Teknisen myynnin rekrytointi
Teknisen myynnin rekrytointi tuotteille, jotka on ymmärrettävä ennen kuin niitä voi myydä
Kun tuote on tekninen, asiakas arvioi sitä teknisesti ja käyttökohde ratkaisee kaupan, pelkkä kaupallinen esiintymistaito ei riitä — eikä pelkkä tekninen osaaminenkaan.
Toistuva rekrytointivirhe on valita vain toinen puoli roolista. Kaupallisesti taitava myyjä ilman teknistä sujuvuutta menettää uskottavuutensa ensimmäisessä vakavassa tapaamisessa. Taitava insinööri ilman kaupallista kuria antaa erinomaisia neuvoja eikä koskaan pyydä tilausta.
Vienti- ja markkinoillepääsytilanteissa tasapaino ratkaisee vielä enemmän, koska henkilö on usein ainoa tekninen kasvot, jonka asiakas koskaan tapaa omassa maassaan.
Arvioinnissa on siksi testattava molemmat puolet tarkoituksella: miten ehdokas käsittelee käyttökohdekysymyksen, johon hän ei osaa heti vastata, ja miten hän vie teknisesti tyytyväisen asiakkaan sitoumukseen.
Lyhyesti
Technical Sales Manager myy teknisesti monimutkaisia tuotteita ostajille, jotka arvioivat niitä teknisesti. Rooli sijaitsee asiakkaan käyttökohteen ja valmistajan kyvykkyyden välissä, kääntäen molempiin suuntiin, ja vaatii aitoa teknistä sujuvuutta yhdessä kaupallisen kurin kanssa.
- Ehdokkaan on osoitettava jo aiemmin ylittäneensä sekä kaupallisen että teknisen kuilun
- Teidän teknisen henkilöstönne kannattaa osallistua arviointiin oikeassa vaiheessa
- Standardit ja kieli eroavat maittain — paikallinen uskottavuus arvioidaan, ei oleteta
Milloin tämä rooli on tarpeen
- Tuote vaatii selittämistä ennen kuin se voidaan tarjota: soveltuvuutta, mitoitusta, yhteensopivuutta tai suorituskykyä on käytävä läpi.
- Insinöörit ovat todelliset päätöksentekijät, vaikka hankinta tekeekin tilauksen.
- Yritys tulee markkinalle, jossa standardit ja asennuskäytännöt eroavat, ja jonkun on oltava uskottava kaikessa paikallisesti.
- Jakelijat tarvitsevat teknistä tukea: kumppanit voivat pitää varastoa, mutta eivät osaa vastata kaupan ratkaiseviin teknisiin kysymyksiin.
Mitä roolin pitää tuottaa
Technical Sales Manager selvittää, mitä asiakas todella yrittää saavuttaa — ei vain, mitä hän pyysi ostaa — ja käy uskottavan teknisen keskustelun insinöörien ja suunnittelijoiden kanssa vetäytymättä esitteen taakse.
Hän kääntää asiakkaan vaatimukset muotoon, jonka yritys voi todella valmistaa ja hinnoitella, ylläpitää kaupallista kuria — kvalifiointia, seurantaa, tarjousstandardeja ja kaupan päättämistä — ja tekee kanavakumppaneista teknisesti itsenäisiä.
Insinööri myyjäksi vai myyjä insinööriksi
Yleispätevää vastausta ei ole, mutta luotettava testi on olemassa: kumpi suunta valitaankin, ehdokkaan on näytettävä näyttöä siitä, että hän on jo kerran ylittänyt tämän kuilun. Henkilö, joka ei ole koskaan myynyt tai koskaan osallistunut tekniseen työhön, oppii sen harvoin mukavasti vaativalla uudella markkinalla.
Miten arviointi tehdään
Teidän teknisen henkilöstönne osallistuu arviointiin. Rakennamme arvioinnin, määrittelemme mitä kaupallista ja teknistä näyttöä painotetaan, ja tuomme insinöörinne mukaan oikeassa vaiheessa, jotta syvyyttä testaavat siihen pätevät ihmiset.
Suorahaku tekniseen myyntiin
Haku toimii Isossa-Britanniassa, Euroopassa ja Pohjois-Amerikassa. Paikallinen standardien tuntemus ja kieli ovat yleensä osa toimeksiantoa, ja ne arvioidaan sen sijaan että ne oletettaisiin.
Usein kysytyt kysymykset
Pitäisikö palkata insinööri ja opettaa hänet myymään, vai myyjä ja opettaa hänet tuntemaan tuotteen?
Yleispätevää vastausta ei ole, mutta luotettava testi on olemassa: ehdokkaan on osoitettava jo aiemmin ylittäneensä tämän kuilun kerran. Se, joka ei ole koskaan myynyt tai koskaan osallistunut tekniseen työhön, oppii sen harvoin vaativalla uudella markkinalla.
Voiko tämä rooli kattaa myös määrittelytyön?
Pienemmillä markkinoilla joskus. Huomioikaa, että välitön tilauspaine yleensä syrjäyttää pitkän syklin määrittelyvaikuttamisen, ellei sitä suojella erikseen.
Rekrytoitteko teknistä myyntiä Suomen ulkopuolelle?
Kyllä, Euroopassa ja Pohjois-Amerikassa sekä Suomessa. Paikallinen standardien tuntemus ja kieli ovat yleensä osa toimeksiantoa ja ne arvioidaan.
Miten arvioitte teknistä syvyyttä, jos ette ole tuotteenne asiantuntijoita?
Teidän teknisen henkilöstönne osallistuu arviointiin. Rakennamme prosessin ja tuomme insinöörinne mukaan oikeassa vaiheessa, jotta syvyyttä arvioivat siihen pätevät ihmiset.
Palkkaatko teknisen myynnin henkilöä?
Kerro tuotteista, käyttökohteista ja asiakkaista. Määrittelemme roolin, jota markkina tarvitsee, ja tuomme teidän insinöörinne mukaan arviointiin oikeassa vaiheessa.