Beratung & Sprint
Was sollte ich von einem Vertriebsberater in den ersten 90 Tagen erwarten?
In den ersten 90 Tagen sollte ein guter Vertriebsberater diagnostizieren, wo Umsatz wirklich verloren geht – mit Ihren echten Zahlen, nicht mit Annahmen –, bevor irgendetwas Größeres verändert wird.
Kurz gesagt
In den ersten 90 Tagen sollte ein kompetenter Vertriebsberater diagnostizieren, wo Umsatz wirklich verloren geht – über Leadgenerierung, Konvertierung, Pipeline-Management und Teamfähigkeit hinweg –, mit Ihren echten Zahlen statt Annahmen, ein bis zwei schnelle, kostengünstige Erfolge identifizieren, um früh Vertrauen aufzubauen, und einen klaren, priorisierten Plan liefern, was in welcher Reihenfolge behoben wird. Noch nicht passieren sollten: Teamumstrukturierung, große Ausgabenfreigaben oder ein generisches Playbook, das für jedes Unternehmen gelten könnte.
Wenn Sie erwägen, jemanden zur Behebung von Vertriebsproblemen hinzuzuziehen, ist es berechtigt, vorher zu wissen, wie die ersten drei Monate tatsächlich aussehen sollten. Es gibt einen echten Unterschied zwischen einem Berater, der Ihr Unternehmen diagnostiziert, und einem, der mit einem bereits fertig geschriebenen Plan ankommt.
So sollten die ersten sauber geführten 90 Tage aussehen, grob in dieser Reihenfolge, und was noch nicht passieren sollte.
Was sollte in den ersten zwei bis drei Wochen passieren?
Diagnose, und nur Diagnose. Das bedeutet, durch Ihre echten Zahlen zu gehen – Anfragen, Angebote, Konvertierungsrate, durchschnittlicher Auftragswert, Zykluslänge –, zusammen mit dem Mithören echter Verkaufsgespräche, dem Lesen aktueller Notizen zu verlorenen Deals und Gesprächen mit allen, die aktuell Neugeschäft verantworten. Wer vor Abschluss dieser Phase bereits Lösungen vorschlägt, rät – so überzeugend es auch klingt.
Eine angemessene Erwartung ist eine kurze schriftliche Diagnose am Ende dieser Phase: wo die Begrenzung wirklich liegt, welche Belege das stützen, und was es das Unternehmen kosten würde, sie unadressiert zu lassen.
Was sollte die Diagnose tatsächlich abdecken?
Sie sollte die gesamte kommerzielle Kette betrachten, statt gleich auf das offensichtlichste Symptom zu springen. Liegt die Begrenzung bei Lead-Volumen, Lead-Qualität, Konvertierung, Follow-up-Disziplin, Preisgestaltung, Angebot, Teamfähigkeit, oder schlicht daran, dass niemand konsequent Neugeschäft verantwortet? Die meisten Unternehmen nehmen die Antwort an, bevor sie geprüft wird, und liegen häufig falsch oder sehen nur einen Teil des Bildes.
Ein Berater, den es wert ist zu bezahlen, sollte bereit sein, Ihnen zu sagen, wenn die ehrliche Antwort kleiner und günstiger ausfällt als erwartet – das ist ein Zeichen einer genauen Diagnose, kein schwaches Ergebnis.
Welche schnellen Erfolge sind im ersten Monat realistisch?
Echte schnelle Erfolge stammen meist aus dem Beheben bestehender Prozesslücken, nicht aus neuer Aktivität – einen Rückstand unbeantworteter Angebote abarbeiten, straffer beenden, wie Verkaufsgespräche schließen, tote Opportunities aus der Pipeline entfernen, oder anpassen, wie Leads qualifiziert werden. Das kostet wenig und kann innerhalb weniger Wochen messbare Bewegung zeigen, was für das Vertrauen in das breitere Engagement wichtig ist.
Seien Sie vorsichtig bei jemandem, der im ersten Monat einen großen Umsatzanstieg verspricht. Dieser Zeitrahmen ist realistisch für das Aufräumen bestehender Ineffizienz, nicht für das Generieren und Abschließen wirklich neuen Geschäfts.
