Vertriebssteuerung
Wie viele potenzielle Kunden sollte mein Vertriebsmitarbeiter kontaktieren?
Es gibt keine magische Zahl für die tägliche Aktivität. Der richtige Wert ergibt sich aus Ihren Zielen und Ihrem Markt.
Kurz gesagt
Es gibt keine universelle Zahl, und die Übernahme fremder Standards schadet oft mehr, als sie nützt. Die richtige Aktivitätsmenge hängt vom durchschnittlichen Auftragswert, der Länge des Verkaufszyklus, dem Rechercheaufwand pro Kontakt und der Größe des Zielmarktes ab. Statt nach der Anzahl der Anrufe zu fragen, sollten Sie berechnen: Wie viele neue Verkaufsgespräche müssen wir pro Monat eröffnen, um unsere Umsatzziele zu erreichen, und wie viele Kontakte sind nötig, um ein solches Gespräch zu generieren? Qualität in der Zielansprache schlägt fast immer reine Quantität.
Inhaber stellen diese Frage oft in Erwartung einer klaren Vorgabe – etwa 40 Anrufe am Tag oder 20 E-Mails. Es gibt keine solche Standardzahl. Jede Zahl, die genannt wird, ohne Ihren Auftragswert oder Ihren Vertriebskanal zu kennen, ist reines Raten, das als Regel getarnt wird.
Was es jedoch gibt, ist eine Methode, um eine sinnvolle Erwartungshaltung für eine spezifische Rolle in einem spezifischen Unternehmen zu erarbeiten. Das ist weitaus nützlicher als eine geliehene Zahl von einem Unternehmen, das etwas völlig anderes verkauft als Sie.
Warum eine tägliche Pauschalzahl falsch ist
Ein Vertriebsmitarbeiter, der ein Produkt für £2.000 an einen Markt mit zehntausenden potenziellen Kunden verkauft, sollte pro Tag deutlich mehr Kontakte knüpfen als jemand, der ein £150.000-Projekt mit neun Monaten Laufzeit an eine Liste von nur 40 Zielkunden verkauft. Eine einzige Zahl für beide Situationen wäre für mindestens einen von ihnen, wahrscheinlich für beide, grundfalsch.
Auch die Komplexität spielt eine Rolle. Ein Verkauf, bei dem der Käufer allein entscheiden kann, verträgt Volumen. Ein Verkauf, der mehrere Stakeholder und eine technische Prüfung erfordert, braucht weniger, aber deutlich tiefere Kontakte und erheblich mehr Recherche pro Fall.
Was die richtige Zahl wirklich bestimmt
- Durchschnittlicher Auftragswert – kleinere Deals brauchen meist mehr Volumen.
- Verkaufszyklus – ein langer Zyklus bedeutet, dass heutige Aktivitäten erst viel später Umsatz bringen.
- Rechercheaufwand – ein gut recherchierter Ansatz bei wenigen Kunden kann Massen-E-Mails bei weitem übertreffen.
- Rollendefinition – wer auch Bestandskunden betreut oder Projekte abwickelt, hat weniger Zeit für Neukontakte.
- Marktgröße – in einem Nischenmarkt mit nur 100 potenziellen Kunden sind Volumenziele sinnlos.
- Vertriebskanal – Telefon, E-Mail und LinkedIn erlauben unterschiedliche Frequenzen.
Volumen vs. Kommerzielle Relevanz
Das ist die Unterscheidung, die die meisten Zielvorgaben ignorieren. 50 Anrufe von schlechter Qualität, die nichts bringen, sind wertloser als 15 gut vorbereitete Kontakte, die zu zwei echten Gesprächen führen. Wer nur das Volumen misst, belohnt falsches Verhalten und bestraft die Vorbereitung, die den Kontakt erst wertvoll macht.
Ein besseres Maß sind Kontakte, die einem definierten Standard entsprechen: die richtige Person im richtigen Unternehmen mit einem echten Grund für die Ansprache.
Die Berechnungsmethode
Rechnen Sie vom gewünschten Ergebnis rückwärts: Wenn Sie vier neue Kunden pro Monat brauchen und jeder fünfte qualifizierte Interessent zum Kunden wird, benötigen Sie 20 qualifizierte Gespräche. Wenn jeder zehnte gezielte Kontakt zu einem solchen Gespräch führt, brauchen Sie etwa 200 Kontakte pro Monat – also etwa 50 pro Woche.
Diese Verhältnisse sind nur Beispiele. Ihre tatsächlichen Quoten ergeben sich erst, wenn Sie Ihre eigenen Zahlen einige Monate lang verfolgen. Die Methode – Ergebnis, Konvertierung, Wochenvolumen – ist das, was zählt.
Häufige Fragen
Sollten alle Vertriebsmitarbeiter dasselbe Ziel haben?
Nicht zwingend. Wenn sich Gebiete, die Reife der Accounts oder die Aufgabenverteilung unterscheiden, wäre ein einheitliches Ziel unfair. Passen Sie die Vorgaben an die jeweilige Rolle an.
Was, wenn die Zahlen stimmen, aber keine Ergebnisse kommen?
Dann haben Sie ein Qualitätsproblem: falsche Zielgruppe, schwache Botschaften oder mangelhaftes Nachfassen. Mehr Volumen löst dieses Problem selten; schauen Sie sich stattdessen den Inhalt der Kontakte an.
Zählen Inbound-Leads zum Aktivitätsziel?
Es ist besser, sie separat zu messen. Inbound-Leads sind eine andere Quelle; wenn sie in das Outbound-Ziel eingerechnet werden, verdecken sie oft eine mangelnde Eigeninitiative im Team.
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