Määrittelymyynnin rekrytointi
Specification Managerin rekrytointi valmistajille, joiden pitää päästä piirustukseen, ei vain tarjouskilpailuun
Rakentamisessa kaupallinen taistelu ratkeaa usein kauan ennen tarjouskilpailua. Specification Manager vaikuttaa piirustukseen, työselitykseen ja määrittelyyn silloin, kun päätös on vielä auki.
Uudelle rakennusmarkkinalle tulevat valmistajat huomaavat usein, että heidän tuotteensa näkyvät ensimmäisen kerran vasta tarjouskilpailussa, jossa keskustelu käydään kokonaan hinnasta ja toimitusajasta. Silloin määrittely on jo kirjoitettu kilpailijan ympärille.
Määrittelytyö kääntää tämän asetelman. Se on hidasta, kärsivällistä ja mitataan vaikutetuissa projekteissa, ei tämän kuukauden tilauksissa, mikä tekee siitä vaikean rekrytoida ja helpon hylätä ennenaikaisesti.
Uudessa maassa se on vielä vaikeampaa: määrittelyketju, standardit, sertifiointiodotukset ja urakoitsijoiden versus konsulttien vaikutusvalta eroavat toisistaan joskus dramaattisesti eri maiden välillä.
Lyhyesti
Specification Manager rakentaa vaikutusvaltaa arkkitehtien, insinöörien, konsulttien ja muiden määrittelijöiden keskuudessa niin, että valmistajan tuote nimetään tai sen suorituskykyvaatimukset kirjataan projektiin varhaisessa vaiheessa. Tämä on pitkän syklin, teknisesti uskottava ja suhdeperustainen rooli — perustavanlaatuisesti eri kuin hintaan perustuva urakoitsijamyynti.
- Roolia mitataan vaikutetuilla projekteilla, ei kuukausittaisilla tilauksilla
- Määrittelyvaikutus ei yleensä siirry maasta toiseen — paikallinen läsnäolo on usein välttämätön
- Tekninen uskottavuus arkkitehtien ja insinöörien silmissä ratkaisee ennen kaupallisia ehtoja
Milloin määrittelymyynnin rooli on tarpeen
- Tarjouksia lähtee ulos, hintoja vertaillaan, eikä kukaan pyydä tuotettanne nimellä.
- Markkina vaatii teknistä uskottavuutta: suorituskyky, testaus, sertifiointi ja detaljit ratkaisevat kaupan ennen kaupallisia ehtoja.
- Yritys tulee uudelle rakennusmarkkinalle, jonka määrittelyketjua pitää ymmärtää sen omalla kielellä ja omilla standardeilla.
- Jakelu yksin ei luo kysyntää: kumppanit pystyvät toimittamaan mutta eivät vaikuttamaan siihen, mitä suunnitellaan.
Mitä roolin pitää tuottaa
Specification Manager rakentaa suhteet arkkitehteihin, rakenne- ja talotekniikkasuunnittelijoihin, julkisivukonsultteihin ja pääurakoitsijoiden suunnittelutiimeihin, esittää teknisen datan suunnittelijalle käyttökelpoisessa muodossa, ja seuraa projekteja varhaisesta suunnittelusta tarjouskilpailuun ja tilaukseen asti — suojaten määrittelyä matkan varrella.
Rooliin kuuluu myös koulutus- ja esittelytoiminta, joka vakiinnuttaa auktoriteetin määrittelijäyleisön keskuudessa, sekä palaute tuotekehitykselle siitä, mitä määrittelijät todella tarvitsevat.
Näin roolia ei pidä mitata
Yleisin virhe on mitata Specification Manageria kuten aluemyyjää — kuukausittaisilla tilauksilla. Järkeviä mittareita ovat vaikutetut projektit, varmistetut määrittelyt, kehittyneet määrittelijäsuhteet ja seurattujen projektien arvo, joka etenee tarjouskilpailuun tuotteenne nimellä. Yritykset, jotka mittaavat roolia kuin aluemyyntiä, menettävät henkilön yleensä kahden vuoden sisällä.
Voiko teknisen myynnin henkilö hoitaa määrittelyä samalla?
Pienessä markkinassa joskus, mutta riskinä on, että lyhyen aikavälin tilauspaine voittaa aina, ja määrittelytyö hiljalleen loppuu. Kun määrittely on aidosti myyntikanava, sitä kannattaa yleensä suojella omana roolinaan.
Suorahaku määrittelymyynnin rooliin
Määrittelymyynnin ehdokkaita ei löydetä ilmoituksella. Suorahaku kohdistetaan henkilöihin, joilla on jo olemassa olevat, aidot suhteet alueen arkkitehteihin ja suunnittelijoihin — tämä on kaupallisen suorahaun ydinaluetta, ei tietokannan läpikäyntiä.
Usein kysytyt kysymykset
Miten Specification Manageria mitataan?
Ei kuukausittaisilla tilauksilla. Järkeviä mittareita ovat vaikutetut projektit, varmistetut määrittelyt, kehittyneet määrittelijäsuhteet ja tarjouskilpailuun tuotteenne nimellä etenevien seurattujen projektien arvo.
Tarvitaanko määrittelyroolia jokaisessa maassa?
Ei välttämättä, mutta määrittelyvaikutus harvoin siirtyy maasta toiseen. Kun määrittely on myyntikanava, se yleensä vaatii paikallista läsnäoloa, paikallisella kielellä ja paikallisten standardien tuntemuksella.
Voiko teknisen myynnin henkilö hoitaa myös määrittelyä?
Joskus pienessä markkinassa. Riskinä on, että lyhyen aikavälin tilauspaine voittaa ja määrittelytyö hiljalleen loppuu. Kun määrittely on aidosti myyntikanava, sitä kannattaa yleensä suojella omana roolinaan.
Mihin sektoreihin tämä sopii parhaiten?
Rakennustuotteet, julkisivut, lasitus, rakenneosat, LVI, kaiteet, verhoukset, lattiat ja tekniset tuotteet, jotka myydään rakennusprojekteihin.
Rekrytoitko määrittelymyynnin rooliin?
Kerro tuotteista, määrittelijäyleisöstä ja projekteista, joihin haluatte päästä mukaan. Määrittelemme roolin, jota markkina aidosti vaatii.