Aluemyyntipäällikön rekrytointi
Aluemyyntipäällikön rekrytointi alueille, jotka pitää omistaa, ei vain kiertää
Alue on yritys yrityksen sisällä. Rekrytointi onnistuu, kun joku kohtelee sitä sillä tavalla eikä vain palvele sitä, joka sattuu soittamaan.
Aluerekrytoinnit epäonnistuvat hiljaisesti. Alue on katettu, käyntejä tehdään, raportteja kirjoitetaan, ja liikevaihto seuraa markkinaa sen sijaan että voittaisi sen. Koska mikään ei näytä näkyvästi väärältä, tämä voi jatkua vuosikausia.
Ero syntyy omistajuudesta. Vahva aluepäällikkö tietää, mistä alueen liikevaihto tulee ensi vuonna, mitä asiakkuuksia kehitetään tietoisesti, mitkä jakelijat alisuoriutuvat ja mitä hän aikoo tehdä sille.
Uutta aluetta kehittäville yrityksille ensimmäinen aluepäällikkö kantaa myös tutkimustehtävän: mitä tämä alue tarvitsee, mitä pääkonttori ei ole osannut ennakoida.
Lyhyesti
Regional Sales Manager omistaa määritellyn maantieteellisen alueen: sen olemassa olevat asiakkaat, jakelun, prospektit ja kasvun. Kansainvälisessä yhteydessä alueet eivät useinkaan noudata maiden rajoja siististi — esimerkiksi Pohjoismaiden alue tai DACH-alue käyttäytyy eri tavalla, ja rooli on määriteltävä sen mukaan, miten alue todella ostaa.
- Alue kannattaa määritellä ostokäyttäytymisen mukaan, ei kartan mukaan
- Suora johtaminen vai jakelun kautta on myyntikanavapäätös, joka tehdään ennen rekrytointia
- Ensimmäinen aluepalkkaus opettaa paljon siitä, millainen profiili tarvitaan seuraaviin
Milloin aluemyyntipäällikkö on oikea rekrytointi
- Alue alisuoriutuu potentiaaliinsa nähden: se on katettu, mutta kasvu on tasaista, eikä kukaan osaa selittää, mistä ensi vuoden liikevaihto tulee.
- Maantieteellinen laajentuminen olemassa olevan markkinan sisällä: yritys on vahva yhdellä alueella ja lähes poissa muualta.
- Jakeluverkosto tarvitsee paikallista johtamista: kumppanit ovat transaktionaalisia ja tarvitsevat kehittämistä ja haastamista paikan päällä.
- Kansallinen suunnitelma tarvitsee alueellista toteutusta: strategia on olemassa keskitetysti, mutta ei muutu toiminnaksi kullakin alueella.
Mitä roolin pitää tuottaa
Regional Sales Manager tekee kirjallisen suunnitelman siitä, mistä alueen kasvu tulee asiakkuuksittain, sektoreittain ja kanavittain, kasvattaa olemassa olevia asiakkuuksia tietoisesti passiivisen suojelun sijaan, ja käyttää johdonmukaisen osan ajastaan asiakkaisiin, jotka eivät vielä osta.
Hän johtaa jakelua — suoritusta, varastoa, koulutusta, yhteiskäyntejä ja rehellisiä keskusteluja kumppaneiden kanssa — ja raportoi paikallisen markkinatiedon niin, että liiketoimintaa voidaan ennustaa yllätysten sijaan.
Kansainvälisen alueen määrittely
Alue kannattaa määritellä sen mukaan, miten markkina ostaa, ei sen mukaan, miltä kartta näyttää. Pohjoismaiden ryhmittäminen yhden päällikön alle voi toimia hyvin; Saksan ja Italian ryhmittäminen harvoin toimii. Aluemäärittely työstetään osana roolin määrittelyä.
Suora johtaminen vai jakelun kautta johtaminen on myyntikanavapäätös, joka pitää tehdä ennen rekrytointia. Henkilö, joka menestyy jakelijoiden johtamisessa, ei aina menesty suoramyynnissä, ja toimeksiannon on oltava rehellinen siitä, kumpi työ on kyseessä.
Yleisimmät rekrytointivirheet
Yleisin virhe on palkata alueellinen myyjä ennen kuin myyntikanavasta on päätetty, jolloin rooli määrittyy väärin. Toinen on olettaa, että heikko alue tarkoittaa heikkoa markkinaa, kun kyse onkin ollut vääränlaisesta palkkauksesta.
Useiden alueiden rekrytointi
Useita alueellisia rooleja voidaan rekrytoida samanaikaisesti, mutta yleensä ne kannattaa vaiheistaa. Ensimmäinen palkkaus opettaa paljon siitä, millainen profiili tarvitaan loppuihin.
Usein kysytyt kysymykset
Miten kansainvälinen alue pitäisi määritellä?
Sen mukaan, miten markkina ostaa, ei sen mukaan, miltä kartta näyttää. Pohjoismaiden ryhmittäminen yhden päällikön alle voi toimia hyvin; Saksan ja Italian ryhmittäminen harvoin toimii.
Pitäisikö alue johtaa suoraan vai jakelun kautta?
Se on myyntikanavapäätös, joka pitäisi tehdä ennen rekrytointia. Henkilö, joka menestyy jakelijoiden johtamisessa, ei aina menesty suoramyynnissä, ja toimeksiannon on oltava rehellinen siitä, kumpi työ on kyseessä.
Voitteko rekrytoida useita alueellisia rooleja samaan aikaan?
Kyllä, vaikka yleensä ne kannattaa vaiheistaa. Ensimmäinen palkkaus opettaa paljon siitä, millainen profiili tarvitaan loppuihin.
Entä jos alue tarvitsee tukea eikä uutta henkilöä?
Tämä on yleistä. Kun este on myyntiputken kuri, hinnoittelu tai tuoteaukko, uusi myyjä ei korjaa sitä. Sanomme tämän suoraan ennen kuin haku alkaa.
Rekrytoitko aluemyyntipäällikköä?
Kerro alueesta, asiakkaista ja kanavasta. Sanomme, voiko alue kantaa roolin, ja mitä sen pitää tuottaa, jotta palkkaus on perusteltu.