keskustelua yritys pystyy käymään viikossa.
Mitä roolin pitää tuottaa
Myyntiinsinööri ymmärtää, mitä asiakas todella yrittää saavuttaa, ja ehdottaa oikeaa konfiguraatiota sille, pitää teknistä uskottavuutta insinöörien ja määrittelijöiden silmissä ja tuottaa tarkkoja, kaupallisesti järkeviä tarjouksia.
Yhtä tärkeää on projektien ja putken seuranta pitkien syklien läpi sekä kaupallinen kuri: hinnoittelu, katetietoisuus ja tilauksen pyytäminen — puoli roolista, jota useimmin aliarvioidaan.
Myyntiinsinööri vai Teknisen myynnin johtaja?
Molemmat vaativat teknistä uskottavuutta. Kaupallinen laajuus on eri, ja niin on henkilökin. Myyntiinsinööri on yksilösuoritteinen: asiakkaat, sovellukset, projektit ja tarjoukset. Teknisen myynnin johtaja kantaa aluetta, asiakaskuntaa tai tiimiä sekä kaupallista johtamisvastuuta.
Yritykset ilmoittavat säännöllisesti toisesta ja haastattelevat toista. Tämän selvittäminen ensin lyhentää hakua merkittävästi.
Päätöksenteon tuki
Myyntiinsinööri vai Teknisen myynnin johtaja?
Molemmat vaativat teknistä uskottavuutta. Kaupallinen laajuus on erilainen.
| Myyntiinsinööri | Teknisen myynnin johtaja | |
|---|---|---|
| Laajuus | Yksilösuoritteinen: asiakkaat, sovellukset, projektit ja tarjoukset | Alue, asiakaskunta tai tiimi, kaupallisella johtamisvastuulla |
| Painopiste | Tekninen ratkaisumyynti, sovellustuki, määrittelydetalji | Aluestrategia, asiakaskehitys, kanava ja joskus henkilöstöjohtaminen |
| Toimii parhaiten kun | Este on tekninen myyntikapasiteetti asiakasrajapinnassa | Este on alueen tai asiakaskunnan kaupallinen omistajuus |
| Eteneminen | Usein reitti myöhempään teknisen myynnin johtamiseen | Yleensä rekrytoidaan kokeneista teknisen myynnin ihmisistä |
Usein kysytyt kysymykset
Tarvitseeko Myyntiinsinöörillä olla insinöörikoulutus?
Usein, mutta ei aina. Joillain sektoreilla asiakkaat odottavat muodollista koulutusta; toisilla käytännössä hankittu sovellusosaaminen painaa enemmän. Asetamme vaatimuksen sen mukaan, kenet pitää vakuuttaa, emme oletuksena tutkintosuodattimella.
Eroaako tämä Teknisen myynnin johtajan rekrytoinnista?
Kyllä. Myyntiinsinööri on teknisesti vahva yksilösuorittaja, joka työskentelee asiakkaiden ja projektien kanssa. Teknisen myynnin johtajalla on laajempi alue-, asiakas- tai johtamisvastuu. Määrittelemme mieluummin, kumpaa yrityksenne tarvitsee, kuin täytämme sattumalta ilmoitetun nimikkeen.
Voitteko rekrytoida useita Myyntiinsinöörejä kerralla?
Voimme, vaikka yleensä kannattaa vaiheistaa. Ensimmäinen palkkaus opettaa paljon siitä, millainen profiili aidosti toimii sovelluksissanne ja sektoreillanne.
Rekrytoitteko myös sisäisiä tai sovellusinsinöörejä?
Kun ne roolit ovat osa rakennettavaa kaupallista kapasiteettia — sovellusinsinöörit, sisäinen tekninen myynti, tarjoustuki — kyllä, osana laajempaa toimeksiantoa. Emme aja yleistä insinöörirekrytointia.
Onko tämä palvelu vain kotimaisiin rooleihin?
Ei. Teknisen myynnin rekrytointeja tehdään Suomessa, muualla Euroopassa ja Pohjois-Amerikassa, molempiin suuntiin. Tekninen arviointitapa on sama; muuttuva osa on markkinatuntemus sen takana.
Aiheeseen liittyvää
Rekrytoitko Myyntiinsinööriä?
Kerro tuotteista, sovelluksista ja siitä, kenet pitää vakuuttaa. Määrittelemme, minkälaista teknisen syvyyden ja kaupallisen kyvyn tasapainoa rooli aidosti vaatii.