Specification Sales
Spezifikationsvertrieb (Specification Sales)
Spezifikationsvertrieb überzeugt Architekten, Planer und Fachplaner davon, ein Produkt bereits vor der Ausschreibung fest einzuplanen, statt es dem Zufall der Angebotsphase zu überlassen.
In der Bauzulieferindustrie entscheidet oft nicht der Preis am Ende, sondern die Frage, ob ein Produkt bereits in der Planungsphase namentlich in die Leistungsbeschreibung aufgenommen wurde.
Der Spezifikationsvertrieb wirkt genau an diesem frühen Punkt — bei Architekten, Planungsbüros und Fachplanern — lange bevor eine Ausschreibung überhaupt veröffentlicht wird.
Kurz gesagt
Spezifikationsvertrieb wird gebraucht, wenn der kommerzielle Erfolg eines Bauprodukts davon abhängt, dass es bereits vor der Ausschreibung von Architekten oder Fachplanern namentlich vorgesehen wird. Wer erst nach Veröffentlichung der Ausschreibung reagiert, konkurriert nur noch über den Preis.
- Produkt konkurriert in einer klassischen Ausschreibung überwiegend über den Preis
- Architekten und Fachplaner entscheiden früh über die spätere Spezifikation
- Beziehungspflege über lange Projektzyklen ist erforderlich
- Technische Überzeugungsarbeit ersetzt klassische Preisverhandlung
Wann diese Position sinnvoll ist
- Ein Produkt verliert regelmäßig Ausschreibungen an günstigere Alternativen, obwohl es technisch überlegen ist.
- Architekten und Planungsbüros kennen das Produkt nicht oder zu wenig, um es einzuplanen.
- Projektzyklen sind lang, und frühe Einflussnahme wird bislang nicht systematisch verfolgt.
- Der Wettbewerb ist bereits erfolgreich in der Spezifikationsphase aktiv.
Was die Position verantwortet
- Aufbau und Pflege von Beziehungen zu Architekten, Planern und Fachplanern
- Technische Präsentation und Beratung in der frühen Planungsphase
- Verfolgung von Projekten von der Planung bis zur Ausschreibung
- Zusammenarbeit mit dem Vertrieb, sobald ein Projekt in die Angebotsphase geht
Das kommerzielle Problem, das gelöst wird
Ohne Präsenz in der Planungsphase konkurriert ein Bauprodukt erst in der Ausschreibung — und dort meist nur noch über den Preis. Der Spezifikationsvertrieb verschiebt den Wettbewerb auf eine frühere, technisch geprägte Phase, in der Qualität und Anwendungswissen den Ausschlag geben.
Woran Erfolg erkennbar ist
- Ein wachsender Anteil an Ausschreibungen, in denen das Produkt bereits namentlich spezifiziert ist
- Belastbare, dokumentierte Beziehungen zu relevanten Planungsbüros
- Kürzere Zeit zwischen erster Vorstellung und tatsächlicher Spezifikation
- Weniger Preiskonkurrenz in gewonnenen Projekten
Typische Einstellungsfehler
- Erfolgsmessung nach kurzfristigem Umsatz, obwohl Spezifikationszyklen oft Jahre dauern
- Reines Verkaufstalent ohne technische Substanz gegenüber Planern einsetzen
- Keine saubere Übergabe an den klassischen Vertrieb in der Ausschreibungsphase organisieren
- Zu wenig Geduld für den Aufbau tragfähiger Beziehungen zu Planungsbüros
Häufige Fragen
Wie unterscheidet sich das vom Vertriebsingenieur?
Der Vertriebsingenieur berät im laufenden Verkaufsprozess mit dem Endkunden. Spezifikationsvertrieb wirkt früher, bei Architekten und Planern, bevor eine Ausschreibung überhaupt entsteht.
Wie lange dauert ein typischer Spezifikationszyklus?
Oft mehrere Monate bis wenige Jahre, je nach Projektgröße und Bauvorhaben. Geduld und konsequente Nachverfolgung sind wichtiger als schnelle Abschlüsse.
Braucht die Position eine bautechnische Ausbildung?
Nicht zwingend, aber fundiertes Verständnis von Bauprozessen und Ausschreibungsverfahren ist in der Regel entscheidend für die Glaubwürdigkeit bei Planern.
Wie wird Erfolg gemessen, wenn Projekte Jahre dauern?
Über Zwischenziele wie die Zahl aktiv verfolgter Projekte, erreichte Spezifikationen und die Qualität der aufgebauten Planerbeziehungen — nicht nur über abgeschlossenen Umsatz.
Besetzung im Spezifikationsvertrieb besprechen
Sprechen Sie mit Evans Sales Consultancy über die Projekte, die Sie frühzeitig spezifiziert sehen wollen.