Was sollte der 90-Tage-Plan tatsächlich enthalten?
Am Ende der Phase sollten Sie einen schriftlichen, priorisierten Plan haben: was zuerst behoben wird und warum, wie Erfolg für jede Priorität aussieht, was es grob an Zeit oder Kosten braucht, und wer für welchen Teil verantwortlich ist. Er sollte spezifisch für Ihr Unternehmen sein – Ihre Zahlen, Ihr Markt, Ihr Team –, keine Vorlage mit aufgeklebtem Logo.
Er sollte auch ehrlich zur Reihenfolge sein. Leadgenerierung vor der Konvertierung zu beheben bedeutet meist, mehr zu zahlen, um mehr Interessenten in gleicher Rate zu verlieren – ein kompetenter Plan sagt das klar.
Was sollte noch nicht passieren?
Große strukturelle Änderungen – Einstellungen, Entlassungen, große Ausgabenzusagen, komplette CRM-Ablösungen – sind in den ersten 90 Tagen verfrüht, es sei denn, die Diagnose hat sie klar und spezifisch begründet. Ein Berater, der große, teure Änderungen vor Abschluss der Diagnose empfiehlt, arbeitet aus Annahme, nicht aus Belegen.
Ebenso: Vergehen 90 Tage ohne schriftliche Diagnose, ohne messbare Bewegung irgendwo, und ohne klaren nächsten Schritt, ist das ein berechtigter Grund, kritisch nachzufragen, was tatsächlich geleistet wurde.
Wie sollten Sie beurteilen, ob es funktioniert?
Achten Sie auf Belege, nicht auf Aktivität. Abgehaltene Meetings und erstellte Dokumente sind keine Ergebnisse. Der richtige Test ist, ob Sie mindestens eine Zahl benennen können, die sich tatsächlich bewegt hat – eine Konvertierungsrate, ein verkürzter Zyklus, abgearbeitete Angebote, die zu Aufträgen wurden – und ob Sie in klaren Worten verstehen, was als Nächstes priorisiert wird und warum.
Wie sieht das als strukturiertes Engagement aus?
Das entspricht in etwa der Form eines Commercial Growth Sprint – einer Festpreis-, zeitlich begrenzten Diagnose (1.495 £ zzgl. MwSt.), die identifiziert, wo Wachstum wirklich verloren geht, und festlegt, was dagegen zu tun ist, bevor eine größere Verpflichtung eingegangen wird. Er ist genau für die oben beschriebene Situation gemacht: eine saubere Diagnose wollen, bevor eine größere, teurere Veränderung entschieden wird.
Wenn Sie noch nicht sicher sind, welches dieser Probleme bei Ihnen tatsächlich vorliegt: Der Bereich Sales Help für Gründer und Unternehmer ist ein guter Ausgangspunkt, bevor Sie jemanden beauftragen.
Häufige Fragen
Sollte ein Berater in den ersten 90 Tagen bereits Personal umstrukturieren?
Nein. Größere strukturelle Änderungen sind verfrüht, es sei denn, die Diagnose hat sie klar und spezifisch begründet.
Was ist ein realistisches Ergebnis nach 90 Tagen?
Eine schriftliche, priorisierte Diagnose mit mindestens einer nachweislich bewegten Zahl – nicht zwingend bereits ein großer Umsatzsprung.
Wie erkenne ich einen generischen Berater ohne echte Diagnose?
Wenn Lösungen vorgeschlagen werden, bevor Ihre echten Zahlen und Gespräche geprüft wurden, oder wenn der Plan wie eine Vorlage mit Ihrem Logo wirkt.
Was kostet eine strukturierte 90-Tage-Diagnose typischerweise?
Ein Commercial Growth Sprint bei Evans ist ein Festpreisangebot von 1.495 £ zzgl. MwSt. für die Diagnosephase.
Wollen Sie eine saubere Diagnose, bevor Sie größer investieren?
Der Commercial Growth Sprint liefert innerhalb von 90 Tagen eine belastbare Diagnose und einen priorisierten Plan.