Business Development Managerin rekrytointi
Business Development Managerin rekrytointi markkinan avaamiseen, ei asiakkuuksien hoitoon
Markkinan avaaminen tyhjästä on eri työ kuin jo ostavien asiakkaiden hoitaminen. Suurin osa pettymyksistä BD-rekrytoinnissa syntyy, kun palkataan asiakkuuspäällikkö, joka ei koskaan olisi nauttinut ensimmäisestä työstä.
Ratkaiseva ero on kehittämisen ja ylläpitämisen välillä. Hyvä asiakkuuspäällikkö suojelee ja kasvattaa jo olemassa olevia suhteita. Hyvä liiketoiminnan kehittäjä sietää hiljaisuutta, torjuntaa ja kalenteria, joka pitää täyttää itse kuukausien ajan ennen kuin mikään konvertoituu.
Yritykset palkkaavat rutiininomaisesti ensimmäisen ja odottavat jälkimmäistä. Kuusi kuukautta myöhemmin putki on ohut, henkilö on tyytymätön, ja markkina tuomitaan vaikeaksi, vaikka sitä ei koskaan aidosti työstetty.
Uudella markkinalla rooli on vielä vaikeampi: ei tunnettuutta, ei referenssejä maassa, ei valmiita suhteita ja tuote, joka saattaa vaatia selittämistä ennen kuin sitä voi myydä.
Lyhyesti
Business Development Manager luo kaupallista toimintaa siellä, missä sitä ei vielä ole: tunnistaa kohdeasiakkaat, ottaa ensikontaktin, kehittää mahdollisuuksia ja rakentaa alueen ensimmäisen myyntiputken. Markkinoillepääsyssä tämä on usein ensimmäinen palkkaus ennen päätöstä pysyvästä paikallisesta johtajuudesta.
- Rooli vaatii eri persoonaa kuin asiakkuuksien hoitaminen — testaamme tämän eron ennen hakua
- Usein edullisempi ja matalariskisempi ensimmäinen askel kuin Country Managerin palkkaaminen
- Haku kohdistetaan sektorin ostoketjuun, ei geneeriseen myyntiprofiiliin
Milloin BDM on oikea rekrytointi
- Markkinalle ollaan menossa ennen sitoutumista pysyvään johtajuuteen — BDM testaa markkinaa kaupallisesti pienemmällä kustannuksella ja riskillä.
- Yritys haluaa auki tietyn sektorin, jossa sillä ei vielä ole jalansijaa.
- Nykyiset myyjät vain palvelevat asiakkuuksia, eikä kukaan aidosti metsästä uusia.
- Jakelijaverkosto tarvitsee ruokintaa: kumppaneita on, mutta kysyntää loppuasiakkailta ei synny.
Mitä roolin pitää tuottaa
BDM tunnistaa, keitä alueella todella kannattaa lähestyä ja missä järjestyksessä, saa pääsyn ostajien, insinöörien ja määrittelijöiden luo, jotka eivät ole koskaan kuulleet yrityksestä, ja muuttaa varhaisen kiinnostuksen kokeiluiksi, näytteiksi, tarjouksiksi ja tilauksiksi.
Yhtä tärkeää on rehellinen markkinatiedon raportointi — kilpailijoista, hinnoittelusta, odotuksista ja tuoteaukoista — koska tämä tieto muokkaa laajempaa strategiaa.
Yleisin rekrytointivirhe
Yleisin virhe on palkata asiakkuuksien hoitaja business developerin nimikkeellä. Aidot liiketoiminnan kehittäjät puhuvat asiakkuuksista, jotka he ovat itse avanneet, kuinka kauan se kesti ja mitä he tekivät, kun mitään ei tapahtunut. Asiakkuuspäälliköt puhuvat suhteista, jotka he ovat perineet ja kasvattaneet. Molemmat ovat arvokkaita; vain toinen nauttii tyhjästä alueesta.
BDM vai suora rekrytointi Country Manageriksi
BDM-palkkaus on usein järkevä ensimmäinen askel uuteen maahan: se on kevyempi sitoumus kuin Country Manager, tuottaa todellista markkinanäyttöä nopeasti ja antaa yritykselle perustan päättää, onko pysyvä johtajuus perusteltua.
Jos markkina on jo arvioitu ja myyntikanavasta on päätetty, kannattaa katsoa Country Managerin rekrytointia suoraan.
Ulkoistaminen vaihtoehtona
Joissakin tapauksissa liiketoiminnan kehittäminen ja projektien generointi kannattaa ulkoistaa markkinan todistamisen ajaksi, ja palkkaus tehdä myöhemmin todellisen näytön perusteella. Tämä on perusteltu vaihtoehto, ei toissijainen ratkaisu.
Usein kysytyt kysymykset
Miten erottaa liiketoiminnan kehittäjän asiakkuuspäälliköstä?
Sen perusteella, mitä näyttöä ehdokas antaa vapaaehtoisesti. Aidot liiketoiminnan kehittäjät puhuvat asiakkuuksista, jotka he ovat avanneet tyhjästä. Asiakkuuspäälliköt puhuvat suhteista, jotka he ovat perineet.
Onko BDM-palkkaus järkevä ensimmäinen askel uuteen maahan?
Usein kyllä. Se on kevyempi sitoumus kuin Country Manager, tuottaa todellista markkinanäyttöä nopeasti ja antaa perustan päättää pysyvästä johtajuudesta myöhemmin.
Rekrytoitteko liiketoiminnan kehittäjiä tietyille sektoreille?
Kyllä — teollisuus, tekniikka, rakennustuotteet ja tekninen B2B ovat sektoreita, joissa tämä konsultointi toimii, ja haku määritellään sektorin ostoketjun mukaan, ei geneerisen myyntiprofiilin mukaan.
Entä jos haluaisimme ulkoistaa liiketoiminnan kehittämisen palkkaamisen sijaan?
Se on perusteltu ja joskus parempi vaihtoehto. Liiketoiminnan kehittämistä ja projektien generointia voidaan tehdä puolestanne, kun markkinaa vielä todistetaan, ja palkkaus tehdä myöhemmin todellisen näytön perusteella.
Palkkaatko Business Development Manageria?
Kerro alueesta, kohdeasiakkaista ja siitä, mitä ensimmäisen vuoden pitää tuottaa. Sanomme, millaista liiketoiminnan kehittäjää markkina aidosti tarvitsee.